Цитаты из книги «Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова»

Для этого продавец должен постоянно задавать Клиенту вопросы, чтобы понимать его интересы и помогать принимать ему решения.

Желание продать, безусловно, необходимо, но продавать в розничном магазине всегда нужно, основываясь на интересах Клиента. Иначе продажа может и не состояться, так как будет сложно убедить человека

Многие «продавцы» считают, что они консультанты и это посетитель должен задавать вопросы, получать ответы и самостоятельно делать выбор. Эта установка верна для работы с продвинутыми пользователями, которым, действительно, нужна пассивная помощь в выборе в виде сервисного сопровождения.

Геннадий знал, что для того, чтобы продать то, что выгодно тебе, нужно сначала понять интересы Клиента. Это позволит понять, чем его может заинтересовать тот или иной продукт и подходит ли он ему вообще, чтобы не получилось так, что Покупатель через несколько дней решит вернуть его назад.

А вот путь к деньгам Клиента идет через его интересы.

Поэтому если в народе хлеб всему голова, то в продаже вопросы.

Именно вопросы в презентации помогают еще лучше уточнить интересы Клиента, сузить выбор до той единственной модели, которая и будет продана.

Методически такое деление он считал оправданным для лучшего понимания процесса продажи, но на практике презентация товара сильно переплетается с этапом выявления потребностей.

Работу продавца можно сравнить с допросом у следователя, который всегда задает много вопросов.

Вместо прояснения задач Клиента они начинают презентовать модели по первоначальному недостаточно конкретному запросу, исходя из своих представлений о том, что считают важным для них самих, а значит и для остальных Клиентов.