Однажды от той же Юлии Булгаковой я услышала замечательный вопрос: «За что вам нравится платить?» Он прекрасен тем, что позволяет нащупать радость и удовольствие в таком болезненном действии, как акт оплаты. А момент расставания с деньгами всегда воспринимается мозгом как боль.
Ниже я составила список того, что может быть ответом на этот вопрос. Обведите пункты, которые резонируют с вами. В итоге у вас получится готовый чек-лист «оправданно» высокой цены. Он поможет вам перестать сомневаться в адекватности собственного ценообразования.
Если вы готовы за это платить, значит, и для вас всегда найдутся клиенты, которые ценят в услуге/продукте/специалисте то же самое. Предлагая подобное, вы имеете полное право работать за ту цену, которую хочется, но страшно назначить.
Итак, за что вам нравится платить?
1. Оперативная обратная связь и помощь в решении возникших с продуктом проблем.
2. Ручная работа.
3. Уникальность товара, его единичность, «штучность».
4. Качество материала.
5. Безупречное качество исполнения.
6. Эстетика, стиль.
7. Вайб роскоши, премиальности, люкса. Продукт/услуга «не для всех».
8. Труднодоступность продукта / его исключительная редкость.
9. Образование специалиста, количество его дипломов и сертификатов.
10. Особенный, узнаваемый «почерк» мастера, неповторимость его таланта.
11. Щепетильность, дотошность и честность в расчетах.
12. Безупречное документальное оформление, юридическая и налоговая прозрачность (наличие всех необходимых чеков, гарантий, сертификатов качества, возможность заключения официального договора).
13. Удобная «витрина» товара или услуг в виде сайта.
14. Медийность специалиста, его известность и популярность, сильный персональный бренд.
15. Мощное сарафанное радио, хорошие отзывы и рекомендации.
16. Заинтересованность продавца в клиентах: он готов тратить свое время, чтобы объяснить, проконсультировать, подсказать, помочь с выбором. Продавец-«нянька».
17. «Человечность» специалиста – его личные качества: душевность, чувство юмора, дружелюбие, оптимизм и т. д.
18. Готовность специалиста идти навстречу и входить в положение.
19. Доля безумия, провокации и эпатажа: продукт цепляет и бросает вызов привычному.
20. Дополнительные бонусы, подарки, «секретные» скидки и предложения для «избранных».
21. Удобство расчетов: можно оплатить любой картой и через множество сервисов.
22. Антураж оказания услуги: комфортная, стильная и красивая обстановка.
23. Четкость в сроках, оперативность, надежность, точное выполнение взятых обязательств.
24. Сумасшедшая энергетика специалиста, которой можно напитаться и наполниться.
25. Умение быстро решать возникающие проблемы и находить выход там, где остальные опускают руки.
26. Когда упаковка продукта – как отдельный вид искусства.
Свой ответ ______________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Боюсь, что, отказываясь от какой-то работы, упущу возможность. Вдруг потенциальный заказчик уйдет и не вернется?
Прежде всего проанализируйте, почему отказываетесь. Вряд ли же из-за лени, правда? Скорее всего, потому что или уже загружены под завязку или сопротивляетесь именно этому заказу – нутром чувствуете, что не хотите за него браться или работать конкретно с этим клиентом. Или у вас наконец-то отпуск и передышка, во время которых вы собирались лежать в поле одуванчиков и плевать в небо косточки от черешни.
У «нет» всегда есть причина. Мы не говорим его случайно, от балды. Мы всегда хорошо чувствуем, особенно на уровне тела, что вот этот заказ будет лишним. Круто, что он пришел, здорово, что ко мне идут люди, но я тоже не резиновая и не могу вместить всех и вся.
Или это заказ из разряда «я это умею делать, но больше не хочу», потому что надоело до смерти: слишком просто/скучно/сложно/выхлоп по деньгам небольшой, а нервотрепки выше крыши. Если вы работаете на себя, у вас всегда есть благословенная возможность выбирать, за что браться (что вообще очерчивать как свой спектр услуг и круг профессионального интереса), а что передавать кому-то другому или сразу говорить: «Нет, с этим я (больше) не работаю».
