Цитаты из книги «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка Купить в сознании покупателя?»

Нет эмоций – нет решения. Сильные эмоции маркируют ваш старый мозг и непосредственно достигают его центра.

Пытаясь использовать контраст в качестве преимущества, подумайте над ним в следующих аспектах: • до/после; • без вашего решения/с вашим решением; • вы/ваши конкуренты; • сейчас/потом.

Для правильного диагностирования проблем потенциальных клиентов вам необходимо ответить всего лишь на следующие четыре вопроса: 1. Каков источник главной проблемы потенциального клиента? 2. Какова глубина этой проблемы? 3. Каков уровень срочности решения этой проблемы? 4. Знает ли мой потенциальный клиент о своей проблеме и подтверждает ли он ее?

Так как старый мозг эгоистичен и прежде всего беспокоится о выживании, он крайне заинтересован в решениях, которые облегчат любые его страдания. Вот почему люди тратят больше времени и усилий на то, чтобы избавиться от боли или избежать ее, чем на то, чтобы добиться более высокого уровня комфорта. Сконцентрируйтесь на проблемах вашего потенциального клиента, а не на характеристиках ваших продуктов или услуг.

Если вы критически посмотрите на вашу презентацию, веб-сайт или даже брошюры, вы обнаружите, что большая часть информации относится к вашему бизнесу, сотрудникам, истории, ценностям и вашей миссии – но все это абсолютно не интересует старый мозг ваших слушателей. Ваша публика хочет узнать, что вы можете сделать именно для них, и только после этого вы сможете привлечь их внимание.

3. Вопросы «Что общего имеют эти числа?»

Представление: 10–40 % доказанности.

1. История покупателя: 80–100 % доказанности.

Уделяя время тщательному изучению проблем ваших потенциальных клиентов, вы достигнете нескольких целей: • поможете им раскрыть их истинные проблемы; • проявите свою компетентность благодаря уместности и точности ваших вопросов; • вызовете доверие их старого мозга.

Как вы уже знаете, старый мозг более благосклонен к ясному и абсолютному контрасту. Потенциальных клиентов привлекают мощные и уникальные заявления, так как они подчеркивают отличия, разрывы или сбои, которые старый мозг активно ищет для того, чтобы оправдать быстрое принятие решения. Заявления упрощают и ускоряют решения о покупке.