ПРОДАЖИ

ШИКАРНАЯ ТЕХНИКА ПРОДАЖ, КОТОРОЙ Я НАУЧИЛСЯ У ПРОВОДНИЦЫ ПОЕЗДА

Сажусь как-то в поезд. Фирменный.

Место в конце вагона, почти у самого туалета (успешные бизнес-тренеры обожают плацкарты). Проводница, дородная тётя за тридцать, проверив у пассажиров документы, приступает к своим прямым обязанностям – продаже ненужной хрени.

Ох, уж эти бедные проводники и проводницы.

Как же тошно им справлять свою крепостную повинность, с какой вымученной улыбкой произносят они до дыр затёртый текст…

«Уважаемые пассажиры, у нас в продаже соки, сувенирная продукция…»

Я быстренько утыкаюсь в ноут, краем уха фиксируя зычный как паровозный гудок голос проводницы.

Он всё ближе.

Не успеваю опомниться, как под самым моим носом чьи-то руки с грохотом ставят коробку. Внутри какие-то открытки,  магнитики…

– Ребята, добрый вечер! Сувениры, аксессуары для телефонов… – говорит голос сверху.

Поднимаю голову.

Вижу довольное лицо проводницы. Ни тени страдания. Счастливая лучезарная улыбка.

Тонни, мать его, Роббинс в юбке.

Отрицательно киваю.

– Ну возьмите что-нибудь, ну пожалуйста!

«Ничего себе – думаю. – Это что-то новенькое».

Мило улыбаюсь. Мол, шутку оценил, но покупать ничего не буду.

Она не уходит.

– Ну возьмите ради меня! У меня план, его нужно выполнять… – тётка включает режим «обиженный ребёнок». Получается очень искренне. – Вещи-то полезные, вам пригодятся, вы посмотрите…» – с этими словами она придвигает мне коробку поближе.

– Ну если ради Вас… – мне интересно, как она себя поведёт дальше. – Что у вас есть?

– Вот флешки есть, как раз для вашего компьютера… – она протягивает мне сомнительное изделие среднеазиатского производства. Красная цена ему 300 рублей.

– Почём? – спрашиваю.

– 850.

– Так, что ещё есть?

– Ручка вот, шариковая.

– Сколько?

– 1200!

– Есть что-то в пределах двухсот рублей?

– Открытка вот есть благотворительная, 100 рублей.

Смотрю на открытку. На проводницу. Снова на открытку.

– Берите, половина с вырученных средств идёт детишкам. Вы же любите детей?!

Хотел я процитировать Маяковского и сказать, что люблю смотреть, как умирают дети, но такая была у неё надежда в глазах, такая невинная улыбка, что я купил эту ср@ную открытку.

Сосед тоже взял одну.

И не только сосед.

Многие покупали ручки, магниты…

В тот вечер, думаю, она выполнила план.

Смотрю на соседа – он вертит в руках открытку, не зная, что с ней делать.

– Ну чё, как лохов нас развели!

– Ага!

*****

К чему я рассказал эту захватывающую историю?

К тому, что в продажах самое главное – личность продавца.

Боевой задор и морально-волевые качества куда важнее глупых шаблонов из учебников по продажам.

Возьмём эту мысль за аксиому, чтобы у нас с вами была общая точка отсчёта. Иначе придётся вас убеждать в своей правоте, вступая в бесконечный диспут о том, что важнее: техники или внутренний настрой, логика или эмоции…

Согласитесь, будь вы насквозь проскриптованы и нашпигованы речевыми заготовками из книги Азимова (Сергея, не Айзека), которая стоит штуку евро, на результат в конечном итоге влияет состояние, в котором вы пребываете в тот момент, когда эти заготовки произносите.

Унылое состояние – продажи буксуют.

Боевое – взлетают как ракета.

Сильно сомневаюсь, что проводница из того поезда, пусть и фирменного, посещала тренинги по продажам. Вряд ли она что-то слышала про перехват инициативы, СПИН-вопросы… Уверен, она бы крайне удивилась, если бы узнала, что применяет технику «Ради меня» :)

Она просто жгла. Без скриптов и заготовок.

А вот её коллега, предлагавшая в тот вечер снэки, работала в привычной заунывной манере, свойственной сотрудникам РЖД, и с таким лицом, которое лучше носить в штанах. Неудивительно, что её пирожки раскупались на порядок хуже магнитиков.

