Цитаты из книг автора «Роджер Фишер»

Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.

Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Они должны быть эффективными: улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

В деликатной переговорной игре стандартными шагами являются предложения и уступки с целью демонстрации другой стороне доверия, дружелюбия и избежания конфронтации.

К таким приемам относятся ложь и психологическое давление, а также другие виды нечестной игры. Такие приемы могут быть незаконными, неэтичными или просто неприятными. Их главная цель — помочь тому, кто к ним прибегает, получить некую материальную выгоду из соревнования самолюбий. Подобные тактики можно назвать грязными.

Если у обеих сторон достаточно привлекательные альтернативы, наилучшим исходом переговоров (причем для обеих сторон!) будет отсутствие соглашения. В таких случаях успешным исходом можно считать тот, при котором участники придут к выводу о мирном расставании и отказе от каких-либо соглашений.

Перевод переговоров с вопроса о том, что другая сторона готова сделать, на вопрос о том, как должна быть решена проблема, не кладет конца спору и не дает гарантированного положительного результата. Однако это позволяет вам выработать правильную стратегию, не идя на затраты, связанные с отстаиванием занятой позиции.

Третья проблема общения — это непонимание. То, что говорит один из участников, другой может понять совершенно превратно.

Первый принцип связан с тем фактом, что люди — это не компьютеры. У каждого из нас есть сильные эмоции, которые зачастую искажают восприятие и усложняют общение.

Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры — это неотъемлемая часть нашей жизни.

Они воюют с проблемой, а не друг с другом. И отсюда формулировка нашего первого принципа: отделите людей от проблемы.