Цитаты из книг автора «Пол Черри»

Что нам [мне] нужно изменить, чтобы обеспечить больший успех?

клиенты больше мотивированы решать свои проблемы, чем получать удовольствие

Задать вопросы о прошлом — это прекрасный способ понять приоритеты, мотивы и поведение ваших клиентов.

Факты может собрать любой. А незаурядный специалист по продажам пробуждает эмоции у потенциального клиента и выясняет, что его мотивирует

Если вы научитесь задавать правильные вопросы, то автоматически начнете отличаться от своих конкурентов;

Задать вопросы о прошлом — это прекрасный способ понять приоритеты, мотивы и поведение ваших клиентов. Представьте, что вы проводите собеседование с потенциальным сотрудником. Вы явно не будете спрашивать его только о настоящем или будущем. Вы захотите узнать, чем он занимался раньше, чего достиг и как выбирал работу. При знакомстве с потенциальным клиентом происходит тот же самый процесс: вы проводите собеседование.

корреляция между хорошими навыками общения с людьми и успехом в области продаж ничтожно мала.

Минимизировать риск клиента. Вы избавляете клиента от опасений (потратить слишком много или купить плохо работающий продукт) и гарантируете ему, что он будет гордиться, купив ваш продукт для своей компании. Если клиент спит спокойно, благодаря тому что сотрудничает с вами, то определенно захочет иметь с вами дело и в будущем. Укрепить конкурентоспособность клиента. Клиенты, как и все деловые люди, в конечном счете хотят продвинуться вперед. Если ваш продукт поможет им хорошо выглядеть на фоне коллег и подняться на ступеньку вверх по корпоративной лестнице, то вы наверняка заслужите место за столом переговоров. Достичь целей клиента. Специалист по продажам, способный предоставить решение, которое повысит прибыль или сократит затраты, не подлежит замене. Если вы сможете помочь клиенту осуществить его мечту — вывести компанию на следующий уровень, то станете не просто подрядчиком, но и настоящим партнером.

Мы же не заинтересованы в том, чтобы стать самыми дешевыми; мы стремимся стать лучшими.

Превратите их в детализирующие вопросы (начинающиеся со слов «Опишите мне…», «Поделитесь со мной…», «Объясните…», «Помогите…», «Скажите…»).