Что ж, давайте разберёмся, как же делать комплименты, чтобы они работали на наши цели – облегчали нам контакт с нашими партнёрами, а не вызывали бы, наоборот, негативной реакции, будучи банальными, неискренними или даже обидными.

В искусстве и технологии комплимента, как всегда, две составляющие: психологическая и техническая.

Психология комплимента

Вас часто в детстве хвалили? А сами вы себя хвалите? Да, да, себя! Нет? В вас нет ничего такого уж выдающегося, чтобы хвалить? Вот поэтому и другого похвалить трудно. Нам внушали с детства, что хвалить себя неприлично, надо быть скромными. Ну так если вам в себе, которого вы лучше всех знаете, трудно найти что-то достойное похвалы, то как же найти это в другом? Поэтому:

Упражнение «комплимент себе»

№ 1. Составьте список Ваших достоинств и комплиментов.

Пусть он будет как можно больше, включите в него все, начиная с внешности, черт характера, достижений и пр. Когда будете составлять такой список, не бойтесь себя перехвалить. Все, что придёт в голову, тут же записывайте, не сомневайтесь. Стройная фигура? Ну, могла бы быть и получше… Пишите, не надо сравнивать себя с недостижимыми идеалами, а то всегда будете в проигрыше. Хвалите себя и не сомневайтесь. Вначале будет трудно и непривычно, поэтому:

№ 2. Заведите дневник успехов, в который будете каждый день записывать все хорошее, что сегодня было.

Похвалил руководитель – пишите! Прочитали интересную книгу – туда же. Позвонил старый приятель, поговорили по душам – очень хорошо! Погода хорошая – пишите! Ваша задача – научиться видеть хорошее в жизни. Ведь в любом явлении это хорошее есть, надо только настроить своё восприятие. Любой пустяк, было что-то запланировано и сделано – пишите!

№ 3. Начните собирать комплименты, которые вам делают. Уделите этому упражнению по меньшей мере неделю.

Если вы сейчас подумали, что и не говорят почти или говорят лишь из вежливости, – это значит только одно: вы не привыкли принимать комплименты.

Будьте очень внимательны ко всему, что говорят вам. Учитесь слышать комплименты.

Обращайте внимание на то, что вам нравится в комплименте и что не нравится. Что в словах другого человека навело вас на мысль, что он, возможно, неискренен. В этом упражнении несколько задач:

Научиться слышать и принимать комплименты.

Понять, как устроены хорошие комплименты.

Собрать банк комплиментов.

Мы всегда видим то, что готовы увидеть. Если сомневаетесь, проведём простой эксперимент. Пожалуйста, выполните его, прежде чем читать дальше.

Упражнение на внимательность

Ваша задача сейчас будет посчитать все предметы белого цвета в помещении, где вы в данный момент находитесь. Осмотрите все внимательно. Посчитали? А теперь самое интересное: вспомните, но только не глядя сейчас по сторонам, лучше даже закрыв глаза, сколько предметов черного цвета есть в этом помещении? Это должно получиться легко, вы ведь его только что внимательно осмотрели. Ну как, вспомнили? А теперь осмотрите помещение заново. Есть разница?

Что ищем, то и видим. Так что настраивайте ваше восприятие на хорошее, и его в вашей жизни сразу же станет больше.

Вы ведь помните, что полстакана воды один видит наполовину полным, а другой – наполовину пустым. И оба правы. Но согласитесь, тому, кто видит стакан наполовину полным, скорее всего, живётся легче и веселее.

Итак, находить хорошее вы уже почти научились. Дело за малым: как сказать об этом хорошем так, чтобы и другому было приятно? Это уже дело техники.

Дело техники. Десять правил хорошего комплимента

Скажите, а вас учили говорить комплименты? Нет? Тогда чего же вы хотите?

Так давайте, наконец, разберёмся с основными правилами хорошего комплимента.

Правило 1. От себя.

Это простое правило поможет вам предотвратить «нанесение» комплимента. Что это значит – говорить комплимент «от себя»?

В психологии выделяют так называемые «я-послания» и «ты-послания». Если я говорю «у тебя красивая улыбка» – это «ты-послание». При этом человек, к которому я обращаюсь, может смутиться, например он стесняется, что у него неровные зубы. А вот если я скажу: «Мне нравится, когда ты улыбаешься, у меня самого улучшается настроение», это «я-послание». В этом случае я говорю о своих чувствах и тогда я не рискую задеть человека.

Правило 2. Искренне.

Фальшь всегда почувствуется. Даже если и не будет осознана до конца, останется некоторый неприятный осадок. Да, найти и похвалить действительное достоинство – задача посложнее дежурного комплимента, но и эффект совсем другой. Так что тренируйтесь видеть позитив. В конце концов, у каждого человека есть достоинства и каждый в чем-то превосходит нас.

Правило 3. Конкретному человеку.

Согласитесь, комплимент: «Ребята, вы все такие замечательные» не слишком убедителен. Кто все? А меня тоже считают замечательным или мне за компанию досталась эта замечательность? И чем, собственно, мы все такие замечательные? Примерно такие вопросы могут родиться в голове у каждого из получателей такого комплимента, и общий эффект будет близок к нулю.

Правило 4. О том, что для человека важно.

Многие говорят: «А как я узнаю, что ему важно?» Тут нужно совсем немного здравого смысла и интуиции. Например, если вы пришли к Директору магазина. Как вы думаете, ему будет приятно услышать, что у него доброжелательные продавцы? Или красиво оформлен торговый зал? Это ведь вы его старания высоко оценили!

