5. Техники убеждения

Убедительность человека выражается далеко не только уверенностью в себе, в своих силах и знаниях, с которыми он пришёл. Это ещё и правильный набор действенных техник. А также умение их грамотно применять в нужной ситуации.

Давайте отработаем и запишем весь имеющейся арсенал техник убеждения.

Существует 7 основных техник убеждения. Для того чтобы их понять и правильно отработать для последующего успешного применения. Вам необходимо выполнить 3 упражнения. Для выполнения данных упражнений потребуется не менее 8 человек, выявленные и отработанные техники убеждения записывайте в таблицу.

Упражнение 1. Паромщик

Ситуация. Вы все вернулись вечерним рейсом на последнем автобусе к переправе домой. Время пятница, глубокий вечер. Ближайший автобус в город в понедельник утром. Ваш посёлок находится на другом берегу не очень широкой, но довольно бурной реки. Мост разрушен весенним ледоходом. Новый мост в процессе строительства. на время отсутствия моста работает паромная переправа. Есть паром с последним рейсом и последним местом. Вам нужно выбрать паромщика. А затем убедите паромщика взять именно ВАС!!!

Условия для Паромщика. Можно общаться со всеми, но своё решение Паромщик должен озвучить только в самом конце.

Впишите техники в таблицу.

Упражнение 2. Миллионер.

Необходимо выбрать одного миллионера. Лучше всего, если это будет кто-то из молодых (по стажу) сотрудников. Перед участниками необходимо поставить два стула друг напротив друга. На один стул присядет миллионер. Второй останется свободным для посетителя.

Ситуация. У нас есть миллионер, у которого есть свободный (именно свободный – не лишний) миллион евро. Миллионер готов его вложить или пожертвовать в проект, который ему понравится.

Условия для миллионера. Вы зарабатывали свои деньги кропотливым трудом. Вы добились соответствующего положения и у Вас есть ещё определённые планы и цели на жизнь и профессиональную деятельность. Вы всегда разумно распоряжались своим капиталом. И Вы готовы использовать свой свободный финансовый резерв в виде 1 миллиона евро правильно. Вам необходимо будет решить: пожертвовать или вложить. Вы можете свободно разговаривать с “просителями”. Следите за тем, чтобы время переговоров не превышало 1 минуты на “просителя”. Своё решение Вы озвучите только в конце, когда все с Вами повстречаются.

Условия для “просителей”. У вас есть ровно одна минута на общение с миллионером. Вспомните всё, что Вы изучили к текущему моменту. Первое впечатление. Установление контакта. Умение расположить оппонента к себе. Придумайте проект, который мог зацепить миллионера. Убедите миллионера, чтобы этот миллион достался именно Вам.

Впишите дополнительные техники в таблицу.

За более, чем четверть века практики по совершенствованию профессиональных компетенций в разных отраслях и компаниях, я точно знаю, что за эти 2 упражнения люди выводят 6 техник убеждения. Но всегда остаётся самая главная техника. Которая является залогом 100% успеха. И нам предстоит её вывести.

Есть в русских народных сказках одна, в которой участвуют 7 персонажей. И это не “Волк и семеро козлят”, как отвечает сходу большинство. Ибо там ещё и мама 9 персонаж. И тем более не “Белоснежка и 7 гномов”! А это “Репка”. Помните? Посадил дед репку… Ну, дальше по сценарию. У каждого, разумеется, он свой. Суть сказки мы оставим прежней. А вот поведенческие роли слегка подправим под нашу задачу.

Упражнение 3. Репка

Условия. Нам нужно отделить 7 стульев и выбрать 7 героев. Хотя бы один человек должен остаться в качестве эксперта. Также рекомендую записывать данное упражнение на видео. Оно всегда проходит крайне интересно и забавно. Хотя мы и получаем ожидаемый эффект.

Задания.

Репка. Время сентябрь. Тепло. Плюс 27. Солнечно. Место замечательное. Условия идеальные. Зачем вылазить из земли и куда-либо перемещаться? Репку устраивает в текущем положении дел абсолютно всё!

