КОНЧАЕМ С ПРЕЛЮДИЯМИ, ПРИСТУПАЕМ К ХАРДКОРУ

Слава богу, товарищи, с эмоциями разобрались.

Думал, раскидаю эту тему за пару часов…

В итоге потратил больше недели.

Уверен, вы устали не меньше меня.

Вся эта психология, метафизика, эндорфины…

Надеюсь, вы отработали технологию «видишь тёлку – подходи» до рефлекса.

Если нет, держите контакт обалденного спеца (да, он заплатил мне за рекламу), который за пару консультаций научит вас входить в рабочее состояние по щелчку среднего пальца, внедрив эту технологию на уровне привычки.

Переходим к тому, что вы так сильно ждали.

Сочному контенту.

Сейчас я буду накидывать увесистые куски душистого стейка.

Берём вилки, ножи.

Открываем рот пошире.

Первый кусок полетел…

Аааам!

РАЗРЫВ ШАБЛОНА. ПРОДОЛЖАЕМ РАЗГОВОР О ПИКАПЕРСКИХ ШТУЧКАХ

Все свои звонки я начинаю с одной и той же фразы:

– Добрый день!

Неважно, светло за окном или кромешная тьма. Начало всегда одинаковое. Как правило, если на часах у собеседника далеко за 18.00, он резонно возражает:

– Вы время видели?! – Ха. Именно этого я и жду.

– Понимаете, просто у меня в самом разгаре рабочий день, а поскольку я свою работу люблю, то и день добрый. Думаю, Вы тоже свою любите?

– Ааа… – голос в трубке теплеет. – Ну да, а как же иначе…

«Добрый день» – поистине беспроигрышный оупенер.

Во-первых, собеседник вовлекается в разговор с первых секунд. Я еще даже не представился, а контакт уже завязан.

Во-вторых, нестандартное начало выделяет меня из той ватаги звонарей, которые названивают бедняге по 10 раз на день. В-третьих, слово «добрый» вызывает нужные ассоциации в отличие от безликого «здравствуйте». Кроме того, не надо заморачиваться по поводу часовых поясов в случае, когда делаешь междугородние и международные звонки.

А теперь серьёзно.

Ты же не купился на всю эту ересь? Без разницы, какое приветствие ты (не против, если будем на «ты»? мы уже столько пережили вместе) используешь.

Здравствуйте, шалом, мир Вашему дому…

Всё это мелочи.

Важна подача. То, КАК ты говоришь, с какой тональностью, интонацией…

Впрочем, обо всём этом ты уже давно знаешь из других книг и статей, написанных очередными псевдогуру. Лично я воду лить не привык – не водоканал. Так что устраивайся поудобнее, мы начинаем. Сперва определимся с терминологией.

Под разрывом шаблона мы будем понимать определенную технику коммуникации, основанную на разрушении привычного контекста с целью ошеломить собеседника и перехватить инициативу. Не буду тебя грузить энелперскими словечками, объясню самую суть.

Наша повседневная жизнь состоит из шаблонов. Эмоциональных, поведенческих, речевых, ситуационных. Идёт, к примеру, красивая девочка по улице, к ней подходит юноша бледный со взором горящим, то есть, пикапер:

– Привет. Может познакомимся?

– Нет.

– Почему?

– У меня есть парень.

– Да я просто пообщаться хотел… Скажи хотя бы телефончик.

– Незнакомым номер не говорю.

Это типичный шаблон уличного знакомства. А вот другой сценарий:

– Привет. Может познакомимся?

– У меня парень есть.

– Отлично! У меня тоже есть парень! Давай их познакомим друг с другом, пусть пообщаются, уверен, они найдут много общего. А мы пока в кафе посидим, чай попьём. Ты, кстати, какой любишь?

Классический разрыв шаблона. Пикаперы обожают рвать шаблоны:

– У вас ниточка найдётся?

– Нет, а зачем?

