Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

компании. Я попытался дать самые простые рекомендации, которые должны сократить, а не увеличить время, затрачиваемое на общение с клиентами. Перед началом разговора: Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти. Вместе с вашей командой сформулируйте три основные цели сбора информации. Если это возможно, продумайте идеальный сценарий очередных шагов и обязательств. Если общение для вас — подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем именно вам следует поговорить. Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников. Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое исследование. Во время разговора: Четко сформулируйте тему. Избегайте формализма. Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы». Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути. Делайте заметки. Если это возможно, добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги. После разговора: Проанализируйте свои записи и важные реплики, прозвучавшие из уст клиента, вместе с вашей командой. Если необходимо, перенесите записи в информационную систему. Внесите коррективы в ваши предположения и планы. Продумайте очередную «большую тройку» вопросов. Этот процесс преследует двоякую цель. Во-первых, вы убеждаетесь, что не зря тратите время, задавая действительно важные вопросы и привлекая для мозгового штурма всех основателей компании. Во-вторых, все члены команды в кратчайший срок и в максимальном объеме получают всю новую полезную информацию. Ну вот и поговорили… Теперь вы знаете о пользе общения все, что знаю я. Объедините этот процесс с «Тестом для мамы», правилами антиформализма и поступательного движения, чтобы за минимум времени получить максимум важной информации. Но даже если что-то пойдет не так, не переживайте слишком сильно. Поверьте, это не беда мирового масштаба!

компании. Я попытался дать самые простые рекомендации, которые должны сократить, а не увеличить время, затрачиваемое на общение с клиентами. Перед началом разговора: Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти. Вместе с вашей командой сформулируйте три основные цели сбора информации. Если это возможно, продумайте идеальный сценарий очередных шагов и обязательств. Если общение для вас — подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем именно вам следует поговорить. Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников. Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое исследование. Во время разговора: Четко сформулируйте тему. Избегайте формализма. Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы». Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути. Делайте заметки. Если это возможно, добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги. После разговора: Проанализируйте свои записи и важные реплики, прозвучавшие из уст клиента, вместе с вашей командой. Если необходимо, перенесите записи в информационную систему. Внесите коррективы в ваши предположения и планы. Продумайте очередную «большую тройку» вопросов. Этот процесс преследует двоякую цель. Во-первых, вы убеждаетесь, что не зря тратите время, задавая действительно важные вопросы и привлекая для мозгового штурма всех основателей компании. Во-вторых, все члены команды в кратчайший срок и в максимальном объеме получают всю новую полезную информацию. Ну вот и поговорили… Теперь вы знаете о пользе общения все, что знаю я. Объедините этот процесс с «Тестом для мамы», правилами антиформализма и поступательного движения, чтобы за минимум времени получить максимум важной информации. Но даже если что-то пойдет не так, не переживайте слишком сильно. Поверьте, это не беда мирового масштаба!

опыт общения, вы придумаете собственный язык символов. Эмоции :) — возбуждение. :( — гнев. :| — смущение. Слова «Да, это проблема» можно истолковать абсолютно по-разному в зависимости от того, каким тоном их произносят — нейтральным или гневным. Любые сильные эмоции тоже целесообразно «конспектировать». Возможно, нелишним будет придумать символы, описывающие желание или радость. Обращайте внимание на сильные эмоции и, если собеседник их выражает, обязательно выясняйте причину. Обстоятельства — болезненный вопрос или проблема (символ наподобие молнии). — цель или работа, которая должна быть выполнена (символ, ассоциирующийся с футбольными воротами). — препятствие. — обходной вариант. ^ — история вопроса или контекст (символ, напоминающий далекую горную вершину). Эти пять символов — необходимый минимум. Их можно комбинировать с символами, описывающими эмоции. Болезненные вопросы и препятствия играют гораздо более значимую роль, если о них говорят со смущением или гневом. Препятствия не позволяют клиенту решить проблему, которая перед ним стоит, хотя он этого и хочет. Это важная информация, поскольку вам, вероятно, тоже придется столкнуться с этой проблемой. Например, многие корпоративные клиенты не в восторге от тех инструментов, которые есть у них сейчас, и с радостью пользовались бы облачными сервисами, но этому препятствует политика компании в сфере ИТ. Возможно, в качестве обходного маневра они пользуются личным телефоном как вторым компьютером или делают часть работы дома. И это тоже нужно записать. Специфика — запрос функции или критерий покупки. $ — деньги, бюджет, процесс закупки. — упоминание конкретного человека или компании. — задача на будущее. Как уже говорилось выше, запросы на внедрение функций обычно оставляют без внимания, и зря. Это ценный сигнал, который нужно зафиксировать и изучать. Безусловно, более важны обязательные критерии покупки. Также ключевую роль играют сигналы, относящиеся к деньгам. Записывайте имена и названия компаний. Если был упомянут кто-то, с кем знакомы ваши собеседники, попросите в конце встречи, чтобы вас представили этим людям. Если речь зашла о конкурентах или об альтернативном решении, сделайте пометку, чтобы позже

