Когда важен точный выбор, только неуверенные в себе люди с большей вероятностью последуют за толпой; те, кто уже уверен в правильности своих суждений, менее охотно проявляют конформность.
Люди с наибольшей вероятностью позволят себе поддаться влиянию других, когда они будут сомневаться в том, как реагировать в данной ситуации, потому что, когда правят неопределенность и двусмысленность, люди теряют уверенность в своей способности делать правильный выбор.
Следование авторитетам, а также примеру большинства подобных себе людей обычно является легким способом сделать правильный выбор. Решения этих людей обеспечивают социальное подтверждение правильности этого выбора.
Конформность – это изменение поведения для приведения его в соответствие с действиями других.
3. Уступка – это изменение поведения в ответ на прямую просьбу.
4. Подчинение – это особый тип уступки, проявляющейся в ответ на приказ лица, обладающего властью или наделенного властными полномочиями.
Как и тактика «низкой подачи мяча», техника приманки и отвлечения внимания работает путем первоначального получения от людей согласия выполнить желаемую договоренность. Как только человек связал себя обязательством, он готов принять менее привлекательное предложение – которое, вероятно, проигнорировал бы до того, как его обманом заставили взять на себя обязательство.
Техника «низкой подачи мяча» – техника, при которой сначала добиваются обязательства выполнить договоренность, а затем увеличивают затраты на ее выполнение.
Техника «низкой подачи мяча». Используя технику «низкой подачи мяча», мы сначала получаем обязательство от другого человека, предлагая выгодную сделку, а затем – после того как обязательство получено – повышаем стоимость выполнения договора