Хотя, казалось бы, у нас люди пожрать любят…

Вот что значит правильное состояние.

Втюхать мне, тренеру по продажам, бесполезный хлам…

Уникальный случай!

Этой проводнице устроиться бы сейлзом, гребла бы денег лопатой…

Всегда завидовал таким людям. Без мыла в любую ж*пу залезут, слона африканцам продадут.

Мне бы их темперамент и внутреннюю свободу…

По-хорошему, сейчас бы завести обстоятельный разговор о психологии, о том, что такое комплексы, как с ними бороться…

Но тема чересчур заковыристая, с кондачка не подступишься, придётся погружаться в такие дебри, в которых я точно себе что-нибудь сломаю, заодно поломав ваш мозг похлеще доктора Курпатова и Миши Лобкова…

Поэтому ограничусь тем, что поделюсь одной простой технологией.

ВКЛ/ВЫКЛ. ВХОДИМ В РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ

Снова дал обещание и снова не выполнил.

Вы уж простите. Что с меня взять, с инфоцыгана…

Всё-таки придётся завести (на полшишечки) разговор о психологии :)

Помните, были раньше такие детские игрушки в виде пирамидки, где на металлический штырь насаживались блинчики разного диаметра?

Как вы думаете, долго продержится пирамидка, если поменять железную основу на что-то более хрупкое? Допустим, на спагеттину (сухую, не разваренную)?

Первое неосторожное движение крошечной ручонки снесёт сооружение к чертям.

Блинчики – это технологии.

Штырь – внутренний стержень человека.

У кого-то он твёрже, у кого-то мягче, у кого-то его совсем нет…

Я, к примеру, из тех людей, кого природа наградила весьма слабеньким штырьком (двусмысленно вышло). С детства я был чрезвычайно закрытым и ранимым юношей, типичной белой вороной… В личной характеристике, полученной в 11 классе, написано: «склонен к депрессии, предпочитает держаться обособленно».

…С годами, конечно, я запрятал свою интровертную сущность поглубже и научился худо-бедно выстраивать общение с людьми (всё-таки профессия обязывает), но, будем честны, рубахой-парнем я вряд ли когда-то стану…

И вот, допустим, есть я, такой слабенький, субтильный.

И есть Вася, волевой и дисциплинированный, с таким штырём, что упирается прямо в облака (опять какие-то грязные ассоциации)!

Представим, что меня и Васю поставили на помост и навешивают на нас метафизические блины (читай – технологии).

Большие такие, тяжёлые.

Один повесили, второй…

И тут все замечают, что меня кренит. Дрожу, бедный, словно гипсокартоновый лист на ветру.

Качаюсь, качаюсь… и падаю, оказываясь под грудой железяк.

А Вася как ни в чём не бывало стоит и лыбится, яйца почёсывая…

*****

Четыре дня назад я запустил экспериментальный тренинг.

Почему экспериментальный?

Раньше ничего подобного я не проводил, ограничиваясь узконаправленными тренингами по продажам.

В этот раз решил устроить что-то софтскильное, поработать с эмоциональным состоянием.

С тем самым внутренним штырёчком.

Изначально никаких тренингов я не планировал, просто хотел подшаманить свой стержень. Хотя бы слегка. Ну, там, от ржавчины отскоблить, краску освежить…

Я хотел снова погрузиться в то чумовое состояние полнейшего куража, которое ощутил, когда Саня водил меня по Саратову как Вергилий по аду… Того самого куража, который я безрассудно променял на тёлок, сериалы и прочие соблазны студенческой жизни…

Потом понял, что одному заниматься самодиагностикой и лечением – сложно и скучно. Почему бы не последовать примеру Тома Сойера и не устроить из рутины приключение, попутно заработав денег?

В итоге появился тренинг «Кайф, продажи, мескалин» (употребление наркотиков вредит вашему здоровью).

Когда вписался первый участник, я имел очень смутное представление, в каком формате всё это проводить, как долго…

Хорошенько накурившись (табаком, разумеется), я полез на Ютуб, чтобы отыскать старые видео Амирана Сардарова, где он толкал мотивирующие речи на фоне облезлых обоев…

…Был у него период, лет 5 назад, ещё до появления «Дневника хача», когда он пытался доносить что-то действительно полезное. Как раз в то время, начитавшись его книг (особенно мне понравился философский труд «Суровый реализм»), я добавился к нему в друзья и – о чудо – он одобрил мою заявку (можете проверить мой ВК)…

Мы снова свернули с темы. Так вот, в одном из тех нафталиновых роликов Амиран предлагал принять участие в движухе по прокачке сознания. 3 недели, 10 заданий. Выполняешь одно – продвигаешься дальше, от простого к сложному. Что-то вроде квеста личностного роста.

