Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

Д ля этого существуют особые места, например отраслевые выставки, семинары, конференции и тому подобные мероприятия. Ваша задача на таких мероприятиях — общаться и знакомиться. Неформальное общение предоставляет очень много возможностей, несмотря на то что на таких встречах не всегда можно познакомиться с первым лицом.

Если ты знаешь бизнес клиентов, твои собеседники — первые лица компаний: генеральные, коммерческие директора; если не знаешь — менеджеры среднего звена и простые исполнители.

Для начала вам нужно определить, кто ваш идеальный потенциальный клиент, чтобы искать подобных ему. Как правило, это те фирмы, которые похожи на ваших лучших заказчиков из числа уже существующих. Изучите, кто из потенциальных клиентов похож на них, и именно этим людям устраивайте обзвон.

Знание бизнеса клиента менеджерами по продажам — их колоссальное преимущество. Это их оружие в борьбе с конкурентами, особенно если продукт, который вы продаете, ничем не отличается от продуктов других фирм, а продавцы вашей компании по компетентности ничем не отличаются от продавцов-конкурентов.

Если ты знаешь бизнес клиентов, твои собеседники — первые лица компаний: генеральные, коммерческие директора; если не знаешь — менеджеры среднего звена и простые исполнители.

Умный продавец должен сам спрашивать, какой сервис ему нужен, что еще следует сделать и улучшить, причем официальным письмом. Ответ желательно получить тоже официально, чтобы легче было довести до руководства требования клиента.

Не следует забывать: то, о чем просит ваш клиент, зачастую нужно не только ему, и это можно будет потом тиражировать, продавать другим и зарабатывать деньги на открытом рынке.

Золотое правило: В начале скажи, о чем будешь говорить. Проговори это. В конце напомни, о чем рассказал.

Надо усвоить закон «Четырех П»: Планирование, Подготовка, Практика, Поведение.

Также можно сказать: «У нас, в маленькой компании, вы будете трижды VIP-клиентом, а у крупной компании — всего лишь клиентом № 217». Другими словами, намекните на более индивидуальный подход. Образно говоря, вы позиционируете себя как «бутик», а не как «гипермаркет».