Цитаты из книги «Шахерезада продаж»

после падения каменной маски с лица коммерческого директора надо было ловить момент, чтобы вступить с ним в полноценный обоюдооткрытый диалог. Но чтобы мимолетная открытость директора не испарилась, надо поменяться с ним эмоциональными ролями. Из позиции «допрашиваемого» надо выйти в позицию «следователя», и тогда бывший «следователь» станет «допрашиваемым». Незаметно для собеседника меняется парадигма отношений, и он в попытке осознать, что происходит, автоматически остается открытым.

Кто-то философски заметит, что вся наша жизнь состоит из мелочей. Это не совсем так. Иногда наша жизнь вырисовывается и крупными мазками. Но вот что касается госпожи Удачи… Однозначно – удача кроется в мелочах!

А что такое кони? Кони – это всего лишь инструмент, материальное воплощение мотиватора. Таким инструментом может быть что угодно: машины, яхты, часы, одежда, звания, награды, дома, собаки, любое хобби, любые занятия и вещи, и даже любые отношения. Абсолютно все может работать на удовлетворение мотиватора. Мотиватор является истинным хозяином решений, главное – правильно его вычислить! А для этого… Досконально изучай клиента!

Вольф вовремя понял, что дело не в деньгах, а в престиже. Именно мотиватор престижа был у данного клиента доминирующим, и к этому мотиватору оставалось только умело подобрать ключик. И Вольф его подобрал: кони!

из всех действий, составлявших продажу, Вольф выделил только три этапа. Этапы были такие: 1. Письмо-знакомство с просьбой о встрече. 2. Разведывательная встреча – очное знакомство и выяснение потребностей.