Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Золотое правило: теория шести рукопожатий применима и к общению с клиентами. Задав пару нужных вопросов, вы найдете любого человека, который вам необходим.

Никто не обязан говорить вам правду. Вы сами должны ее узнать. А для этого нужно научиться задавать правильные вопросы.

Вопросы категории «насколько важна эта проблема»: «Насколько серьезно ты относишься к своему блогу?» «Ты зарабатываешь на нем деньги?» «Ты пытался заработать на нем больше?» «Сколько времени ты тратишь на него еженедельно?» «Есть ли у тебя важные устремления, связанные с блогом?» «Какими инструментами и сервисами ты пользуешься в работе с ним?» «Что ты уже сделал для его улучшения?» «Каковы три важных аспекта, которые ты пытаешься исправить или улучшить сейчас?»

Мы узнаем, интересно ли людям то, чем мы занимаемся, даже не упоминая об этом. Мы говорим о них самих и об их жизни.

Вопросы для анализа эмоциональных сигналов: «Расскажите мне об этом поподробнее»; «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»; «Почему эта ситуация столь ужасна?» «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?» «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?» «Почему это вас так радует?» «Пожалуйста, продолжайте!»

С кем бы вы ни беседовали, попытайтесь задавать такие вопросы, ответы на которые могут до основания разрушить воображаемую картину вашей деятельности.

Обязательно планируйте заранее, какие три важнейших ответа вы хотите получить от любой конкретной категории людей.

И вот что мы получаем в сухом остатке — вам не следует говорить о том, в чем состоит проблема потенциальных клиентов, а им не стоит указывать вам, что именно нужно делать. На их стороне находится проблема, на вашей — решение.

Нет ничего хуже, чем игнорировать негативную информацию и выискивать малейшие подтверждения своей правоты, на которые можно было бы опереться. Вам нужна правда, а не золотая медаль!

Тревожные признаки: множество безрезультатных контактов; комплименты в конце встреч-презентаций; отсутствие договоренностей о следующих шагах после встреч-презентаций; впечатление, что встречи «прошли нормально»; отсутствие ценных ресурсов, вкладываемых клиентами.