– Хотел завязать с вами отношения!

Как правило, в процессе знакомства доморощённые ловеласы так увлекаются, что забывают изначальную цель и делают это просто ради прикола. Посмотреть на реакцию ошеломлённых барышень. Получается разрыв ради разрыва.

Главная же задача – сломать привычную для девушки последовательность действий, перехватить инициативу и «запрограммировать» её нужным образом. Да-да, бессознательное, эриксоновский гипноз, это всё отсюда.

Сейчас я не собираюсь рассказывать, как по телефону вводить клиентов в транс. Я не пикапер (упаси бог) и не мастер боевого НЛП. Разрыв шаблона в продажах я понимаю немного проще. Как выход за рамки сценариев и стандартных приемов. Привычку думать своей головой и находить нешаблонные решения.

Люди устали от заскриптованных мальчиков и девочек, которые используют одни и те же фразы, пытаясь красиво присесть на уши. Они по горло сыты биороботами, что мгновенно обрабатывают любое их возражение, которое они едва успели проговорить.

Главная цель этой главы – показать, насколько это круто, когда ты действуешь нестандартно. Не так как все. Потому что успешнее всегда те, кто поступает иначе, чем другие.

Мой знакомый из Израиля занимается продвижением сайтов в интернете. Одно из самых популярных возражений, с которым он сталкивается, – это вопрос гарантии. Клиенты хотят знать, какой конкретно результат они получат за свои деньги, сколько человек зайдет к ним на сайт, сколько оставят заявок… Знакомый придумал для этого возражения интересную обработку, которая является типичным разрывом шаблона:

Клиент: А вы можете мне точно гарантировать 20 лидов в день?

Знакомый: Конечно!

Клиент: Каким образом?

Знакомый: Моя секретарша будет Вам звонить по 20 раз на день!

НЕ УБЕЖАЛ ТАМ СЕРГЕЙ ПЕТРОВИЧ? САМЫЙ БЫСТРЫЙ ОБХОД СЕКРЕТАРЯ

Выход на ЛПР – это беда намба ван всех новичков и больная мозоль матёрых продажников. И как раз здесь разрыв шаблона показывает себя во всей красе.

По большому секрету сообщу, что обход секретаря отходит в прошлое. Продвинутые продажники давно знают, как добывать базы с личными номерами любых ЛПРов. Подробнее об этом мы поговорим во втором разделе в главе… Впрочем, главу называть не буду, сам найдёшь!

В своё время я перебробовал уйму способов по преодолению блокираторов. Любимый приём всех шаблонщиков («с кем я могу поговорить по поводу…?») я отбросил на второй день после того, как начал делать свои первые холодные звонки. Уже тогда я понял, что это бесполезная трата времени. Нужна была эффективная технология, которая позволяла бы выходить на ЛПРов максимально быстро.

Начались мои эксперименты. Я применял мягкие методы, жёсткие, был дерзким, пытался навязать дружбу, грубил, врал, что «из прокуратуры» или «по поводу статьи в журнал»…

Методы в целом работали. Какие-то лучше, какие-то хуже. Средняя конверсия не превышала 20—30%. Понимая, что это далеко не предел, я продолжал искать Тот Самый Метод. И вот однажды, когда я уже почти отчаялся (всё по канонам сторителлинга), я шерстил YouTube по запросу «холодные звонки» и наткнулся на видео, которое называлось «Сергей Филиппов взрывает мозг секретарю».

В ролике лысый дядя в очках дозванивался до привратника и за 20 секунд узнавал имя президента компании и его сотовый (!), при этом даже не представившись… Я испытал легкий шок. Как-то слишком просто и красиво это выглядело. Подозревая фейк, стал тестировать. О май гад – работало!

