Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

Впрезентационной папке, которую вы берете с собой на встречу, должны находиться: образцы работ, письма от клиентов, довольных сотрудничеством с вами, фотографии выполненных проектов, лицензии, разрешения, дипломы, награды, сертификаты, перечень выгод от ваших продуктов и услуг, условия контракта, список клиентов, копии рекламы, которую вы размещаете, брошюры и листовки, статьи, каталог и паспорт типовых сделок (проектов).

Четко донесите до сознания клиента, что вы воспринимаете эту сделку как пробную. Поблагодарите за такую возможность. Скажите: «Знаете, первый шаг, благодаря вам, уже состоялся, у нас наладился контакт, а дальше уже мы постараемся, чтобы он перерос в постоянное сотрудничество».

Мы разработали такую методику, что часовой встречи хватает, чтобы убедиться, нужен ли вам наш продукт или нет».

Что делать, если вам ответили по телефону: «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»? Одним из вариантов следующего вашего шага может быть вопрос: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?»

последнее: перед тем как искать новых клиентов, стоит обзвонить ваших бывших и «спящих» клиентов. Есть мнение, что любая прошлая клиентская база является более перспективной, чем новая.

Работа с крупными клиентами больше похожа на управление проектами, а с мелкими — на выполнение стандартных конвейерных операций.

Действительно, при насыщенном рынке нелегко найти «свободных» клиентов и приходится бороться за их заказы исходя из того, что конкуренты там уже работают. Поэтому просто следите за конкурентами, читайте их рекламу, наблюдайте за ними на выставках, общайтесь с их клиентами. Ваша задача — найти любые признаки недовольства клиентов конкурентом.

Также обращайте внимание на свою лексику, когда договариваетесь о встрече: формулировки «полчаса» и «тридцать минут» — это небо и земля. Полчаса — это «резиновое» понятие. На 30 минут с вами могут согласиться встретиться, на «полчаса» — нет.

Клиенты покупают у людей, которые им симпатичны и к которым они испытывают доверие. Неопытный менеджер по продажам считает, что клиенту должны понравиться его компания и продукт. Грамотный же менеджер постарается сначала понравиться заказчику сам, а уже потом заинтересовать его компанией и продуктом.

Сервис, отношения, финансовые условия — это области, в которых можно построить отличия