Я взял эту концепцию за основу.

Первое задание придумал быстро.

Вспомнить 5 человек, которые повели себя некрасиво по отношению к тебе и перед ними извиниться.

Изюминка состояла в том, чтобы найти таких людей, перед которыми ты себя виноватым не чувствуешь…

Не банально попросить прощения за свои косяки.

Извиниться за чужие!

После первого извинения я понял, что погорячился.

Ставить задание нужно было хотя бы третьим…

Ох, с каким хрустом ломалась собственная гордость!

С каким скрежетом гнулось эго!

Как же так, он повёл себя как мудак обоср@нный, а я перед ним ещё извиняться буду?!

К пятому извинению я испытал катарсис.

Терапевтический эффект задания превзошёл все ожидания.

Я физически ощутил, что имел в виду Чехов, когда говорил о выдавливании из себя раба…

Сейчас мы (я и три бедолаги, вписавшихся в мой тренинг) выполняем второе задание.

Рассказываем на камеру о своих физических недостатках. Таких, которые причиняют сильный психологический дискомфорт и в которых мы долгие годы боялись признаться даже самим себе. Записанный каминг-аут выкладываем в соцсети на всеобщее обозрение.

Ломает не по-детски.

Знали бы вы, чего мне стоило признаться, что у меня кривые зубы…

Чувствую, как мой хилый алюминиевый стерженёк обрастает адамантовым покрытием. Ещё немного и буду крошить комплексы так изящно, что Россомаха помрёт от зависти.

Вот только найти бы в себе храбрость выполнить задание №3 и выйти на улицу с рюкзаком, набитым новенькими детскими книгами…

УВИДЕЛ ТЁЛКУ – ПОДХОДИ

Фуф…

Гештальт закрыт.

Всё-таки не зря говорят, хочешь в чём-то разобраться – напиши об этом книгу.

Пирамидка разложила всё по местам.

Приступаем к нашей технологии.

Взята она из арсенала (нет, не спецслужб) пикаперов.

По молодости я практиковал соблазнение барышень. Ради спортивного, так сказать, интереса. Наставника у меня не было, постигал азы в одиночку, почитывая «Жизнь без трусов» и зависая на тематических форумах.

Везде инструментарий сводился к базовой установке, к самой главной заповеди пикаперов.

Увидел классную тёлочку – подходи.

Сразу, в тот же момент.

Не жди удобного момента, не поправляй причёску…

Секунду промедлил – всё, mission failed.

Мозг, парализованный страхом, подкинет миллион причин, почему тебе следует обойти барышню за километр.

Не такая она и классная…

В следующий раз подойду…

Надо сначала покурить…

Ой, кто-то смс-ку прислал…

Ничего не напоминает?

Да-да, наши родные холодные звонки.

Хотите сказать, есть какие-то различия?

Ни черта подобного.

Для мозга и тёлки (простите за терминологию) и звонки – однояйцевые близнецы.

И то и другое вызывает у него колоссальный стресс.

Все вы читали Гандапаса и знаете, что страх публичных выступлений стоит на втором месте после страха смерти.

Не знаю, откуда у Радислава такая статистика, я бы на второе место поставил холодные звонки.

Уж лучше сто раз опозориться перед многотысячной толпой на Synergу Forum, чем позвонить какому-нибудь Сергею Акакиевичу в ООО «Люберецкий станкостроительный завод»…

Коленки дрожат так, что не до ресурсного состояния…

Тут бы хоть не обоср@ться.

Многие допускают серьёзную ошибку, когда пытаются избавиться от страха.

Отжимаются, водят в отделе продаж хороводы, пьют успокаивающее…

Не знают, глупенькие, что страх – мощный драйвер, запускающий ресурсное состояние.

При умелом, разумеется, использовании.

Страх не любит, когда от него убегают.

Он обижается, начинает угрожать, терроризировать…

А вот если смело шагать ему навстречу, он радуется как ребёнок и задаривает нас кучей приятных вещей.

