Принципы работы риэлтора

В современном мире, несмотря на разнообразие специальностей и профессий, хорошую работу найти непросто. Хорошая работа – та, что нравится и приносит адекватный доход. Газеты и рекрутинговые ресурсы переполнены вакансиями. Просматривая их, взгляд неизменно останавливается на них – объявлениях от агентств недвижимости. Еще бы, ведь требования для кандидата не строгие – можно без опыта, можно без клиентской базы. Да и нет в стране вузов, готовящих профессиональных риэлторов. Зато среди преимуществ – свободный график, бесплатное обучение и доход от ста тысяч рублей. Не работа, а мечта. В чем же подвох, и действительно ли так просто стать высокооплачиваемым риэлтором?

Расскажу, как работают риэлторы по продаже жилья (квартиры, доли, земли, иной недвижимости), чтобы обеспечить минимум 2-3 сделки и 3-5 договоров в месяц, следовательно, достаточный для достойной жизни доход в этой профессии. Работайте правильно с объектами продавцов и добьетесь частых сделок, постоянный поток потенциальных клиентов в своем городе.

Агент по недвижимости – работа сложная, но интересная. По негласной статистике, в профессию идут, польстившись на обещания о легком и быстром заработке. Но уже в самом начале работы авантюристы и любители делать деньги из воздуха отсеиваются. Радужные обещания на деле оказываются не такими радужными, а «легкие деньги» не падают с неба. В итоге остаются в профессии не более 20% от всех начинающих.

Продавца найти проще, чем покупателя недвижимости – он дает рекламу, обращается в агентство, выставляет объекты (в т.ч под сдачу в аренду)

Ниже опишу (в виде схемы), как может поступать специалист с недвижимостью, чтобы нарабатывать базу покупателей, которым можно профессионально продать услугу подбора квартиры и взять свою комиссию.

Задача:

1. Подписать соглашение с продавцом за процент от сделки на хороших условиях;

2. Стать эксклюзивным представителем на рынке недвижимости;

3. Подавать рекламу на АН, себя.

По выставленным объявлениям звонит покупатель, которому вы продаете не услугу, а квартиру (используется собственная база).

В результате, продав жилье – получаем от продавца вознаграждение

Принимая звонки покупателей, назначаете показы недвижимости, решаете ситуации и проблемы, выявляете мошенников, осуществляете проверку. В телефонном разговоре максимально выясняете потребности покупателя. И даже если заранее знаете, что жилье может не подойти – ведете его на просмотр. Зачем?

Если покупателю не подошла квартира – прямо на встрече предлагаете свою услугу – помощь, которая подразумевает искать подходящее жилье. Текущий вариант ему не подошел – предлагайте посмотреть еще несколько, т.к. вы знаете его потребности и на этом показе выяснили дополнительные нюансы, это помогает в дальнейшем.

Важно уметь выявить потребности покупателя, чтобы подписать с ним соглашение подбора недвижимости.

Пошаговая работа риэлтора при продаже

Поиск продавца или как найти инфо:

– разместить объявление о покупке недвижимости самостоятельно или через агентство (агентство бесплатно принимает заявки);

– расклейка, «семья купит квартиру»;

– начать распространять инфу о себе как о специалисте (бывшие сотрудники, друзья, друзья друзей, знакомые и проработать этот список) это не даст сиюсекундного результата, но это зерно;

– в газетах можно начинать открыто рекламировать себя и свои объекты;

– в сети Интернет.

Ведите базу данных по продаваемым объектам недвижимости в Excel.

Вариант №1

Как работает посредник, если собственник звонит в агентство недвижимости сам

Звонят продавцы, благодаря рекламе и выставляют квартиры. Во время телефонного звонка продавец знает, что вы посредник и дает вам всю информацию. Они пытаются быстрее осуществить свою задачу и обращаются сами и проще идут на контакт. Его цель продать, а ваша – заключить договор и провести регистрацию сделки.

Общаясь по телефону узнаете основные параметры продаваемого объекта. Уточняете, когда ему удобно показать объект. Продавец непременно спросит о цене. Вы уклончиво ответите, что для точной оценки необходимо посмотреть объект и только тогда вы точно скажете сколько стоит жилье.

