Цитаты из книги «Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова»

причине в розничном магазине не результативно предлагать сопутствующие продукты, пока не решена задача с основным.

Поэтому вопрос состоит не в том, предлагать дополнительные продукты или нет, а в том, как их предлагать. Чтобы это делать действительно хорошо, нужно основываться на интересах Клиента.

Им необходимо комплексное решение, удовлетворяющее их интересам и задачам.

Может показаться странным, но именно предложение дополнительных товаров и услуг очень важно для формирования долгосрочных отношений с Клиентами. Ведь они приходят к вам не просто за продуктом.

Принципиально необходимо закрепить позитивное впечатление о продавце, а значит и магазине. Важно, чтобы Клиент ушел максимально удовлетворенный и хотел вернуться в магазин. А для этого нужно как можно лучше удовлетворить его интересы и показать, что вы рады ему и после того, как покупка оплачена. Это позволит сделать Клиента постоянным.

Вот типичные ошибки «Продавцов» на завершающем этапе: – Они навязывают дополнительные товары и услуги. При этом «продавец» может обманывать и обязывать к покупке, например, говоря о несуществующих преимуществах и включая их в стоимость кредитов. – Или, наоборот, толком ничего не предлагают, спрашивая формально «Вам еще что-нибудь нужно?». – Быстро лишают внимания и заботы Клиента после продажи, например, прощаясь без эмоций, формально.

Экономически выгодная наценка закладывается именно в стоимость аксессуаров и дополнительных услуг.

Нужно продать еще сопутствующие товары и дополнительные услуги. Как говорится, продал, продай еще.

в вашем коммерческом предложении («Что Вас именно смущает?»); +развеять сомнения Клиента или сделать новое коммерческое предложение, с учетом новой информации, полученной во время работы с сомнениями; +проверить, решены ли сомнения Клиента, задав вопрос. +Если сомнения решены, но Клиент никак не может решиться, то стимулируйте покупку.

Алгоритм действий для того, чтобы помочь Клиенту принять решение о покупке: + Выяснить готовность Клиента сделать покупку закрытым или альтернативным вопросом (Будите брать? Оформляем? Вы в кредит будите брать или за наличные?). +Если «Нет», то помочь Клиенту прояснить сомнения в случае их наличия: + присоединиться к Клиенту «Действительно…», «Хорошо, что Вы об этом сказали…», «Я понимаю, что для Вас важно…»; + задать уточняющие вопросы, чтобы понять, что именно его не устраивает