Цитаты из книги «Краткое содержание Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Они взяли интервью у большого количества потенциальных избирателей, и половине из них (отобранной случайным образом) сказали: данные ими ответы характеризуют их как «добропорядочных граждан выше среднего уровня, которые, скорее всего, будут голосовать и участвовать в политических событиях». Другой половине опрошенных сообщили, что на основании их интересов, убеждений и поведения их можно охарактеризовать как средних граждан. Респонденты с ярлыком «добропорядочных граждан, имеющих высокую вероятность голосования», не только стали воспринимать себя как лучших, чем те, которых назвали средними, но также на 15% чаще участвовали в голосовании на выборах, состоявшихся через неделю.

Предположим, что становится известным внутренний отчет крупной компании. В нем сообщается, что в среднем сотрудники опаздывают на работу на 5,3% рабочего времени. Хорошая новость: опаздывающие больше среднего, вероятно, скорректируют свое поведение, чтобы соответствовать норме. Плохая: то же сделают и остальные, обычно более пунктуальные сотрудники. Вышеприведенное исследование ясно показывает: приходящие вовремя должны получать одобрение, им нужно объяснять, как высоко ценит руководство их пунктуальность.

Метод можно применять для общения с клиентами, напоминая, что выбор ими вашей компании свидетельствует о доверии, вы цените это и не забываете.

Большое количество альтернатив усложняет выбор, что влечет падение интереса к продукту.

Как уменьшить влияние этих факторов? Перед началом переговоров сосредоточьтесь на числах, это восстановит умение их различать. Спрячьте эмоции, мешающие правильному пониманию.

Юваль Роттен Штрайх и Кристофер Зее пришли к выводу, что эмоционально окрашенные события нарушают способность к критическому суждению и принятию решений. Душевное волнение притупляет чувствительность к отличиям между значениями – люди просто фиксируют событие или его отсутствие.

от того, в какой роли вы выступаете – дающего или принимающего. Своими работами он доказал, что ценность услуги очень высока непосредственно после получения, далее это ощущение снижается. У тех, кто оказывает помощь, обратное восприятие: ценность услуги возрастает со временем. Метода абсолютного влияния на других не существует, но понимание основных факторов – серьезная заявка на успех. Как напомнить получателю о подарке или оказанной услуге? Скажите, что были рады помочь или: «Уверен, что на моем месте вы поступили бы так же». Еще один способ – в повторном подтверждении ценности сделанного подарка. Вежливый вопрос: «Был ли полезен отправленный мной отчет?» – отлично предварит новую просьбу.

Но как воспринимается подарок или услуга, оказанные по прошествии времени?

Решая важную задачу, например, выбирая подрядчика, вы легче поверите написанному на сайте или формальной цене, если отвлечетесь на что-либо, пусть даже на короткий телефонный разговор. Устраните отвлекающие факторы, чтобы точнее оценить высказывания окружающих и воспрепятствовать влиянию обманных тактик.

Как уменьшить влияние этих факторов? Перед началом переговоров сосредоточьтесь на числах, это восстановит умение их различать. Спрячьте эмоции, мешающие правильному пониманию. Усталость повышает восприимчивость к чужому дезориентирующему влиянию.