Получение социального одобрения: уступки для завоевания симпатии
1. Нередко люди изменяют свое поведение, чтобы быть принятыми группой и получить ее одобрение, а также чтобы избежать социального отвержения, которое часто является результатом нежелания измениться в ответ на давление группы.
2. Инъюнктивные нормы сообщают людям, какое поведение может привести к их принятию или отвержению в данной группе или культуре.
3. Одной из таких норм является норма взаимности, которая обязывает людей отплачивать услугой за услугу. Любому, кто нарушает эту норму, грозит социальное неодобрение и отвержение, что повышает готовность людей выполнять просьбы тех, кто ранее оказал услугу или сделал уступку.
4. В технике «прямо в лоб» используется склонность людей отвечать взаимностью на уступки. Сначала к человеку обращаются с просьбой о большой услуге, которая, вероятно, будет отклонена, а затем просят о более мелкой услуге.
5. Стремление к социальному одобрению и коллективное самоопределение повышают готовность подчиняться социальному влиянию, чтобы быть принятым группой. Но склонность к реактивному сопротивлению уменьшает восприимчивость к социальному влиянию, особенно когда влияние рассматривается как угроза свободе принятия решений.
6. Две особенности социальной ситуации повышают мотивацию человека соглашаться, чтобы поладить с людьми: личная привлекательность группы или другого человека, настаивающих на изменении поведения, и заметность действий человека для окружающих.
7. Члены группы могут сопротивляться даже сильным групповым нормам, когда полагают, что способны противостоять влиянию группы, или когда слабо идентифицируют себя с группой.