Цитаты из книги «Психологія впливу»

я змінив непоступливість на поступливість, коли хлопчик від більшої вимоги перейшов до меншої, хоча я не потребував жодної із пропонованих ним речей.

Один із наслідків правила взаємного обміну полягає в зобов’язанні оплачувати послуги, які були нам надані.

Якщо жінка, замість того щоб платити самій, дозволяє чоловікові купувати собі випивку, вона автоматично починає вважатися (як чоловіками, так і жінками) більш доступною для нього в сексуальному плані .

Для багатьох людей складно прийняти зразок від постійно усміхненого представника фірми і, повернувши тільки зубочистку, піти геть. Дехто купує бодай шматочок продукту, навіть якщо він їм не дуже подобається. Блискучий варіант цієї маркетингової процедури проілюструємо випадком, який наводить Венс Пакард у книзі «Незримі майстри умовляти» (The Hidden Persuaders).

Якби ми завжди припускали найгірше, то не могли б отримувати користь від послуг або поступок, пропонованих індивідами, які не мають наміру експлуатувати правило взаємного обміну.

Плати кожен свій борг так, немовби сам Господь виписував рахунок.

Чоловік міг би не схотіти витрачати 95 доларів на светр, але якщо він тільки-но купив костюм за 495 доларів, то светр за 95 доларів не видасться йому занадто дорогим.

Щойно ж покупець знаходив костюм, який йому подобався, і питав про ціну, Сид звертався до брата, головного шевця чоловічого одягу, гукаючи в глиб кімнати: «Гаррі, скільки коштує цей костюм?» Відриваючись від своєї роботи – і значно перебільшуючи справжню ціну костюма, – Гаррі зазвичай відповідав: «Цей чудовий костюм з чистої вовни коштує сорок два долари». Удаючи, що він не розчув, і прикладаючи руку до вуха, Сид перепитував знову. Гаррі знову відповідав: «Сорок два долари». У цей момент Сид повертався до покупця й повідомляв: «Він каже, що костюм коштує двадцять два долари». Більшість людей зазвичай поспішали купити костюм і піти з магазину зі своєю «дорогою = кращою» покупкою, перш ніж бідний Сид виявить свою «помилку».

автоматичні поведінкові моделі

У психофізичних лабораторіях іноді так демонструють контраст у сприйнятті. Кожен студент по черзі сідає перед трьома відрами з водою – одне холодне, інше з водою кімнатної температури й третє гаряче. Після того як студент опустив одну руку в холодну воду, а іншу – у гарячу, йому пропонують одночасно помістити обидві руки в теплувату воду.