Цитаты из книги «Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего»

относительная переговорная сила двух сторон зависит в первую очередь от того, насколько привлекательна для каждой из них невозможность достижения соглашения.

Осознав преимущества для самих себя, люди, как правило, не обращают внимания на то, что данное решение весьма выгодно и для другой стороны тоже. Для того чтобы преодолеть близорукость, возникающую из-за полной сосредоточенности на собственных интересах, вы должны поставить себя на место своих противников.

Во-первых, общие интересы имеются практически во всех переговорах, хотя на первый взгляд они не всегда очевидны.

Вам необходимо создать пространство, на котором можно будет вести переговоры. Пространство можно организовать только с помощью достаточно большого количества самых разнообразных идей.

Время, проведенное за совместным мозговым штурмом, несомненно, относится к самому ценному и эффективному времени переговоров.

Для того чтобы снизить риск принятия на себя нежелательных обязательств, вы должны выработать в себе привычку каждый раз предлагать как минимум две альтернативы одновременно.

Ничто так не вредит творческому мышлению, как критицизм, сопровождающий каждую новую идею. Суждение подавляет воображение.

Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде сторон, является самым полезным из всех, какими только может обладать участник переговоров.

Вы должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе, насколько значительны и законны ваши интересы. Это ваша работа.

ИНТЕРЕСЫ: Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях ВАРИАНТЫ: Изобретайте взаимовыгодные варианты КРИТЕРИИ: Настаивайте на использовании объективных критериев