Цитаты из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

никогда не следует указывать потенциальным клиентам на проблемы — они должны найти их самостоятельно, размышляя над ответами на ваши вопросы.

ваши клиенты любят поговорить не меньше, чем вы!

Примеры хороших разминочных вопросов Вы давно работаете в этой организации? Как за прошедшее время изменилась ваша работа [обязанности]? Что вам больше всего нравится в вашей работе? А что меньше всего? Если бы ваши сотрудники [команда, коллеги, начальник и т.д.] должны были описать вашу организацию с помощью пяти или менее слов, какие бы слова пришли им в голову? [Выслушайте ответ, а затем сделайте акцент: «Вот хорошее слово, не могли бы вы подробнее разъяснить его?»] Как вы думаете, почему вашим лучшим заказчикам нравится работать с вами?

Если вы будете стремиться продать, потенциальный клиент почувствует это и займет оборонительную позицию.

Посвятите первые восемь секунд тому, чтобы кратко объяснить, чем занимается ваша компания, или указать, на чем она специализируется. Затем расскажите историю успеха одного из своих недавних клиентов. Потенциальные клиенты примеряют на себя такие истории. Лучше всего сделать упор на эмоции потенциального клиента. Но история должна быть подходящей, конкретной, короткой и ориентированной на результат, т.е. содержать суммы, проценты или цифры.

На втором этапе вы проводите краткую (на 60 секунд или, что лучше, еще короче) презентацию. Ее также называют «речью в лиф­те», потому что у вас совсем немного времени, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, прежде чем он решит, хочет ли продолжать диалог с вами или нет.

Ниже описан процесс, состоящий из двух этапов, который позволит без труда перейти к вопросам и вызвать потенциального клиента на откровенность: Представления и обмен любезностями. Цель встречи.

Любые методы работы с вопросами, которыми вы овладеете, будут бесполезны, если обращаться не к тому человеку

клиенту обнаружить, в чем его проблемы, как он без колебаний заговорит о возможных решениях.

вам не следует указывать потенциальному клиенту, в чем его проблемы, а нужно помочь ему самостоятельно их обнаружить, и тогда он обратится к вам за решением.