Поверьте, клиенту тоже важно, чтобы специалист был заинтересован в качественном и быстром выполнении работы. Я, как заказчик, всегда найду, куда пристроить свои деньги, и меньше всего мне хотелось бы наткнуться на исполнителя, который примет мой заказ, а потом будет медленно умирать под его грузом.
К тому же, если заказчику нужны именно вы, он будет ждать столько, сколько понадобится, понимая и принимая факт, что вы вправе ограничивать количество заказов, исходя из физических сил и комфортного ритма работы. Если кто-то топает ножкой и капризно тянет: «Нет, мне нужно прямо сейчас!» – что ж, вам тоже кое-что нужно прямо сейчас. Например, самоуважение, чтобы вежливо, но твердо отказаться.
Если сказать «нет» для вас сложно, возьмите на заметку следующее:
Вы говорите «нет» не человеку, а предложению. Не постоянному клиенту, ценному и любимому, а его запросу в данный момент. Сейчас обстоятельства таковы, что вы не можете сказать «да». Есть что-то, что для вас сейчас важнее: другие незаконченные проекты, отдых, здоровье, иное направление для приложения своего мастерства.
Отказываясь, предложите другого исполнителя. Того, кому это интереснее, кто может сделать быстрее, чем вы, или того, кто специализируется конкретно на этом, и у него такие задачи стоят на потоке.
Отказываясь, предложите другие сроки. Если испечь сто пряников к завтрашнему утру – нереальная задача, значит, так и говорите: «Для вас – хоть вагон и маленькую тележку, но через неделю». У любого процесса есть требуемое технологическое время выполнения, чтобы получилось качественно. Сложное окрашивание не может занимать полчаса – вот так, чтобы заскочить в обеденный перерыв и сделать. Оштукатурить стены за полдня тоже невозможно, потому что работа производится в несколько этапов, и каждому слою материала нужно время, чтобы высохнуть. Разработать рекламную стратегию на коленке за чашкой кофе, без анализа рынка и конкурентов, тоже не вариант. Клиент просто может не знать нюансов технологии и исходить из иллюзорного представления о том, как «быстро» или «легко» что-то делается.
Ваше право – отказаться от нереального, спокойно объяснив почему. Аргумент «потому что мне тоже нужно спать, есть и ходить в туалет, и еще у меня маленькие дети» тоже достойный.
Ниже я предлагаю вам закончить предложения и составить свой «Манифест отказа» от заказа, проекта или участия в чем-то.
Устройтесь поудобнее, вспомните все случаи неудачного сотрудничества и опыт, который не хотелось бы повторять, настройтесь на волну бережной защиты себя и приступайте к ответам.
1. Я всегда имею право отказаться от заказа, если понимаю, что не хочу его делать, поскольку ___________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2. Я всегда имею право отказаться от заказа, когда чувствую, что ________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3. Я всегда имею право отказаться от заказа, если сроки _______________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
4. Я всегда имею право отказаться от заказа, если мне выгоднее ________________________________________
_______________________, чем ________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
5. Я всегда имею право отказаться от заказа, если понимаю, что клиент ________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
6. Я всегда имею право отказаться от заказа, если сейчас у меня в приоритете
___________________, а не _________________________
7. Я всегда имею право отказаться от заказа, если меня насторожило ___________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
8. Я всегда имею право отказаться от заказа, если знаю, что ___________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
9. Я всегда имею право отказаться от заказа, если его выполнение связано с ____________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
10. Я всегда имею право отказаться от заказа, если клиент хочет/требует ________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Вам необязательно этот манифест кому-то показывать, но хорошо бы его время от времени перечитывать, чтобы в моменты сомнений «А что если заказчик уйдет и не вернется?» расправлять плечи и повторять себе: «Уйдет – значит, не мой. Мой меня дождется».
Когда видишь, что сверстники (20–25 лет) зарабатывают больше, сразу много внутри чувств: и стыд, что не можешь так же, и вина, и зависть, и копание в себе – «Что со мной не так?».
Все хорошо до тех пор, пока не узнаешь, сколько зарабатывают другие. Сразу обесцениваешь себя, завидуешь, сравниваешь, меряешь свою ценность через призму собственной зарплаты.
