Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество — другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании — вы знаете, что предпринять.

вы должны понимать, чего клиент боится

купаете в одном и том же магазине и т.д. Насколько часто причиной этому является высокое качество или дешевизна товара или услуги и насколько часто причина кроется в том, что вам нравится, как к вам относятся

Пример Вспомните, где вы проявляете лояльность в качестве клиента. Вы всегда отдаете машину на техобслуживание в одном и том же месте, ходите к одному и тому же парикмахеру, по

Не требуйте, чтобы разница и отличия были в самом продукте: создать их — ваша задача.

Продажа состоится, когда уровень восприятия клиентом ценности превысит цену. Если нечего добавить в пользу ценности, придется все время убавлять цену

вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента — об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке.

Почему не упоминался этап «борьба с возражениями»? Потому что название «этап предъявления доказательств» более общее. Дело в том, что в большинстве случаев сорванных сделок возражений как таковых и не было. Клиент говорил: «Спасибо, я подумаю» — и уходил навсегда. Надо понять, чего клиент боится, и предъявить соответствующие доказательства, несмотря на то что возражений не поступило.

Как распознать продавца-любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, слушать

вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время