Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Язык выгод состоит из характеристик, преимуществ и выгод.

Как известно, решение о покупке принимается на логическом и эмоциональном уровне. Язык выгод позволяет убеждать Клиента сделать покупку, прежде всего, на логическом уровне. Для этого продавец должен озвучить логическую цепочку, показывающую, почему из всего множества

Самый лучший способ показать Клиенту, что одно или несколько сделанных предложений, соответствуют его интересам – это использование языка выгод. Добавив к языку выгод при необходимости вопросы, можно достаточно быстро убедить покупателя остановить свой выбор на одном конкретном решении, которое ему будет больше нравиться.

Если «продавец» намерен потратить больше времени и иметь все шансы упустить после этого Клиента, то нужно презентовать свое коммерческое предложение, придерживаясь следующих правил: – Рассказывать обо всех характеристиках и преимуществах, которые вы считаете важными особенно на не понятном для Клиента техническом языке. – Презентовать то, что считаете лучшим по своему опыту и убеждениям. – Презентовать много одинаковых продуктов. – Консультировать: рассказывать о характеристиках на ценнике, отвечать на вопросы Клиента пассивно, то есть не проясняя, устраивают ли его ваши ответы. – Самоустраняться раньше, чем Клиент сделал свой выбор с помощью фразы «Если у вас появятся вопросы, обращайтесь». Есть еще несколько негативных моментов, которые допускают «продавцы»: Обман. Встречается относительно часто, когда продавцы имеют мотивацию на продажу определенных товаров. Использование манипуляций. Относительно редкое явление для розничных магазинов, так как их использование требует достаточно высокого профессионализма от продавцов.

Самая распространенная ошибка, когда, фактически пропустив этап прояснения интересов Клиента, продавцы презентуют все что у них есть, или только то, что считают по собственному опыту самым лучшим. Как под копирку такие «продажи» проходят одинаково.

Алгоритм действий на этапе прояснения интересов, необходимый для того, чтобы знать, что и как презентовать Клиенту: + Вначале задать 2—3 общих открытых вопроса. – Отсутствует вопрос о цене, если Клиент не говорит о том, что он ограничен в деньгах и хочет сэкономить. + Задать уточняющие вопросы (открытые, альтернативные, закрытые), если Клиент: + предоставил недостаточно информации при ответе на общие открытые вопросы, чтобы определиться с ключевыми характеристиками продукта; + ответил не конкретно; + задавал свои вопросы; + высказывал сомнения.

Многие люди не готовы потратить и рубля, если это не несет для них конкретной выгоды.

И тогда тебе приходится работать уже не только с сомнением Клиента, но и своими сомнениями о его возможностях. Раскрою тебе один очень важный секрет. Если человек поймет, что продукт, который ты предлагаешь, ему нужен, то он будет готов подняться в стоимости.

Конечно, только это не цена, а задачи, которые стоят перед твоим Клиентом.

«Что у вас есть из недорогих …?» или «Какой у вас хороший есть… до… тысяч?» – Почему это так важно для успешной продажи? – спросил как-то раз Геннадия его коллега.