Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

Пример Опрос около 50 000 покупателей в США на выходе из магазина. Вопрос: «Почему вы сделали покупку именно здесь?» Ответы были разными, но чаще всего звучал такой: «Потому что я им доверяю». Далее по частоте упоминаний следуют ассортимент, расположение магазина и т.д. Цена оказалась на седьмом месте. Люди любят предсказуемость, узнаваемость, защищенность, а все эти атрибуты связаны с честностью.

Изюминка: честная работа — это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

вы должны донести до клиента правду — вам очень выгодно работать честно

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно?

Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент «сам не знает, чего хочет»? Могу подсказать: он хочет иметь дело с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям. Эта операция называется linking (от английского to link — «соединять, связывать»). Эксперт обладает опытом в данной отрасли (industry experience). На мнение эксперта можно полагаться. Он знает, что нужно клиенту, и готов поделиться с ним своим положительным и отрицательным опытом. Он видит всю картину целиком и обладает необходимым набором знаний и навыков (domain expertise). С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта. Вариантов два: либо продавать нечего (вы не эксперт), либо вам не удалось этого сделать.

Правило № 2: не надо бояться, что не получится, надо бояться не сделать попытку! По словам одного великого хоккеиста, за свою карьеру он усвоил золотое правило: если нападающий не бросает, он не забивает! Остальное — детали. Страшась поражения, отторжения, неудачи, мы выбираем защиту в виде бездействия. Но если мы хотим добиться цели, а не просто избежать боли, то выбираем действие.

Именно так построены отделы продаж в большинстве компаний. Если вы решитесь на этот вариант, то для организации работы будет необходимо следующее: — схема самой модели со штатным расписанием отдела продаж; — должностные инструкции; — описание бизнес-процессов; — разделение прав и обязанностей; — схема вознаграждений.

В случае неадекватной материальной мотивации русские говорят: «Они делают вид, что мне платят, а я делаю вид, что работаю

Постоянные клиенты — самые предсказуемые, самые прибыльные, самые-самые. Они — ваш ресурс: подскажут, помогут, новых найдут, сомневающихся успокоят. А почему клиенты становятся постоянными? Потому что мы работаем честно, не даем им повода искать нам замену. Разве это не выгодно? Сколько бы вы ни заработали на одной сделке, на всю жизнь не хватит. Нужны новые сделки с тем же клиентом, и как прежде: честно = выгодно.

5. Не бойтесь перемен. 90% людей соглашаются на посредственные условия, думая о том, что бывает и хуже, а не о том, что бывает намного лучше