Цитаты из книг автора «Петр Лионов»

Нападение. Партнер по переговорам делает утверждения, которые нельзя подтвердить. Защита. Поставьте данные утверждения под сомнение и запросите документы. Преувеличьте высказывание вашего противника и, шутя, дайте ему понять, что вы распознали его тактику и считаете его замечательным оратором.

Если в разговоре вы переключаетесь на обсуждение другой проблемы или человека, вы проиграли – вы больше не управляете беседой, а позволяете управлять собой.

У вас есть две возможности отразить такое нападение: 1. Задавайте вопросы: «Что вы понимаете под прогрессивной проблематикой идентификации?» В большинстве случаев ваш противник затруднится с ответом. 2. Вы можете все довести до абсурда. Как и ваш контрагент, используйте соответствующие иностранные слова (шутя), и вербальные опоры вашего партнера по переговорам обрушатся. Тем не менее, никто не потеряет лица, и будет иметь место молчаливое соглашение вернуться на деловой уровень переговоров. Иногда такая тактика служит также для того, чтобы оценить мужество личности; кто осмелится открыто и непосредственно задать вопрос, явно не будет приспособленцем, человеком, со всем соглашающимся, – а такие люди всегда желанны на место начальников отдела кадров.

Нападение. Противник с помощью внушающих и риторических вопросов пытается вызвать у вас чувство вины. Защита. Существуют две возможности: вы видите эту игру насквозь и поэтому можете реагировать независимо, или с помощью встречных вопросов вынуждаете вашего партнера по переговорам давать вам объяснения.

Реакция. С помощью точных вопросов вынудите вашего собеседника объясняться: «Что точно я обещал, по вашему мнению?» После подробного объяснения вашего собеседника скажите: «Теперь мне понятно, как и почему вы меня поняли неправильно. Мне очень жаль. Позвольте объяснить, что я имел в виду на самом деле». Так высказывание вашего противника вы представите как субъективную интерпретацию, ослабите его позицию, сможете снова вести свою тактику и продолжить переговоры.

Нападение. Невидимая граница, которая проходит между вами и вашим собеседником, нарушается. Ваш партнер по переговорам передвигает предметы один за другим, нарушая эту границу. Вследствие этого вы больше концентрируетесь на вторжении в вашу личную зону, чем на беседе. Такое нарушение границы порождает тревогу в вашем подсознании. Защита. С улыбкой обратите внимание на то, как заставлен стол, и уберите некоторые вещи. Или отодвиньте ваш стул на полметра назад и откиньтесь на нем. Тем самым вы сдвинете границу, и нарушить ее ваш собеседник уже не сможет, так как край стола образует естественный барьер. Или вежливо, по-деловому или же с помощью улыбки дайте понять, что вы разгадали эту тактику.

Резюме: авторитетные доказательст

Защита. Доберитесь до сути таких авторитетных доказательств, попросите подробно разъяснить или представить вам результаты – чаще всего такие данные не существуют или существуют, но не в упомянутой форме. Таким образом вы вынудите вашего партнера по переговорам давать вам объяснения или оправдываться.

«Ты»-послания всегда действуют как обвинение, как критика или осуждение.

«Теперь ты идешь в свою комнату!» «Ты не учил». «Ты мешаешь занятию».