Цитаты из книги «Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России»

Обращайте ваше внимание прежде всего на то, как человек строит свой разговор. Он бомбардирует вас информацией и не дает вставить слово или же сам начинает задавать вопросы. Если он задает вопросы – сожмите кулачки: возможно, вы нашли того самого человека. Затем возразите ему: «Чет дороговато», или «Я подумаю», – и посмотрите на реакцию.

Пускай он продает вам то, что уже продавал. Если он продавал деревянные дома, пусть продает деревянный дом. Если продавал оборудование, пусть продает оборудование. В этот момент, скорее всего, он начнет вам рассказывать историю, мол, сначала я узнаю потребности, потом задаю вопросы, работаю с возражениями. Прервите его на этом и предложите ему продолжить в режиме живого диалога.

Посадите перед собой претендента на должность продавца или менеджера по продажам и попросите его продать что-либо. Только не просите продать ручку!

Бонусные книжки. Бонусные книжки, выполненные наподобие чековых, – хорошая альтернатива образцам продукции. Всякий раз, встретив потенциального клиента, ваш сотрудник сможет выписать ему именной бонус. Предъявив бонус, клиент получит скидку или право на особые условия обслуживания

Визитная карточка. Выдайте визитные карточки компании каждому сотруднику, включая тех, у кого их никогда не было (водители, курьеры, секретари, бухгалтеры). Для таких сотрудников важно правильно подобрать названия должностей или вовсе их не указывать

И еще одна важная фишка именно для продавцов. Все мы знаем, что они могут хорошо себя продать на входе, но никто не знает, как они себя проявят конкретно в вашей компании с вашим продуктом. Поэтому, когда у нас появляется место для продавца, мы берем на него сразу двух человек. В итоге часто бывает, что кто-то не справляется, и тогда у нас есть замена. Если вдруг так получается, что оба оказались классными продавцами, то тогда тем лучше – мы получаем двух классных ребят, которые приносят деньги в компанию. И, соответственно, каждый продавец себя окупает, если он хороший продавец.

Сколько человек проработал на одном месте. Если это меньше полугода, то это 0. Если это 2 года и более – это 3 балла. Наличие 0 хотя бы в одном из параметров – это стоп-фактор.

Бизнес-хакМы увязали бонусную часть зарплаты сотрудников с повторными покупками клиента. Мотивацию механика сделали такой: 75 % бонуса он получает сегодня, а оставшиеся 25 %, если клиент будет доволен качеством ремонта и вернётся к нам ещё раз.

5 шагов, которые увеличат число постоянных клиентов Дмитрий Порочкин, франчайзи барбершопов OldBoy, кофеен «Даблби» В нашем бизнесе очень важны постоянные клиенты, но мы заметили, что потребности клиентов эволюционируют со временем. Мы выделяем пять ступеней эволюции клиентов. Бизнес-хакДанная фишка позволила нам увеличить число постоянных клиентов и продажи. Какие это ступени эволюции? 1. Первая ступенька эволюции – это точность. Когда нам звонит клиент, он точно хочет знать, что он получит, за какую стоимость и как быстро. 2. Вторая ступенька эволюции – это оперативность. То есть когда клиент звонит нам в компанию, он хочет получить эту услугу прямо сейчас, и если не получит, с большой долей вероятности пойдёт к нашему конкуренту. 3. Третья ступень эволюции – индивидуальный подход. Когда мы уже немного изучили нашего постоянного клиента, подстраиваем услугу либо товар под его конкретные потребности, естественно, проводя перед этим брифинг вместе с ним. 4. Четвёртая ступень эволюции – персонификация. Когда нам звонит клиент, мы уже точно знаем, что он хочет, какой товар, как быстро получить и за какую стоимость. 5. Последняя ступенька, пятая – предугадывание. Мы храним всю историю всех обращений наших клиентов к нам в компанию. Мы можем с некоторой долей вероятности предположить, что через две недели человек может воспользоваться заново нашей услугой. Так вот, примерно за несколько дней до этого «часа икс», мы отправляем ему сообщение с напоминанием о нас, тем самым мотивируем сделать повторную покупку.

Обычно люди встречаются в ресторанах, отелях, кафе – где угодно. Встречаются, разговаривают о чем-то, и 99 % этих встреч заканчиваются ничем. Чтобы встречи проводились и заканчивались эффективно, вы должны написать summary и отправить его клиенту, с которым сегодня встречались, до 00.00 ночи. Бизнес-хакОтправляйте summary непосредственно в день встречи до 00.00 своим клиентам, и они будут с вами всю жизнь. Что должно содержать summary: • кто был на встрече; • о чем говорили; • о чем договорились; • какой следующий результат; • какая следующая встреча; • кто будет ответственный за встречу.