Не обольщайтесь что на просмотре продавец согласится на эксклюзивный договор

Поэтому на просмотре ваша цель – знакомство с продавцом и квартирой. При первом разговоре невозможно подписать договор, потому что нет причин передать вам эту ответственность. Вы должны получить инфу:

– предмет – сама квартира;

– юридические вопросы (на каком основании, и кто владеет);

– из-за чего продает (переезд, обмен на другое жилье);

– дать советы.

Задача:

– увидеть жилье;

– на основании каких документов продают недвижимость;

– мотивы продажи;

– назначить следующую встречу, на которой презентуете алгоритм реализации его квартиры и своей услуги.

Помощь предлагать нельзя, потому что вы не знаете в чем он нуждается. Вы ему про договор, а он вам про сделку по заоблачной цене.

Можете поинтересоваться: «Вам будет интересно, если я проработаю рынок и аналоги, продаваемые рядом в этом районе, чтобы помочь сформировать цену? Это в будущем поможет вам принимать решение по продаже»

Договариваетесь о сроках, когда сможете эту информацию узнать и договориться о следующей встрече, когда поделитесь с ним всей этой информацией и проконсультируете по дальнейшей реализации его недвижимости. Уточняете, что это абсолютно бесплатно.

Как проходит вторая встреча:

Приглашаете клиента в офис. Вы проработали под него рынок, аналоги, чтобы аргументировано говорить о стоимости.

И если человек покупает взамен другую квартиру или переезжает в другой регион и ему, например, необходимо обезопасить процесс перевода денег. Вы можете проконсультироваться с банками, как это организовать (подключается юрист). Т.е. снабжаете его информацией и как этот вопрос на сделке вы решите за него более квалифицированно.

Когда вы поймете мотивы клиента, что ему надо и чем вы можете быть ему полезными, в какой помощи он нуждается – предлагайте ему эксклюзивный договор!

Два варианта реакции собственника:

1. Согласится и подпишет;

2. Клиент скажет, мне необходимо подумать. Поинтересуйтесь, над чем подумать, или какая ему еще нужна информация. И постарайтесь ответить на этот вопрос.

Вариант №2

Как работают, если прозванивают объявления собственников

Примерный перечень вопросов по телефону:

– Вы продаете квартиру?

– А какая цена недвижимости на сегодняшний день?

– А какое состояние? С ремонтом?

Более конкретные скрипты звонков будут в главе «Холодные звонки». Главное, что вам надо понять – в конце каждого такого разговора вам нужно назначить встречу с собственником.

Далее делаем так же, как и в варианте №1. Когда говорят приходить с покупателем, берите с собой на просмотр других агентов, друзей, знакомых.

Не бойтесь предлагать услуги продавцу. Вы не предлагаете наркотики или оружие и только по факту получаете свое вознаграждение.

Договора должны быть качественными:

– заключен с квартирами по рыночной цене;

– с правильными адекватными продавцами.

Что делает риэлтор, чтобы заработать?

Мы рассмотрим работу по услуге, которой должен заниматься риэлтор, чтобы больше продавать квартир, не совершать ошибок в работе с клиентами.

Перечень:

1. Поощрять бывших клиентов обращаться к нему, путем вознаграждения за приведенного клиента;

2. Работает на репутацию первые 3-4 года (затем она работает на него). Многие хотят потратить меньше времени, но придется потерпеть;

3. Делает то, что получается лучше всего, например, занимается только продажей или только подбором квартир на вторичном рынке;

4. Профессиональный посредник сделает показ, когда просит покупатель (в выходные и праздники), потому что часто самые вредные становятся клиентами и приносят деньги;

5. Постарается сделать сделку выгодной обеим сторонам – купцу и продавцу;

6. Не боится сложных сделок, а принимает их, как возможность учиться.

Какие услуги предоставляет риэлтор и АН

Услуги агентств недвижимости и риэлтора при покупке-продаже квартиры для клиента, перечень для каждого вида сделки, подробный список предложений.

Специалисту необходимо знать этот перечень для:

– информирования потенциального заказчика об обязанностях и сервисе АН;

– того чтобы показать весь объем задач, выполняемых при купле-продаже «квадратных метров»;

– более легкого процесса подписания агентского договора.

Риэлторская фирма, если она зарегистрирована, как коммерческая компания, например ООО, оказывает услугу, согласно ОКВЭД (утвержденный в России классификатор видов экономической деятельности).

