Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

В один из рейсов стюардесса авиакомпании Ameri­can Airlines, обслуживающая пассажиров бизнес-класса, обратила внимание, что те не съедают оливку в салате. Она обратилась к руководству с предложением убрать оливку из блюда. Экономисты авиакомпании подсчитали, что это позволит сэкономить более $400 000 ежегодно и не нанесет вреда лояльности клиентов.

клиент сам себе отлично объяснит, почему дорого, и переубедить его потом будет трудно.

Также не стоит задавать вопрос «почему» на возражение «дорого»: он запускает в мозгу клиента цепную реакцию поиска аргументов для ответа

Важно не использовать в коммуникациях слово «дорого». Лучше заменять его на «недешево».

Сделать УТП можно за три шага.

Есть три основных инструмента, которые позволяют эффективно обосновать цены:

Вот несколько моих любимых ответов, когда клиент говорит: «Это дорого».

Если продукт попадает в один из трех других квадратов, то маркетинговые мифы в области цены не работают, и она не будет самым важным критерием покупки. Но это не значит, что можно расслабиться: важно правильно обосновать цены. (Об этом речь пойдет в главе 5 «Как обосновать цены».)

Кроме этого, важно помнить, что ценность продукта всегда условна.

ажна не объективная ценность продукта, а субъективная.