Каких?

Ну, к примеру, эндорфинами и серотонином (вроде так они называются), которые как раз и запускают тот самый режим, когда море по колено, а горы по лодыжки.

Вспомните, какое невообразимое удовольствие получаешь, когда всё-таки подходишь к девушке на улице (или парню, я почему-то забываю, что меня читают не только мужики), делаешь свой первый холодный звонок после месячного отпуска…

Нужно только суметь себя пересилить и сделать этот первый звонок, первый подход… Дальше пойдёт как по маслу.

Поэтому не надо изобретать велосипед, заниматься хатха-йогой и мусолить кушетки на приёмах у психотерапевтов…

Видишь тёлку – подходи.

Видишь номер – звони.

Видишь возможность продать – продавай.

Отрабатывайте эту связку до автоматизма, как боксёры отрабатывают свои двоечки.

Страх – действие, страх – действие, страх – действие…

И будет вам счастье.

Ну, а если хотите конкретных рекомендаций по внутренней накачке – добро пожаловать в следующую главу.

СОКРАТОВСКИЕ ДИАЛОГИ НА ТЕМУ СТРАХА ПЕРЕД ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ

Как говорил мой дядя, звонков бояться – в Булонский лес не ходить, на Бали не летать и по Лазурному побережью в обнимку с Джессикой Альбой не бегать.

Дяде можно верить.

Он был старым воякой, закалённым в боях жесточайшей Холодной войны.

Не той, в которой Советы со Штатами писюнами кичились, а той, где сгинули тысячи менеджеров по продажам.

Многие из них и двух дозвонов не сделали.

Их не расстреляли возражениями клиенты, не задавили бюрократией РОПы…

Они добровольно сдались в плен.

Своему главному врагу – страху звонка.

Мой дядя и сам едва не обосра… не выкинул белый флаг, как только вступил в ряды сейлзов.

Чудом взял себя в руки и одолел вражину.

Об этой тяжёлой своей поре он никому кроме меня не рассказывал.

– Перебороть страх до конца, Ромыч, невозможно, – говорил дядя, яростно затягиваясь вонючей беломориной, – он всегда будет в тебе сидеть как бациллы туберкулёза…

Вот я уже 20 лет на холодных звонках и всё равно каждое утро, приходя на работу, страшно очкую, когда набираю свой первый номер.

Видом, конечно, не показываю – коллеги засмеют, но внутри всё сжимается, как и 20 лет назад.

Бояться – нормально. Не боятся только мамкины бизнесмены, которые продают ножи-визитницы на миллиарды долларов и закрывают 10 сделок из 9 звонков.

Запомни, Ромка, самое главное – сделать первый звонок.

Это как с пробежками по утрам.

Вот звенит будильник, едва продираешь глаза, за окном темень, холодно… Думаешь, да нахер оно мне надо, посплю ещё.

И тут себя надо заставить сесть и нащупать ногами тапки.

Ты запускаешь в теле процесс, а дальше оно само раскачивается и настраивает голову на верный лад.

Выходишь на улицу, идёшь на стадион, делаешь один круг, второй и становится хорошо…

Какой же я красавчик, думаешь, все спят, а я тут бегаю…

Под всё это дело не мешает подвести идеологическую, так сказать, основу. Бегать не просто ради того, чтобы бегать, а с какой-то целью.

– Типа как по SMART, – спрашиваю, задыхаясь от сигаретного дыма.

– Не знаю как там по смарт-херарт, но цель должна быть приятной и кратковременной.

Ну, там, купить Айфон X или бабу свою на Кипр свозить…

Мечтать о том, чтобы попасть в Forbes в топ-10 самых богатых людей мира, конечно, похвально, но ты не Дима Поршнягин и такая цель от страха звонка тебя не избавит.

– Так, хорошо. Поставить цель, сделать первый звонок… Есть ещё какие-нибудь рекомендации, как избавиться от страха?

– Повторю ещё раз, избавиться от него нельзя!

– Ок, как сделать так, чтобы меньше бояться?

– Если очко очень сильно играет, можно себе партнёра найти. Не полового, а профессионального. В компании звонить гораздо проще.

– А если звонить не с кем? Человек, например, из дома работает.

– Для фрилансеров есть два рабочих способа. Во-первых, можно зайти в ближайший Мак и работать там. Шумное многолюдное место понижает уровень волнения.