Цитаты из книги «Социальная психология»

Получение социального одобрения: уступки для завоевания симпатии 1. Нередко люди изменяют свое поведение, чтобы быть принятыми группой и получить ее одобрение, а также чтобы избежать социального отвержения, которое часто является результатом нежелания измениться в ответ на давление группы. 2. Инъюнктивные нормы сообщают людям, какое поведение может привести к их принятию или отвержению в данной группе или культуре. 3. Одной из таких норм является норма взаимности, которая обязывает людей отплачивать услугой за услугу. Любому, кто нарушает эту норму, грозит социальное неодобрение и отвержение, что повышает готовность людей выполнять просьбы тех, кто ранее оказал услугу или сделал уступку. 4. В технике «прямо в лоб» используется склонность людей отвечать взаимностью на уступки. Сначала к человеку обращаются с просьбой о большой услуге, которая, вероятно, будет отклонена, а затем просят о более мелкой услуге. 5. Стремление к социальному одобрению и коллективное самоопределение повышают готовность подчиняться социальному влиянию, чтобы быть принятым группой. Но склонность к реактивному сопротивлению уменьшает восприимчивость к социальному влиянию, особенно когда влияние рассматривается как угроза свободе принятия решений. 6. Две особенности социальной ситуации повышают мотивацию человека соглашаться, чтобы поладить с людьми: личная привлекательность группы или другого человека, настаивающих на изменении поведения, и заметность действий человека для окружающих. 7. Члены группы могут сопротивляться даже сильным групповым нормам, когда полагают, что способны противостоять влиянию группы, или когда слабо идентифицируют себя с группой.

Категории социального влияния: конформность, уступка и подчинение

Правильный выбор: уступить, чтобы быть правым 1. Люди часто полагаются на два мощных психологических принципа, чтобы сделать правильный выбор: авторитет и социальное подтверждение. Таким образом, они более охотно подвергаются влиянию авторитетных людей, с одной стороны, и подобных себе людей – с другой. 2. Одна из причин влияния авторитетных людей состоит в том, что они часто являются экспертами в своей области, и, следуя приказам авторитетов, люди обычно могут сделать правильный выбор без необходимости тщательно обдумывать проблему самостоятельно. 3. Следование авторитетам, а также примеру большинства подобных себе людей обычно является легким способом сделать правильный выбор. Решения этих людей обеспечивают социальное подтверждение правильности этого выбора.

Используя технику «низкой подачи мяча», мы сначала получаем обязательство от другого человека, предлагая выгодную сделку, а затем – после того как обязательство получено – повышаем стоимость выполнения договора

специально задает вопрос и ждет утвердительного ответа клиента. Побуждая клиентов взять на себя личное обязательство действовать определенным образом, подобный подход повышает вероятность того, что они выполнят эти действия. Личные обязательства связывают идентичность человека с определенной позицией или линией поведения, повышая вероятность того, что он доведет дело до конца. Это происходит, потому что большинство людей предпочитают быть последовательными и очень хотят относить себя к тем, кто выполняет обещания и обязательства

теории реактивного сопротивления, люди стремятся сопротивляться попыткам влияния, которые ограничивают их свободу.

Правильное представление о мире 1. В большинстве случаев люди хотят придерживаться правильных установок и верных мнений. Один из способов достижения этой цели состоит в том, чтобы глубоко обрабатывать убеждающие сообщения, тщательно обдумывая аргументы. Однако второй путь к этой цели – поверхностная обработка, при которой получатели используют быстрые доказательства правильности. 2. Три источника быстрых доказательств правильности – заслуживающие доверия коммуникаторы, реакции окружающих на сообщение и готовые идеи. 3. Люди более мотивированы быть точными в их взглядах, когда проблема затрагивает их лично и когда они находятся в подавленном настроении. 4. Люди больше всего хотят придерживаться правильных установок и мнений до принятия решения. После того как решение принято, они могут предпочесть предвзятую оценку в пользу своего выбора. 5. Иногда люди сопротивляются информации, потому что она противоречит тому, чему они предпочитают верить. Когда это сопротивление проявляется в крайних формах путем отрицания обоснованности угрожающей информации, они ставят себя под угрозу. 6. Скорее всего, люди будут использовать компетентность коммуникатора в качестве легкого способа получить доказательства правильности, когда получаемая информация будет сложной. Последовательность в установках и действиях 1. Согласно принципу последовательности, мы мотивированы на достижение когнитивной последовательности, и ради этого мы изменяем свои установки и мнения. 2. Теория баланса Хайдера и теория внутреннего конфликта Фестингера предполагают, что непоследовательность порождает неприятное напряжение, которое заставляет людей уменьшать ее. 3. Хайдер утверждал, что люди стремятся к балансу в своих когнитивных системах и изменяют свои установки и мнения, чтобы поддерживать эти системы в гармонии. 4. По мнению Фестингера, непоследовательность в важных вопросах приводит к когнитивному диссонансу (состоянию неприятного психологического возбуждения). Исследования показали, что когнитивный диссонанс возникает с наибольшей вероятностью, когда контрустановочные действия противоречат важным аспектам Я, рассматриваются как свободно предпринятые, не могут быть оправданы значительным вознаграждением или серьезной угрозой, от них нельзя отказаться и они вызывают отрицательные последствия.

двухпроцессные модели убеждения признают наличие двух путей, которыми люди обрабатывают убеждающую информацию. Центральная обработка включает сосредоточение на качестве аргументов в сообщении, что приводит к внимательному рассмотрению этих аргументов и изменению, основанному на их сильных и слабых сторонах. Периферическая обработка предполагает уделение внимания другим аспектам сообщения помимо качества аргументации, таким как простое количество аргументов или привлекательность коммуникатора. Она заставляет людей изменять свои установки и убеждения на основе этих второстепенных факторов. Люди будут с большей вероятностью использовать центральную обработку сообщения, имея и мотивацию, и возможность делать это. Если то или другое будет отсутствовать, то они с большей вероятностью будут обрабатывать сообщение периферийно.

вы сосредоточиваетесь не на качестве аргументации рекламодателя, а на периферических аспектах аргументации, таких как симпатичность или привлекательность людей в рекламных объявлениях