Цитаты из книги «Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова»

Ошибкой большинства продавцов, которые не управляют продажей, является то, что они, выслушав запрос Клиента, считают, что уже все знают, чтобы перейти к презентации не зависимо от степени детализации этого запроса.

Запрос – это то, с чем приходит любой Клиент в магазин. Это то, что он уже знает о своей будущей покупке. В зависимости от «температуры» Клиента и его степени «продвинутости» запрос может звучать по-разному.

то не так и важно выявить именно потребности перед тем, как перейти к презентации товара. Это не значит, что выявлением потребностей стоит пренебрегать, просто на практике управление продажей протекает несколько иначе, чем в теории. На что тогда должны быть нацелены вопросы продавца? Они должны уточнять в первую очередь запрос Клиента, проясняя его интересы.

При этом мы часто доверяем определенным брендам, так как считаем их товары более надежными.

Основой для поиска и покупки большинства товаров является потребность в комфорте. При чем требования к степени комфорта могут быть разными.

Часто и сами Клиенты не осознают, что именно ими движет, особенно это касается социальных потребностей.

Другая потребность называется потребностью в комфорте.

Есть потребность в безопасности.

Есть биологические потребности

Потребности Клиента являются той движущей силой, которая привела его в магазин за покупкой.