Поэтому, во-первых, стоит заранее подумать, на что обратить внимание, где поискать тему для комплимента, а затем уже на месте осмотреться и увидеть, что можно похвалить. Даже если заведение вашего Оппонента находится в сыром подвале, можно оценить, что и в таких условиях люди успешно работают.

Правило 5. Не о внешности.

Старайтесь уделять внимание в большей степени внутренним качествам человека (характеру, профессионализму и т. п.), а не внешним. Даже если вы говорите о внешности. Сравните 2 варианта:

«У тебя такой хорошенький платочек!»

«Я восхищаюсь, с каким вкусом ты одеваешься, твой платочек так подходит к твоему костюму и очень идёт тебе!»

Обратите внимание, что в первом случае комплимент сделан лишь платочку, а во втором – качеству собеседника.

Правило 6. Позитивность.

Комплимент должен отражать только положительные свойства человека. Комплимент не должен иметь двойного смысла. Пример плохого комплимента: «Ты такой деятельный человек, восхищаюсь. Вот эту бы энергию да в мирных целях!»

Правило 7. Все хорошо в меру, или Не превращайте комплимент в лесть.

Комплимент – это подчёркивание положительных качеств, а не их гиперболизация. Явное преувеличение не вызовет доверия, а в худшем случае будет больше похоже на издёвку.

Правило 8. Без нравоучений.

Без непрошеных советов и поучений. Плохой комплимент: «Ты так постройнела! Думаю, если к твоей диете ты ещё добавишь тренировки, будет вообще прекрасно!»

Правило 9. Конкретность.

Комплимент должен быть конкретным. Общие слова «прекрасно», «отлично», «очень мило» будут мало значить. Вот если вы объясните, что именно вам так понравилось, назовёте детально, то это будет свидетельствовать о вашем действительном интересе и искренности. Сравните три варианта.

1. «Ты отлично выступил».

2. «Мне очень понравилось твоё выступление, особенно интересны были те практические примеры, которые ты приводил».

3. «Твоё выступление было для меня очень интересным. Особенно когда ты рассказывал о том случае на производстве. Я уже решил, как буду применять те рекомендации, которые ты дал».

Правило 10. Актуальность.

Желательно, чтобы комплимент относился к событиям недавнего времени. Вообще, помните, что хвалить человека надо сразу, ведь как говорится, «дорога ложка к обеду». Да и как-то глуповато будет звучать «Вася, ты так… в прошлом году выручил меня – помог с отчётом. Я так тебе признателен!» Спрашивается: а чего год молчал-то? Наверняка, можно, если постараться, вспомнить что-то достойное похвалы, проявившееся в Васе за последнее время.

Правило 11. ГЛАВНОЕ.

И начинайте тренироваться. Сначала на себе и своих близких, которые простят в случае чего, а затем и на Оппонентах.

Упражнение. Запишите 3 универсальных варианта возможных комплиментов для Ваших клиентов. Можно использовать и пудель-трюк:

1

2

3

Настройка Оппонента на себя

Итак, вы прошли только что первый этап переговоров – вступление в контакт. Этот этап может быть достаточно коротким: 2 минуты или 30 с, пока Вы усаживаетесь поудобнее за столом. Этого времени вполне достаточно, чтобы похвалить интерьер кабинета, в котором Вы оказались, или отметить точность (до минуты), с которой принял Вас хозяин этого кабинета, посетовать на ужасный гололёд (очевидно, и хозяин кабинета сегодня утром ехал на работу в машине и испытал на себе ту же проблему) или похвалить отменную улыбку охранника на входе (что редко увидишь у представителей этой профессии и наверняка может быть приятно собеседнику, лишний раз удостоверившемуся, что на входе у него стоят не «держиморды», а симпатичные и корректные молодые люди).

Помните только, что находиться в состоянии контакта с вашим Оппонентом необходимо в течение всего процесса переговоров, т.е. оставаться внимательным, доброжелательным к нему, помнить, что пока вы находитесь вместе с вашим Оппонентом он должен оставаться для вас самым важным и интересным человеком.

Но не только вы должны быть настроены на Оппонента. Хорошо, чтобы и он был настроен на вас, на общение с вами. Для этого надо выполнять несколько правил.

• Вы должны давать вашему собеседнику интересную для него информацию. А интересно людям бывает только то, что для них значимо.

• Вам надо общаться с собеседником синтонно, т.е. созвучно с ним – с его настроением, его темпом речи (кстати, и темпом мышления тоже!). Как этого добиться? Обратить внимание на скорость речи вашего партнёра. Если он говорит медленно, также снизьте скорость вашей речи. Если он тараторит, как пулемёт, постарайтесь тоже говорить более динамично.

• Следите за позой вашего собеседника. Если он придвинулся к столу, проявляя тем самым заинтересованность в разговоре, вам также имеет смысл наклониться вперёд. Получится, что вы вместе склонились над столом и совместно обсуждаете что-то важное. Если партнёр, наоборот, отодвинулся, откинулся на спинку стула, будет полезно также чуть отодвинуться. Пусть некоторое время между вами будет большее расстояние. Но затем, если Оппонент не делает новых попыток уменьшить это расстояние переговоров, вы можете попробовать сами начать придвигаться к столу, чуть наклоняться вперёд. Вполне возможно, что и собеседник в своих движениях последует за вами и дистанция между вами снова сократится.

Но, во всяком случае, выполнение этих несложных правил невольно привлечёт вашего собеседника к вам, сделает его более внимательным и заинтересованным в общении, а его сознание – более восприимчивым к тем словам, которые вы произносите.