Цитаты из книги «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов»

Есть и такой прием: если руководитель отдела продаж чувствует, что менеджер делает все правильно, но у него нет результатов, он может взять готового клиента и обыграть ситуацию так, чтобы менеджер подумал, что это его заслуга. И менеджера это может окрылить.

Итак, когда речь идет о холодных звонках, самое первое, чему нужно научиться, — это стойко переносить отказы.

Обычно существуют два типа клиентов: бесперспективные и перспективные.

прежде чем мечтать о крупных клиентах, нужно сначала научиться работать с мелкими, потренироваться на них, усвоить уроки более опытных продавцов.

можно таскать воду ведрами, а можно построить водопровод. Работа с существующими поставщиками и есть такой «водопровод».

Есть даже такой прием — вложить в письмо потенциальному клиенту какую-нибудь приятную мелочь или что-то неожиданное (выпуклое на ощупь). И начать письмо словами: «Вы, должно быть, удивлены, почему я вложил сюда эту штуку? Я сделал это по трем очень важным причинам

Во-вторых, крайне необходим так называемый продукт-таран3.

продажам — их колоссальное преимущество

Знание бизнеса клиента менеджерами по

Когда у компании финансовые проблемы, она зачастую готова на все, чтобы заполучить клиента. Но когда компания крепко стоит на ногах, она не будет рисковать и брать на себя ответственность за то, что выходит за рамки стандарта отрасли.