Цитаты из книги «Шахерезада продаж»

Да, может быть, каждый из твоих подчиненных будет действовать менее эффективно, чем если бы действовал ты сам. Ну и что? Пройдет время, и они догонят тебя по эффективности. Но для этого им надо позволить пробежать свои круги ада, а не бегать вместо них.

Человек, который нанимал меня на работу, взял с меня слово, что я забуду свою прошлую жизнь и начну все с чистого листа. Мы договорились, что я буду вести себя, как зеленый студент – ничего не знающий, всегда открытый к новым знаниям и поучениям старших товарищей, скромный, интеллигентный, никогда не принимающий участия в интригах, группировках и дружбах против кого-то. Я следовал этой договоренности неукоснительно. Причем оказалось, что такая роль имеет ряд преимуществ. Во-первых, с тебя меньше спроса априори. Во-вторых, все твои инициативы не встречают принципиального сопротивления противоборствующих группировок, потому что ты ни к одной из них не принадлежишь. И в-третьих, всегда находятся добрые люди, которые с радостью тебе в чем-то помогут, научат, разъяснят и покажут.

коммуникации с клиентом используют инструкцию под названием «Пять шагов дистрибьютора», которую по стандартам того предприятия они должны были знать наизусть. Приведу лишь названия ее пунктов: 1 шаг. Приветствие. 2 шаг. Краткая история. 3 шаг. Презентация. 4 шаг. Вилка цен. 5 шаг. Заключение сделки. 6 шаг (необязателен, но желателен). Так называемый рехеш.

личный опыт говорит о том, что 80 % малоэффективных товаров обеспечивают выживание, а 20 % эффективных товаров дают рост. И одно без другого не работает! Ниже – история о том, как я это узнал и какой ценой.

Другой вопрос, если дело касается потребительских продуктов. Там принцип диверсификации всегда противостоит принципу эффективности получения валовой выручки и маржи, который в экономической теории называют принципом Парето, или «принципом 20/80». Применительно к торговле он звучит так:«20 % товаров дают 80 % выручки, а остальные 80 % товаров – лишь 20 % выручки». А применительно к процессу продаж так:«20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий – лишь 20 % результата». И перед продавцами (а также производителями) всегда стоит соблазн освободиться от «лишних» и малоэффективных товаров и усилий – отказаться от возни по реализации этих пресловутых 80 %. Конфликт принципа диверсификации и закона Парето налицо.

если хочешь, чтобы вероломные люди обходили тебя стороной — умей мудакам показать свой оскал!

клиринг – приведение баланса поставок и расчетов к взаимозачетным величинам (в данном случае между государствами).

вокруг него создается сильное демотивационное поле. Потому что другие сотрудники, вместо того чтобы тратить свой творческий потенциал на решение бизнес-задач, начинают тратить его на подготовку к войне и обороне против агрессии мудака. И эта подготовка может отнимать все эмоциональные силы, а также все рабочее время.

нужные шаги навстречу. Запомни это и овладей этим!»

«Почему Константин Сергеевич Станиславский придумал критерии «Верю – не верю»? Требовал от актеров вживаться в роль? Потому что если актер действительно смог вжиться, то уже никто из зрителей не сможет обвинить его в фальшивости эмоционального образа. А это самое главное в живом общении. Даже главнее, чем смысл контента. Научись вживаться в любовь! Хотя бы на время, хотя бы фрагментарно. В любовь к своему продукту, в любовь к потенциальному клиенту. Тогда тебе не придется делать и половины тех действий, которые ты вынужден выполнять при стандартной механической продаже – клиенты сами сделают