Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Как ни странно, общаясь с собеседником как с консультантом по продажам, вы четко контролируете ход беседы, п

Но я рекомендую начинать с личных контактов

Очевидно, всего этого невозможно добиться, разговаривая по телефону или Skype. Такое общение происходит в промежутке между другими делами. Ваш собеседник думает о том, как скоро он сможет «покончить с этим» и повесить трубку. Слова «я хотел бы просто поговорить» вызывают у людей на другом конце провода крайнее раздражение. Поэтому вам необходимо строить разговор более формально и четче его планировать. Иначе вы совершите ошибку!

Когда у меня появилась первая компания, я во многом зависел от консультантов. Мы мало что знали об отрасли, в которой работали, и никто не воспринимал нас всерьез. У каждого из пяти наших консультантов было примерно по полпроцента акций компании. Почти вся их работа заключалась в том, что они сводили нас с нужными людьми. Я встречался с каждым из них один раз в месяц, т.е. еженедельно получал свежую порцию контактов. Для них это не было обременительной нагрузкой.

Золотое правило: теория шести рукопожатий применима и к общению с клиентами

Другими словами, поток посетителей и размер аудитории не играют значимой роли. Кроме того, ведение блога, посвященного проблемам отрасли, — хороший способ привести в порядок

Обучение как инструмент сбора информации и продвижения продаж остается недооцененным. Допустим, вы работаете над усовершенствованием ПО для управления проектами.

но, чтобы запустить цепочку контактов, достаточно всего один раз услышать «Да».

Обязательно планируйте заранее, какие три важнейших ответа вы хотите получить от любой конкретной категории людей. Если вы предварительно сформулируете «большую тройку» вопросов, вам будет гораздо проще задавать непредвзятые вопросы, которые пройдут «Тест для мамы». Кроме того, вам будет легче справиться с болезненными вопросами. Не спланировав беседу загодя, легко скатиться к обсуждению тривиальной чепухи, говорить о которой проще и безопаснее. Чтобы не попасть в эту ловушку, обсудите с коллегами заблаговременно и в спокойной обстановке, какие вопросы вы будете задавать собеседникам. Для каждого типа собеседников эти три вопроса должны быть разными. Если вы имеете дело с клиентами или партнерами различных категорий, подготовьте отдельный список из трех пунктов для каждой из них.

потраченного времени. Встреча только что состоялась. Но как она прошла? Е