Как вести записи Научившись делать грамотные заметки, вы сможете постоянно держать свою команду (а также инвесторов и консультантов) в курсе дела. Кроме того, глядя на «то, что записано пером», вам будет труднее предаваться самообману. Даже спустя несколько месяцев, решив изменить направление деятельности, вы сможете вернуться к своим заметкам вместо того, чтобы заводить разговоры по новому кругу. По возможности записывайте сказанное дословно, т.е. фиксируйте именно те слова, которые слышите. Для ясности заключайте цитаты в кавычки. Вы сможете использовать их, чтобы сформулировать маркетинговое послание, обосновать потребность в инвестициях или ответить на скептические возражения коллег. Но иногда точные формулировки не столь важны, и вам достаточно записать основную идею. В обоих случаях для быстроты можно заменить слова символами. Я использую 12 основных символов, а при необходимости на ходу придумываю новые. Возможно, вы не захотите в точности меня копировать, поэтому вам нет смысла запоминать их.

например, следующую фразу: «Вижу Форму — Сразу Запрошу Помощь» (ВФСЗП). Вот как может звучать ваша просьба, если продукт еще не создан: «Привет, Пит! Я пытаюсь снизить бремя арендных платежей за мебель и помещения для молодых компаний (видение). Мы начали над этим работать совсем недавно, и пока нам нечего предложить, но мы хотим быть уверены в том, что создаем полезный продукт (формулировка). Пока что я рассматривал эту проблему только с позиций арендатора, и мне сложно понять точку зрения арендодателя (слабость). Вы очень помогли бы мне, поскольку у вас есть опыт предоставления в аренду офисной мебели (значимость). Найдется ли у вас время для беседы в ближайшие две недели?» (Просьба.) Эти пять элементов можно обобщить в одной-двух фразах или изложить в ином порядке. Например, следующее письмо было немного напористым, и я боялся, что адресат отправит его в корзину, не прочитав и первых нескольких строк. Поэтому я перенес признание в собственной слабости в самое начало. «Привет, Скотт! Мой стартап занимается рекламой. Мы хотим сделать ее более живой и действенной (видение). Нам непросто понять, как работает эта отрасль и как мы можем вписаться в этот сложный механизм (слабость). Вы знаете ее специфику лучше, чем кто бы ни было, и могли бы помочь нам избежать целого ряда ошибок (значимость). Мы нашли деньги и уже создали пару продуктов, но я прошу вас о встрече не для того, чтобы что-то продать. Эта область для нас новая, и ваш опыт стал бы для нас весомой поддержкой (формулировка). Не могли бы мы ненадолго встретиться на следующей неделе за чашкой кофе, чтобы обсудить направление, в котором нам следует двигаться?» (Просьба.) Люди охотно помогают начинающим предпринимателям, но им не нравится, когда кто-то отнимает у них время. Такое вступление показывает: вы знаете, что вам нужно, а помощь человека, к которому вы обращаетесь, будет очень ценна для вас. Вам придется самому направлять разговор в нужное русло. Если этого не делать, собеседник начнет разбирать вашу идею по косточкам, а это не совсем то, что требуется. Для этого следует кратко повторить содержание письма, а потом сразу же задать первый вопрос. Если вас представил кто-то третий, сошлитесь на авторитет этого человека: «Привет, Тим! Спасибо за то, что нашли для меня время. Как я вам писал, мы пытаемся помочь университетам в организации предпринимательской деятельности студентов (видение), но не знаем, существует ли вообще такая практика (формулировка и слабость). Я полагаю, что Том порекомендовал мне обратиться к вам (авторитет), поскольку вы досконально знаете ситуацию и могли бы оказать нам действенную помощь (значимость)… (Вступление продолжается.) Список проектов, реализованных при вашей поддержке, весьма внушителен, особенно впечатляет продвижение компании Х. Как ваши бывшие студенты смогли добиться такого результата?» (Вы направляете разговор в нужное русло и задаете правильные вопросы.) Но такой разговор легко испортить. Поэтому вам нужно постоянно быть начеку. Вы должны задавать тему и направление, следить за тем, чтобы беседа не отклонялась от нужного курса, и предлагать очередные шаги. Как бы ни было страшно, но все же встречи необходимо планировать и прикладывать активные усилия к тому, чтобы