Перечень:

– посредническая помощь по продаже, сдаче в найм жилых в аренду нежилых помещений (объектов недвижимого имущества);

– консультационную помощь по нюансам операций с недвижимостью (купле-продаже, сдаче в наем, аренде, налогообложению и т.д.) при проведении операций с жилищем;

– рекомендации по общим вопросам, например при составлении юридических документов (доверенностей, договоров купли-продажи, аренды или найма помещений);

– представление интересов покупателя или продавца, либо участия в суде в качестве свидетеля;

– информационный сервис, часто это продажа информации о сдаче квартир в наем собственниками напрямую, минуя риэлторские компании. Сервис появился благодаря тому, что кто-то из агентов догадался продавать информацию, которую для себя отбирают специалисты по аренде, когда фильтруют через базу телефонных номеров входящие объявления о сдаче собственности в найм.

Все, что входит в услуги агентства недвижимости предоставляется за вознаграждение или на договорной безвозмездной основе

Что главное для потребителя при обращении в компанию:

– не переплатить;

– получить качественный сервис;

– быстро продать, купить или снять помещение в найм.

Помощь агентства при сдаче или снятии жилой площади

«Квартиросъемщикам»:

– фирма может гарантировать быстрый поиск жилища, т.к предлагает огромный выбор;

– дать рекомендации по выбору среди имеющихся в базе объектах;

Арендодателям:

– гарантируется скорейший поиск нанимателя, по надежности квартиросъемщика не всегда получается гарантировать результат;

– эффективная рекламная кампания (часто за счет агентства);

– составление договора найма и рекомендации по нему;

– ведение переговоров и проведение сделки;

– прием аванса или залога за сдаваемую жилплощадь.

Сервис, предоставляемый риэлтором для клиента отличаются в зависимости от характера:

– покупка или подбор объекта;

– продажа;

– сдача в найм или аренду.

Зачастую продажа сопровождается оказанием услуги подбора для покупки нового жилья, в этом случае объем, выполняемых задач удваивается.

Какие услуги оказывает риэлтор при покупке квартиры

В риэлторской практике сопровождение покупки часто называют «подбором», т.к. специалист по недвижимости помогает быстро и точно подобрать объект недвижимости для покупателя, исходя из массы вводных, в основном это предпочтения и сумма, которой располагает клиент на приобретение жилья.

С вступлением в силу закона о самозанятости, специалисты могут легально вести свою деятельность, оформляя отношения с клиентами официальными бумагами без участия риэлторских компаний, т.е. подписать договор и выдать чек (электронный, либо распечатанный).

Список:

– подбор подходящего по цене и предпочтениям заказчика объекта жилой или коммерческой недвижимости;

– организация просмотров подобранных квартиры, ведение телефонных переговоров в процессе;

– анализ просматриваемых квартир, документов на них, района, дома и т.д, в целях выявления вероятности покупки;

– переговоры и торг с риэлторами продавцов и собственниками жилья;

– прием или передача аванса за приобретаемый объект;

– проверка юридической «чистоты» выбранной заказчиком квартиры;

– организация взаиморасчетов по сделке, подготовка проекта ДКП;

– подача документов в регистрационную палату на регистрацию перехода права собственности;

– выполнение работ по передачи жилья от продавца к клиенту, составление акта приема-передачи.

Какие услуги оказывает риэлтор при продаже квартиры

Перечень услуг, оказываемых заказчику:

– анализ и подготовка документов на жилье к продаже различным категориям покупателей (по ипотеке, с маткапиталом, военной ипотеке, наличными средствами);

– выполнение работ по эффективной рекламе жилища;

– организация просмотров продаваемого жилья и подчеркивание преимуществ продаваемого жилья;

– ведение переговоров с представителями покупателей и прямыми покупателями, исходя из интересов продавца;

– получение аванса за продаваемую квартиру, либо оформление задатка;

сбор полного пакета документов для проведения и регистрации сделки;

подготовка или рекомендации по составлению ДКП (договора купли-продажи) квартиры;

– организация и контроль проведения расчетов между сторонами, а также третьими лицами (банковскими организациями);

– подача документов на регистрацию перехода права в орган Росреестра;

– передача проданного объекта недвижимости покупателю по акту приема-передачи жилого помещения.

Вы узнали, что входит в услуги риэлтора при покупке-продаже квартиры, аналогичный список у агентства недвижимости. Зная свои обязанности и задачи проще продавать услугу, т.к. зачастую клиент не понимает тот объем работы, который специалист проделывает за свое вознаграждение.