Если вам 20–25 лет и вы только-только вышли на рынок труда, не требуйте от себя и работодателя невозможного в плане заработка. Вы только начинаете свой карьерный путь. Выводы о его удачности или неудачности можно сделать лет через десять. На начальном этапе важнее другое: браться за максимальное количество разных задач и постепенно узнавать себя как специалиста.
В чем ваши сильные и слабые стороны, любите ли вы больше работать с людьми или с продуктом, насколько вы стрессоустойчивы? Что вам делать в кайф и что неприятно? От чего вы зажигаетесь и где начинаете скучать? Какие составляющие работы для вас ненавистны, а от чего не можете оторваться?
Если ваши знакомые успешно строят карьеру, присмотритесь к ним получше и попробуйте докопаться до главного фактора быстрого роста.
Важно понять, не что вы делаете неправильно, а что необычного делают сверстники. Вполне вероятно, что ничего особенного, просто они работают в компании отца или дяди. Или в айтишке. «У тебя нет хорошего программиста?» – «На С++ или Java?» – «Да хоть на чем, мне замуж».
Но может быть и так, что ваши знакомые уже с первого курса универа бегали по бесплатным стажировкам, пока остальные «зубрили матчасть», и к выпуску обзавелись у работодателей репутацией молодых да шустрых. Такие нужны. Таких стоит сразу хватать, пока не разобрали. А поскольку начальный практический опыт у них уже есть, они быстрее добираются до тех позиций, до которых другим шагать еще года три–четыре. То есть вы там тоже будете, но позже.
Зависть полезна только как увеличительное стекло для желаний: «Надо же, я думала, меня не интересуют деньги – ан нет, интересуют и еще как!» И как сигнал: «Присмотрись, что делает он из того, чего не делаешь ты. Возможно, получится перенять удачную стратегию».
Всегда, всегда, всегда держите ушки на макушке. Особенно если есть запрос на перемены: найти другую работу или подработку, увеличить доход, поучиться интересному, попробовать что-то новое.
Вот пример.
Однажды я услышала, как мама подружки-одноклассницы рассказывает о случайно увиденном ею объявлении про экзамены в лицей после седьмого класса. У меня не было планов менять школу, но что-то внутри отозвалось волнительным трепетом «Оля, обрати на это внимание!» – и я решила подать документы.
Я поступила – и лицей изменил в моей жизни все. Там я поняла, что такое настоящее уважение к учащемуся (преподаватели обращались к нам на «вы»), обрела «свою стаю» и встретила первого мужа. После лицея я поступила в университет на бюджет с самым высоким в студенческой группе баллом.
Иногда я думаю: «Как сложилась бы моя судьба, если бы не мама одноклассницы?»
Какими бы дорогами повела меня, девочку с окраины (ключик на шее, суп сама разогреешь), жизнь?
К чему эта лирическая зарисовка: вместо того чтобы переживать о низком заработке, сфокусируйтесь на поиске возможностей. Смотрите по сторонам. Какие двери открываются? Какие новости приносят на хвосте сороки? Куда дует ветер? Вдруг этот ветер попутный и вам «тоже надо»?
То, что вы мало, по своим меркам, зарабатываете, еще ничего не говорит о том, какой вы специалист. Возможно, вам просто не могут платить больше, потому что бюджет компании не позволяет. Или в вашем городе это нормальная оплата труда, и выше прыгнуть тяжело. Но зато вы сейчас получаете бесценный опыт и знания о себе, опираясь на которые чуть позже решите, оставаться вам здесь или двинуться дальше. Или продолжать выбранный профессиональный путь, но не с этими людьми.
Американский журналист и эксперт по финансам Джейсон Цвейг однажды очень точно заметил: «Если вы не можете контролировать древнее стремление сравнивать успех – свой и ваших сверстников, – ваше счастье всегда будет зависеть не столько от того, сколько у вас денег, сколько от того, сколько денег у них. А это не в вашей власти»[16].
Сегодня, когда на расстоянии одного клика перед нами раскрывается необъятный мир чужих жизней, гонку сравнения невозможно остановить.
О проекте
О подписке