Цитаты из книг автора «Роджер Фишер»

Иллюстративная конкретность» — вот ключевая концепция.

Будьте конкретны, но не забывайте о гибкости.

Второй совет — убеждайте другую сторону в том, что ваши интересы кроются в установлении законности.

Если вы хотите, чтобы другая сторона учитывала ваши интересы, объясните, в чем они заключаются.

Как же понять интересы участников переговоров, помня о том, что учет интересов противников не менее важен, чем учет собственных интересов?

При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов сторон часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников

Решайте проблему, не переносите свое отношение на людей. Если участники переговоров воспринимают друг друга как личных врагов, становится очень сложно отделить отношения от материальной проблемы. В таком контексте все, что один участник говорит относительно проблемы, другим воспринимается как личный выпад в свой адрес. Обе стороны занимают оборонительную позицию и игнорируют законные интересы друг друга.

Говорите о себе, а не о противнике.

Говорите так, чтобы вас понимали.

То, что говорит один из участников, другой может понять совершенно превратно. Даже когда участники переговоров находятся в одном помещении, общение между ними порой напоминает отправку дымовых сообщений при сильном ветре. Когда стороны говорят на разных языках, риск непонимания еще более возрастает. Например, на языке фарси слово «компромисс» не имеет того позитивного значения, какое оно имеет в английском.