С тех пор я применяю только этот метод и не могу нарадоваться его результативности. О нет, мой юный продаван и бонзо холодного обзвона, это не волшебная таблетка. Не жди стопроцентной эффективности. Такие результаты гарантируют только волки с Уолл-стрит. В любом случае, метод «свой парень» гораздо эффективнее всего того, что предлагают на тренингах по продажам.

В чём смысл техники? В том, чтобы создать у секретаря впечатление, будто руководитель тебя знает, что ты свой парень. Хрестоматийный пример исполнения выглядит следующим образом:

– Добрый день. Трубочка у генерального (руководителя отдела персонала, директора по закупкам) освободилась? У меня звоночек сорвался.

В таком виде он давал у меня конверсию в 50—60%. В сочетании с именем ЛПРа она поднималась до 70—80%. Немного переработав скрипт, я остановился на таком варианте:

– Добрый день. А [ИМЯ ЛПР] не убежал еще? Далеко он там?

Никаких представлений, никаких объяснений, кто я и куда.

Для того, чтобы всё работало, очень важно звучать уверенно, как будто ты действительно знаком с боссом. По твоему голосу должно быть понятно, что ты с ним детей крестил и в дёсны целовался. При этом избегай вранья! Не стоит говорить, что ты «уже с ним общался» и «он ждёт» твоего звонка, если это на самом деле не так. В этом случае тебя очень легко будет поймать за руку. Главная тонкость в том, чтобы использовать психологические маркеры, которые создадут у привратника ОЩУЩЕНИЕ, что ты с его боссом каким-то образом связан. Эта техника работает на рефлекторном уровне.

Если секретарь спрашивает, по какому вопросу, отвечай:

– Да это [ТВОЕ ИМЯ]. На месте он?

Важно не делать паузы после объяснения и сразу задавать вопрос. Если секретарь продолжает настаивать, «а по какому всё-таки вопросу?», говори:

– Да это [ТВОЯ ФАМИЛИЯ]!

После этого держи паузу. При необходимости – мхатовскую. Мол, как же можно тебя не знать.

В последнее время фраза «далеко он там?» стала работать хуже и я использую формулировку «нужен прекрасный/замечательный [ИМЯ ЛПР]».

Самый быстрый обход секретаря

КАК УЗНАТЬ ИМЯ ЛПР

Способ №1.

Звоним секретарю и без лишних церемоний узнаём отчество:

– Здравствуйте. Напомните, пожалуйста, отчество директора Вашего.

Тем самым мы даём понять, что имя директора нам уже известно. Многие привратники сразу же говорят отчество, а вместе с ним имя. Опять же, всё происходит рефлекторно, секретарь, как правило, даже не успевает осознать, ЧТО произошло, и «сливает» информацию до того, как в его голове появилась мысль, а кто ты, собственно, такой.

На сакральный вопрос «вы кто?» отвечай:

– Меня руководство попросило. Они хотят официальную благодарность вашей компании выслать. Нужно отчество руководителя.

Я советую применять именно такую аргументацию. Слово «благодарность» расслабляет человека. Если начинают докапываться, нужно, как говорил мой дедушка, «включать дурочку».

– Да я не в курсе. Мне шеф поручил узнать имя. Помогите, пожалуйста.

Иногда сообщают одно только отчество. В этом случае вбиваем его вместе с названием компании в поисковик и находим полное имя человека.

Способ №2. Через Егрюл.

Узнаём ОГРН компании (его обычно указывают в разделах «О нас» и «Контакты»).

Заходим на сайт федеральной налоговой службы egrul-nalog.ru, вводим ОГРН в поисковую строку, заполняем капчу и скачиваем pdf-выписку.

Однако, будь готов к тому, что информация, полученная из выписки, не всегда соответствует действительности. По бумагам руководителем может числиться человек, которого вовсе не существует. Это Россия, детка!

Отличная альтернатива егрюлу – сайт list-org.com

Помимо ФИО директора там довольно часто указывают его сотовый, избавляя нас от геморроя необходимости воевать с привратниками.