Цитаты из книги «Практика менеджмента»

Иными словами, ориентируясь исключительно на прибыль, менеджмент прибегает к наихудшим методам управления.

Поэтому все цели время от времени требуют пересмотра.

Умение обходить препятствия, а не пытаться преодолеть их «в лобовой атаке», — главное требование к управлению на основе поставленных целей.

Эти цели следует ставить исходя из того, что правильно и желательно для компании. Они не должны основываться на целе­сообразности или адаптации к экономической ситуации. Иными словами, в управлении компанией нельзя полагаться на интуицию.

Итак, мы просто хотели еще раз подчеркнуть, что компанией нужно управлять на основе поставленных целей.

Вообще говоря, показатель прибыльности предназначен для того, чтобы предупреждать менеджмент о бесперспективных направлениях деятельности и напрасных затратах сил и средств на поддержание слабых, приходящих в упадок направлений вместо укрепления сильных и растущих. Показатель прибыльности по меньшей мере должен отметать самы

Как влияют инновации на характер предпринимательской деятельности, хорошо известно, поэтому нам не нужно приводить много примеров. Все крупные машиностроительные и химические компании развивались в значительной мере за счет инноваций. То же касается страховых компаний: их рост происходит благодаря способности развивать новые направления бизнеса на основе инноваций в сфере страхового покрытия. Например, в последнее время мы наблюдаем безудержный рост медицинского страхования и страхования на случай болезни, госпитализации.

Пример в пользу переноса внимания с продаж на обслуживание продемострировало также одно деловое издание. Эта компания публиковала для предпринимателей материалы об экономической ситуации в стране, о налогах, трудовых отношениях и постановлениях правительства в годы Второй мировой войны. В послевоенные годы она стала стремительно развиваться. Однако, в то время как число новых клиентов продолжало год от года расти, примерно с 1949 года общий объем продаж компании оставался практически неизменным; более того, прибыль стала уменьшаться. Анализ показал, что виной всему низкий удельный вес постоянных подписчиков. Отделу продаж приходилось удваивать свои усилия, чтобы поддерживать совокупный объем продаж на прежнем уровне; высокая стоимость привлечения новых клиентов угрожала поглотить весь доход, который они приносили. По сути, требовалось полное изменение представлений руководства о природе бизнеса: компания должна была перестать активно заниматься поиском новых клиентов и научиться сохранять старых

Но решение перенаправить основную энергию и ресурсы на новый продукт, отказавшись, полностью или частично, от производства старых — иными словами, решение делать бизнес из случайной возможности, — всегда должно основываться на анализе вопроса «Каков наш бизнес и каким он должен быть?».

И снова компания Sears может показать пример успешного анализа неудовлетворенных потребностей клиента.