Дедка. Необходимо попробовать уговорить Репку вылезти из земли. Хотя бы несколько фраз. После того как Репка не сдалась, Дедке необходимо переключить свою убедительную риторику на Бабку, дабы заручиться её помощью и поддержкой. Как Дедка будет уговаривать Бабку – это только уже его коварство и смекалка. Новыми рукавичками или сапогами. Билетом в театр или полётом на параплане? Новомодным гаджетом или ремонтом в хате? Всё зависит от Дедки.

Бабка. После того как Бабку уговорили, убедили, уломали, запугали, Бабка начинает уговаривать Внучку.

Внучка. Такая малость кислотная девочка. Типа, Бабка, пока денег на дискотеку и приморский отдых не отстегнёшь, ни шагу не сделаю…

Ну, и так далее до мышки.

Мышка. Начинает уговаривать, убеждать Репку. Все остальные помогают мышке.

Записываем последнюю технику убеждения – Интерес. У нас получается следующий список.

Сколько Вы помните разных прибауток? “Относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе!”. “Что посеешь – то и пожнёшь!”. “Дай человеку то, что он хочет и делай с ним, что хочешь ты”. И ряд других.

Большинство компаний своими лозунгами провозглашают: мы боремся за каждого клиента, клиент всегда прав, мы стремимся удовлетворить все потребности наших клиентов, клиент наш господин, только клиент решает и т.п. НО! Мы уже решили всё за клиента. Мы точно знаем, что ему подойдёт, ни разу его об этом не спросив. Вы же пытались выковырять Репку! Получилось же только тогда, когда Вам стали известны “интересы” самой Репки: первое место на ярмарке, вкусная и полезная каша из репки для здоровья членов семьи, сохранение генофонда на будущий год и т.д.

Вспомните себя в старшей школе. Молодому человеку вдруг понравилась девушка, а девушке какой-то молодой человек. И вот они начинают “ломать” голову и испытывать “сердечные муки-переживания”. А как относятся ко мне? Есть ли у меня хоть малейший шанс? А ведь всё просто! Что надо сделать в подобной ситуации? Просто спросить!

Спрашивайте у Ваших клиентов, что им будет интересно? Каковы у них потребности? Что бы они хотели получить “на выходе”? Действуйте всегда только “в интересах клиента”! Это не банальная фраза, а инструкция к действию. Попробуйте с этой формулой ещё раз выполнить все 3 упражнения. Эффект не заставит себя ждать!

Каждый из нас знает, что есть правополушарные и левополушарные люди. Психофизиологи утверждают, что это основополагающий момент в действиях человека и в принятии им решений. Это совершенно не значит, что люди “думают” только одним полушарием головного мозга. Просто одно из них чуть раньше включается в работу, подтягивая за собой другое полушарие.

Нас учат, что правое полушарие головного мозга отвечает за “наглядно-образное мышление”. И для правополушарных людей гораздо важнее “престиж и значимость”.

Левое полушарие отвечает за “структурно-логическое мышление”. Для левополушарных людей гораздо важнее “система выгод”.

Отсюда следует формула: узнав интересы клиента переходи к престижу и значимости или системе практичности и выгод.

И пусть Вас не пугают психофизиологи. На самом деле всё довольно просто. Если задать человеку вопрос: “Вы хотели бы купить себе новый автомобиль и какой он должен быть?”

Правополушарный ответит близко к понятию “Вау”!

Левополушарный – “что-то практичное”.

Исходите именно из этого основания. Вместо автомобиля может быть что угодно. Любой товар, продукт или услуга.

Но это только первый шаг. Давайте детализировать дальше.

7. Типология клиентов

Все люди делятся на четыре основных типа клиентов: Опекун, Предприниматель, Аналитик и Заводила. Абревиатура – ОПАЗ.

Ось личности

Каждый тип личности обладает многими особенностями – и положительными, и сомнительными, но каждая личность имеет простую и понятную ось, вокруг которой все они вращаются. Понять, что собой представляет ось личности или «спинной мозг» личности – значит сделать первый большой шаг к познанию самого себя и других. Оси задают 4 типа личности, а именно:

Ось Опекун – Чувства

Кинестетик.

