Цитаты из книги «Социальная психология»

Разные социальные ситуации порождают разные цели: иногда мы хотим, чтобы нас любили, иногда мы хотим, чтобы нас боялись, и т. д

Другое исследование позволило предположить, что страдание от социальной изоляции может быть ослаблено с помощью опиатов – наркотиков, которые обычно используются для облегчения страдания от кровоточащих ран

Росс анализировал такие события, как голландское «тюльпановое безумие» 1634 г., когда люди продавали дома и земельные участки, чтобы купить луковицу тюльпана, которая стоила тогда дороже золота, но, когда это безумие прошло, уже не имела практически никакой ценности. Чтобы объяснить эти массовые помешательства, Росс рассматривал группу как целое, не принимая во внимание психику каждого отдельного ее члена. Он считал безумства и модные увлечения продуктами «духа толпы (mob mind)… того иррационального единства интересов, чувств, мнений или поступков в массе общающихся индивидов, которое возникает в результате внушения и подражания» (Ross, 1908, p. 65).

При сложных социальных обстоятельствах люди склонны присоединяться к группе или создавать таковую. 5. Несмотря на то что члены как коллективистских, так и индивидуалистических обществ объединяются, чтобы добиться своей цели, в индивидуалистических сообществах люди чаще вступают в группы, но в меньшей степени преданы им. 6. В продуктивных группах личности их членов точно соответствуют требованиям решаемой задачи. 7. Неоднородные группы особенно результативны при решении задач, требующих гибкости, новых подходов, быстрого приспособления к изменяющимся условиям, а также в ситуациях, когда достаточно, чтобы только один человек в группе знал правильный ответ. Они становятся менее продуктивными при решении задач, предполагающих, что все члены группы хорошо исполняют свои роли, и в условиях, когда большое значение имеют межличностная сплоченность и связи.

Специалисты по влиянию могут повышать уступчивость, связывая свои просьбы с ценностями, которым привержены люди. 3. Некоторые техники влияния (техника «нога в дверях», техника «низкой подачи мяча», техника приманки и отвлечения внимания, а также техника наклеивания ярлыков) основаны на принятии человеком первоначального обязательства, связывающего его идентичность с желаемым образом действий. 4. Эти обязательства наиболее эффективны, если принимаются человеком активно и публично, особенно когда это делается по свободному выбору. 5. Для поддержания образа уверенного в себе человека мужчины с меньшей вероятностью, чем женщины, будут публично проявлять конформность к мнению группы.

Получение социального одобрения: уступки для завоевания симпатии 1. Нередко люди изменяют свое поведение, чтобы быть принятыми группой и получить ее одобрение, а также чтобы избежать социального отвержения, которое часто является результатом нежелания измениться в ответ на давление группы. 2. Инъюнктивные нормы сообщают людям, какое поведение может привести к их принятию или отвержению в данной группе или культуре. 3. Одной из таких норм является норма взаимности, которая обязывает людей отплачивать услугой за услугу. Любому, кто нарушает эту норму, грозит социальное неодобрение и отвержение, что повышает готовность людей выполнять просьбы тех, кто ранее оказал услугу или сделал уступку. 4. В технике «прямо в лоб» используется склонность людей отвечать взаимностью на уступки. Сначала к человеку обращаются с просьбой о большой услуге, которая, вероятно, будет отклонена, а затем просят о более мелкой услуге. 5. Стремление к социальному одобрению и коллективное самоопределение повышают готовность подчиняться социальному влиянию, чтобы быть принятым группой. Но склонность к реактивному сопротивлению уменьшает восприимчивость к социальному влиянию, особенно когда влияние рассматривается как угроза свободе принятия решений. 6. Две особенности социальной ситуации повышают мотивацию человека соглашаться, чтобы поладить с людьми: личная привлекательность группы или другого человека, настаивающих на изменении поведения, и заметность действий человека для окружающих. 7. Члены группы могут сопротивляться даже сильным групповым нормам, когда полагают, что способны противостоять влиянию группы, или когда слабо идентифицируют себя с группой.

Категории социального влияния: конформность, уступка и подчинение

Правильный выбор: уступить, чтобы быть правым 1. Люди часто полагаются на два мощных психологических принципа, чтобы сделать правильный выбор: авторитет и социальное подтверждение. Таким образом, они более охотно подвергаются влиянию авторитетных людей, с одной стороны, и подобных себе людей – с другой. 2. Одна из причин влияния авторитетных людей состоит в том, что они часто являются экспертами в своей области, и, следуя приказам авторитетов, люди обычно могут сделать правильный выбор без необходимости тщательно обдумывать проблему самостоятельно. 3. Следование авторитетам, а также примеру большинства подобных себе людей обычно является легким способом сделать правильный выбор. Решения этих людей обеспечивают социальное подтверждение правильности этого выбора.

Используя технику «низкой подачи мяча», мы сначала получаем обязательство от другого человека, предлагая выгодную сделку, а затем – после того как обязательство получено – повышаем стоимость выполнения договора

специально задает вопрос и ждет утвердительного ответа клиента. Побуждая клиентов взять на себя личное обязательство действовать определенным образом, подобный подход повышает вероятность того, что они выполнят эти действия. Личные обязательства связывают идентичность человека с определенной позицией или линией поведения, повышая вероятность того, что он доведет дело до конца. Это происходит, потому что большинство людей предпочитают быть последовательными и очень хотят относить себя к тем, кто выполняет обещания и обязательства