Инвесторы Топовые инвесторы — отличный источник полезных связей в секторе В2В. Помимо собственных знакомых и портфельных клиентов компании, они, как правило, могут снабдить вас «холодными» контактами почти в любой отрасли. Также инвесторы могут свести вас с высокопоставленными консультантами и директорами. Спросите себя: кому уже пришлась по душе моя идея? С кем эти люди могут меня познакомить? Вспомните о тех, кто когда-то предложил вам помощь Запоминайте всех тех, кто отмахнулся от вас со словами: «Замечательная идея! Держите меня в курсе и дайте знать, если я смогу чем-то помочь». Настало время воспользоваться их предложением! Возможно, эти люди вовсе не собирались вам помогать, но какая разница?! Напишите в ответ на письмо столетней давности, что вы готовы познакомиться с кем-то, кого они, возможно, знают. Используйте формат, описанный в следующем разделе, чтобы не грузить их своими заботами и заверить, что вы не будете попусту тратить ничье время. Конечно, множество ваших обращений останутся без ответа, но, опять же, не все ли равно?! Ваша задача не в том, чтобы свести к минимуму процент отказов, а в том, чтобы наладить контакты. Тот человек, которому вас представят, не будет знать предысторию, и вы можете общаться с ним «с чистого листа». Такой поход не должен входить в привычку, поскольку он немного назойлив и в результате можно сжечь за собой все мосты, но иногда, оказавшись в безвыходном положении, вы должны с чего-то начинать.

Безусловно, даже за четко оговоренными последующими шагами может скрываться ложь. Любые слова могут расходиться с действительностью. Но если вы проработаете очередные шаги заранее, ваши шансы на успех возрастут.

Встреча прошла успешно, если в конце звучит обязательство перейти к следующему этапу. Но вам необходимо приложить к этому усилия, или переговорный процесс будет плыть без руля и ветрил в непонятном направлении, играя традиционную роль поглотителя времени участников. Если встреча закончилась пустыми словами, не имеющими реальной ценности, я готов биться об заклад, что вы угодили в одну или обе следующие ловушки: Вы просили собеседника высказать мнение о вашей идее (т.е. напрашивались на комплименты). Вы не заводили с ним разговор о твердых обязательствах или об очередных шагах. Вы уже знаете, как реагировать на комплименты: уклоняться, игнорировать, возвращаться к делу. Заручиться обязательствами столь же несложно, если только вы понимаете, на какой результат рассчитываете. Если по итогам встречи не прозвучали никакие обязательства, причина может быть и в том, что вы задали вопрос, но получили отказ. Печально, но такова жизнь. Не все наши мечты сбываются. Зато вы, по крайней мере, узнали, каково реальное положение дел. Вы получили четкую и очевидную негативную информацию. По-настоящему провальный вариант — другой. Тот, когда вы даже не попытались задать нужные вопросы. Я никогда не воспринимаю отказ как настоящее поражение. А вот уклонение от разговора — это, безусловно, поражение. Вы избегаете вопросов либо потому, что они вас пугают, либо потому, что не продумали последующие шаги. Обязательства играют важную роль. Они показывают, действительно ли собеседники говорят нам правду. Чем больше они готовы нам предоставить, тем с большим доверием мы можем воспринимать их слова. Золотое правило: если после встречи, посвященной продукту или продажам, вы не знаете, что будет происходить дальше, значит, встреча оказалась бесполезной.

Получив запрос, вы должны понять, чем он продиктован. С этой целью вы задаете вопросы, чтобы докопаться до исходной причины. Почему клиентам не нравится решать задачу именно этим путем? Зачем им нужна эта функция? Как они справляются сейчас, не имея этой функции? Копайте. Копайте глубже. Аналогичным образом вам нужно изучать эмоциональные сигналы, чтобы понять, в чем их причина. Сильные эмоции, как и запросы функций, необходимо анализировать. Ваш визави злится? Ищите причину. Он смущен? Ищите причину. Его переполняет радость? Снова ищите причину! Однажды я невольно подслушал разговор учредителя компании, который сидел в кафе за соседним столиком. Он упомянул о какой-то проблеме, а его собеседник в ответ сказал: «Да, для меня нет ничего ужаснее этого». Учредитель компании что-то записал в блокнот и перешел к следующему вопросу. Как же так?! Для человека нет ничего ужаснее, а тот парень даже не попытался выяснить, почему это так. Просто безумие какое-то! Нужно докапываться до причины. Вопросы для анализа запросов функций: «Зачем она вам нужна?» «Какие действия вы сможете выполнять с ее помощью?» «Как вы справляетесь без нее?» «Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно или это можно сделать попозже?» «Как она впишется в вашу текущую работу?» Вопросы для анализа эмоциональных сигналов: «Расскажите мне об этом поподробнее»; «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»; «Почему эта ситуация столь ужасна?» «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?» «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?» «Почему это вас так радует?» «Пожалуйста, продолжайте!» Эти наводящие вопросы не должны быть чересчур сложными. Люди обожают говорить о своих мнениях и чувствах. Анализируя эмоциональные сигналы, вы всего-навсего