Цитаты из книги «Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова»

Может показаться удивительным, но язык выгод одинаково хорош и для Клиентов, далеких от техники, и для тех, кто в ней хорошо разбирается.

это то, как конкретный Клиент сможет удовлетворить свои запросы и потребности.

Характеристики – это технические параметры и функции товара, которые заложил в них производитель. Преимущества – это общее назначение характеристик и/или описательные прилагательные, которые описывает их выигрышные отличия от других товаров. Именно преимущества позволяют понять, что предложенные варианты являются лучшими. Выгоды

Язык выгод состоит из характеристик, преимуществ и выгод.

Как известно, решение о покупке принимается на логическом и эмоциональном уровне. Язык выгод позволяет убеждать Клиента сделать покупку, прежде всего, на логическом уровне. Для этого продавец должен озвучить логическую цепочку, показывающую, почему из всего множества

Самый лучший способ показать Клиенту, что одно или несколько сделанных предложений, соответствуют его интересам – это использование языка выгод. Добавив к языку выгод при необходимости вопросы, можно достаточно быстро убедить покупателя остановить свой выбор на одном конкретном решении, которое ему будет больше нравиться.

Если «продавец» намерен потратить больше времени и иметь все шансы упустить после этого Клиента, то нужно презентовать свое коммерческое предложение, придерживаясь следующих правил: – Рассказывать обо всех характеристиках и преимуществах, которые вы считаете важными особенно на не понятном для Клиента техническом языке. – Презентовать то, что считаете лучшим по своему опыту и убеждениям. – Презентовать много одинаковых продуктов. – Консультировать: рассказывать о характеристиках на ценнике, отвечать на вопросы Клиента пассивно, то есть не проясняя, устраивают ли его ваши ответы. – Самоустраняться раньше, чем Клиент сделал свой выбор с помощью фразы «Если у вас появятся вопросы, обращайтесь». Есть еще несколько негативных моментов, которые допускают «продавцы»: Обман. Встречается относительно часто, когда продавцы имеют мотивацию на продажу определенных товаров. Использование манипуляций. Относительно редкое явление для розничных магазинов, так как их использование требует достаточно высокого профессионализма от продавцов.

Самая распространенная ошибка, когда, фактически пропустив этап прояснения интересов Клиента, продавцы презентуют все что у них есть, или только то, что считают по собственному опыту самым лучшим. Как под копирку такие «продажи» проходят одинаково.

Алгоритм действий на этапе прояснения интересов, необходимый для того, чтобы знать, что и как презентовать Клиенту: + Вначале задать 2—3 общих открытых вопроса. – Отсутствует вопрос о цене, если Клиент не говорит о том, что он ограничен в деньгах и хочет сэкономить. + Задать уточняющие вопросы (открытые, альтернативные, закрытые), если Клиент: + предоставил недостаточно информации при ответе на общие открытые вопросы, чтобы определиться с ключевыми характеристиками продукта; + ответил не конкретно; + задавал свои вопросы; + высказывал сомнения.

Многие люди не готовы потратить и рубля, если это не несет для них конкретной выгоды.