Для опекуна важно все, что связано с чувственностью. Как чувствуют себя другие? Как это влияет на них? Выказали ли вы мне уважение и доброжелательность? Чем выше ваша оценка в этой строке, тем значительнее это качество выражено в вашей личности. Это люди, предельно нуждающиеся в заботе и внимании. Опекун, заходя в магазин или салон, замирает практически на входе с некой долей нерешительности и ожиданием помощи. Это заметно невооружённым глазом. Опекун способен стать самым преданным клиентом, если Вы проявите внимательность и заботу к нему. Расстояние между Вами и клиентом должно быть минимально доверительным, с возможностью даже прикоснуться. Для Опекуна очень важно пощупать, потрогать, прикоснуться. Тактильность является приоритетной.

Ось Предприниматель – Результаты – Выгоды

Аудиал.

Предприниматели более всего счастливы, когда доводят до конца начатое и достигают при этом значительных результатов. Они хотят управлять своей судьбой и обескуражены, если не могут держать её под контролем. Индивидуалисты по натуре, Предприниматели живут с убеждением: «Если хочешь, чтобы что-то было сделано, сделай это сам». Они торопят достижение целей и решительно отметают все, что является помехой на пути.

Появление Предпринимателя в магазине или салоне можно идентифицировать абсолютно однозначно.

Во-первых, Предприниматель войдёт решительно. Он сразу обратится с конкретным вопросом, ибо он уже принял решение и провёл предварительный анализ ситуации и предмета, ради которого он у Вас появился. Он определился с выбором! И упаси Вас родные Боги, перечить ему или сомневаться в его выборе. Если Вы это сделали – Вы проиграли, еже не начав партию!

Во-вторых, изменить мнение Предпринимателя невозможно. Вы можете только подыграть ему тем, что отметите его правильный выбор и профессиональный подход к делу.

С Предпринимателем эффективно работает “правило дверной ручки”. Пока Предприниматель не получит то, ради чего он пришёл к Вам, он будет крайне напряжён. Он будет отслеживать ситуацию, чтобы его “не объегорили”. И только получив своё, он расслабится. Вам необходимо использовать ситуацию. Когда Предприниматель выходит или прощается с Вами, то на выходе Вы можете сказать убийственную фразу: “А, кстати…”. Дальше всё полностью в Ваших руках. Предлагайте выгоды. Говорите о преференциях. Рассказывайте об экономии.

Ось Аналитик – Точность

Дигитал.

Аналитики стремятся все делать точно и аккуратно. Им нравится планомерный и предсказуемый процесс, и им хочется, чтобы все соответствовало выверенному процессу. Их тяга к точности является причиной непомерного желания делать все как надо.

Аналитик достанет Вас своими расспросами уточнениями. Доведёт Вас чуть ли не до инфаркта разными сравнениями и уточнениями. Он может сравнивать абсолютно разные и порой несовместимые продукты между собой. А Вы вынуждены будете терпеть. И, самое главное, он обязательно использует “манипуляцию-иглу”, на которую “садится” подавляющее большинство продавцов. В итоге, Аналитик скажет: “Ну, хорошо! Что Вы мне порекомендуете?”.

После такого вопроса у большинства консультантов учащается пульс и сердцебиение. “Ура! Наконец-то! Он сейчас купит и я от него избавлюсь!” Не тут-то было! Потому что уже завтра Аналитик вернётся к Вам или позвонит и скажет: “Это Вы мне порекомендовали данный товар, продукт, услугу! Это Ваша вина 100%”. И от Вашей эйфории не останется и следа.

НИКОГДА! Не принимайте решение за Аналитика. Не попадайте на уловку. Предлагайте ему самому принимать решение. Говорите о том, что Вы готовы предоставить всю информацию, рассказать про все достоинства и ограничения. Дать детальные описания по разным продуктам. Но, убеждайте Аналитика, что решение он должен принять только сам. Только ему далее пользоваться приобретённым продуктом. И никто лучше него не сможет оценить полезность.

Ось Заводила – Энергия

Визуал.