Кадровый вопрос

В фитнесе есть очень узкая специфика. Тренер – это такой продукт, который просто так с улицы не возьмешь. Если на другие рабочие места можно обучить специалиста, то тренер – это сочетание внешнего вида, телосложения, знание анатомии, физиологии, биомеханики, медицины, психологии и т. д. Это настолько штучный товар, и если он уходит, то бизнес проваливается, потому что персонала нет, и негде его взять. В нашей сфере постоянный кадровый голод.

Наш учебный центр выпускает каждый месяц новых инструкторов. Помимо нас еще работают два – три учебных центра в нашем городе, при этом потребности рынка по персоналу мы не закрываем.

Люди, которые приходят учиться на тренера, оказываются не готовыми к такой работе: нужно хорошо выглядеть, много знать и обслуживать клиента. Многие отказываются идти работать в эту сферу. После одномесячных курсов около 70% учеников сливается и только 30% остается в сфере.

Сейчас работа тренера – это низкооплачиваемая работа. Когда фитнес-залы только появлялись (20 лет тому назад), тренера очень хорошо зарабатывали. Я сама работала тренером и могла проводить 2 – 3 тренировки в неделю по 2 часа, быть абсолютно свободной и зарабатывать больше, чем мои родители вместе взятые. Сейчас для того, чтобы фитнес случился, нужно огромное количество другого персонала и опций. Деньги, которые раньше собирал один инструктор, распределяются на дополнительные опции: рекламный отдел, отдел продаж, клининг, и многие другие. Поэтому есть инструкторы, которые не готовы работать в фитнес центрах, уходят в свободное плавание. Развивается фриланс.

Чтобы стать хорошим классным тренером, нужно минимум 2 года. Обучение – примерно полгода – год и еще год тренер будет обрастать клиентами, при активном присутствии в зале. Далее идет оттачивание персональных тренировок, чтобы клиенты не ушли, и у них были результаты.

Проблема персонала в нашей сфере стоит очень остро. С января 2020 года будут приняты профстандарты, которым должен соответствовать каждый тренер. Думаю, это еще больше осложнит кадровую проблему.

Кадровая стратегия.

С ней лучше определиться в самом начале пути руководителя. Существуют следующие основные виды управления:

– авторитарная,

– демократическая,

– либеральная.

Я встречаю все эти варианты в работе с разными фитнес-предприятиями.

Авторитарная, как правило, порождает сопротивление персонала и ответную агрессию, которая может выражаться в обращения сотрудников в различные проверяющие организации с жалобами на руководство и организацию труда.

Демократическая порождает панибратство, скрытые и открытые революционные действия от нанятого персонала. Демократия в коммерческом предприятии с наемными сотрудниками – иллюзия.

Либеральная – часто можно встретить определение как «попустительская», хотя у нее есть свои плюсы как у всех вышеперечисленных.

Самый успешный вариант – владение всеми тремя. Искусный руководитель в разных кадровых ситуациях и с разными подразделениям может использовать инструменты любой из них.

Задание к главе 1

Ответьте на следующие вопросы:

Глава II. Реклама и продвижение фитнес-услуг

Оценка и планирование рекламного бюджета фитнес-предприятия

Как мы уже говорили в предыдущей главе, бюджет на рекламу составляет 30% от суммы оставшейся после всех обязательных расходов (аренда, зарплата и т.д). Даже если реклама только в Интернете, сумма будет не меньше этих 30%.

Вы уже производили расчеты в предыдущей главе, поэтому представляете, какую сумму на рекламу можете себе позволить.

При финансовом планировании лучше ориентироваться на прошлые года. Исходя из бюджета и сезонности делаем план для внутреннего и внешнего потребителя.

У вас есть таблица или ПО, в которую вы ежедневно заносите доходы и расходы и цель на что, были потрачены средства. В конце месяца у вас есть колонка «реклама», где вы четко видите сумму и всегда сможете посчитать сколько денег составила реклама и насколько была эффективной.

Мероприятия для внутренних и внешних потребителей

Действующие посетители клуба.

Здесь две цели: сформировать большую лояльность нашего потребителя и продать ему дополнительные возможности (услуги, допродажи). Это те, кто уже к вам ходит или ходил раньше и у вас есть его контакты. Для них должно все время что-то происходить, чтобы была тусовка и было интересно.

Все мероприятия формируются исходя из целей. Их не должно быть много, но они обязательно должны быть. Если часто проводить, то потеряют ценность для клиента, а для сотрудников это будет очень энергозатратно.

Какие мероприятия будут работать для клиента:

– День рождения клуба,

– Новый год (для клиентов клуба),

– 8 марта и 23 февраля.

Можно взять традиционные или создать свою традицию.

За год должно быть примерно 4 крупных мероприятия, то есть 1 раз в три месяца.

Пример

У нас на предприятии была традиция фитнес-шашлык. Мы выезжали на природу. Очень хорошо проходил этот формат, Подумайте, какую традицию вы можете сделать у себя.

Вход на такие мероприятия как правило платный, поэтому основные затраты переложены на клиента. Мероприятие должно быть такое интересное, что очень захочется туда сходить.

Могут быть мелкие дополнительные мероприятия, которые не требуют серьезной подготовки и отражают направленность клуба. Если вы классический клуб, где основная аудитория женщина 30—35 лет, то не стоит проводить соревнования по жиму штанги. Любое мероприятие – это ресурс и каждое мероприятие должно иметь финансовый результат.

Задание:

Составьте финансовый план мероприятия, затем организационный и после мероприятия отчет сколько было привлечено денег в результате.

Не нужно сопротивляться сезонности бизнеса, просто нужно ее учитывать. Отслеживайте тенденции ежегодно, смотрите когда спад, когда подъем. Если вы планируете повышение цен, то запланируйте, в какой период вы это сделаете.

Рекомендованная ставка – максимум 15%. При повышении цен негатив будет. Если будет повышение больше 15%, это бьет по нервной системе и негатив будет зашкаливать. Если сделать ставку меньше 15%, то смысла не будет. При том же количестве негатива, экономического эффекта нет.

Повышение цен нужно готовить заранее, это должно быть частью рекламной компании, нужно подготовить плавный переход. Поэтому заранее готовим объявление, даем возможность купить по старым условиям, предупреждаем людей заранее.

Внешний потребитель.

Это потенциальные посетители, то есть те, которые еще не знают о нашем предприятии, но интересуются фитнес-услугами.

Анализ фактических рекламных действий, оценка эффективности

Когда клиенты звонят, приходят нужно фиксировать, где клиенты получили информацию о вас. Можно сделать форму и постоянно фиксировать. Как мы можем составить план проектов на следующее полугодие если не знаем, какое из них работает, а какое нет. Какое дает больший приток людей. Сначала такой документ должен быть в печатном варианте, а потом переводим в электронный вариант.

Почему сразу не сделать электронный вариант? – напрашивается вопрос. И у нас на предприятии также было предложение оставить только программу, я тогда приняла решение, в любом случае, дублировать в бумажном виде. Пусть это по старинке, но как показывает практика, работает это лучше. Например, мы можем не успеть внести в программу данные и они потеряются. В бумажном виде все сохраняется.

Что должно быть в документе:

ФИО (если представился)

Какой тренировкой интересовался (цель звонка)

Результат – перезвоню, записался, оставил почту итд

Контакт, если оставил

Откуда узнал

Я часто присутствую в рабочей зоне сотрудников и слышу, как они говорят по телефону и напоминаю им узнавать подобные вещи.

Примерно 10—15% людей приходят сразу без звонка. Их также нужно опросить – откуда узнали о фитнес центре, как нашли сайт, какой поисковик использовали, рекомендовал ли кто-то фитнес именно здесь.

Такую работу требуется пробовать с каждым клиентом. У каждого сотрудника на столе должен быть список вопросов для клиента.

Как это устроено у нас.

В каждой анкете мы делаем пометки. Все что выделено зеленым цветом, проработано, то есть человек занесен в программу, добавлен в рассылочную базу. Если цветом ничего не выделено, значит, работа еще ведется.

Когда менеджер по расписанию запрашивает статистику, мы смотрим какие семинары чаще всего спрашивают, что у нас востребовано и в соответствии с этой информацией выставляется расписание.

Статистика показывает также, какими темами не интересуются. Если преподаватель предлагает новое направление, то аргументом будет только статистика. Мы должны знать, кого конкретно можем туда позвать и какой будет результат.

Также с тренировками, важно понимать с какими вопросами обращаются чаще всего. Возможно, вы развиваете групповые программы, которые аудитории не интересны.

Если вы увидите, что люди спрашивают то, чего у вас не представлено, для вас это сигнальная лампочка, значит нужно добавлять это направление в программу.

Новое направление имеет смысл открывать только в том случае, если 20% от общего потока готовы на него ходить.

Какую еще информацию дает статистика.

Вы видите насколько сотрудники доводят до конца звонок, посещения. Если человек позвонил и ничего не оставил никакой информации, значит есть причина. Я всегда ее нахожу, когда переслушиваю разговор.

Обычно мы не предлагаем клиентам подписаться на нас, а просто предлагаем дружить в соцсетях, например. Просим назвать аккаунт, чтобы «маякнуть» ему в инстаграм или другой соцсети. Человек может и не подпишется на нас, но контакт у нас уже будет.

Как еще мы работаем со статистикой

В нашем центре бывает так, что на семинар записывается 10 человек, а приходят 6. Остальных 4 человек обрабатывает специалист: ищет каждого в базе, делает звонок или беседует в соцсетях – интересны ли семинары, почему не пришли. В результате если человек оставил контакты, то заносим их в базу, а анкета помечается зеленым цветом как обработанная, Так формируется база любого фитнес предприятия и это нужно контролировать. Любое обращение – это контакт, а значит и ваши деньги.

Итак. нужно постоянно проводить анкетирование входящих звонков и приходящих клиентов. Статистика должна быть еженедельной. Желательно, чтобы отвечал за это отдельный человек, это серьезный объем работы хороший, но он дает результат.

Вопросы от клиентов должны выводится в отдельный документ. Также же у вас должен быть документ, в котором фиксируется столько людей, обращений, денежных средств вы привлекли рекламной кампанией. Это должен быть реальный документ, к которому вы сможете вернуться спустя месяцы и даже через несколько лет. Вы сможете посмотреть как сработала та или иная акция, что дало результат.

Обязательно нужно считать на сколько финансово сработала реклама. Сколько финансовых средств привела реклама, только в денежном эквиваленте. Бывает, что рекламного мероприятия вы переживете классные эмоции, а финансово отдачи оно не принесло. Эмоции улягутся, а бизнес должен идти вперед.

Малобюджетные способы продвижения

Как привлечь клиентов в свой клуб, не затрачивая больших бюджетов. Такие способы в сфере фитнеса существуют, и о них мы сейчас поговорим.

Малобюджетные варианты продвижения нужно предусмотреть на этапе подбора помещения. К малобюджетным вариантам продвижения в сфере фитнеса относятся интернет и предпродажи.

Предпродажи начинаются за полгода до открытия фитнес студии с отличным предложением – 50—60% скидками, затем скидки сокращаются. Чем ближе к открытию, тем дороже стоимость. Предпродажа запускает сарафанное радио и обеспечивает наполнение клуба когда он откроется.

«Козьи тропы» клиентов