Глава I. Организация и анализ фитнес-предприятия

Классификация фитнес-предприятий

Долгое время в нашей стране не существовало юридически закрепленного документа, в котором было бы дано определение, что такое фитнес. В декабре 2015 г. ОАО «ВНИИС» разработало ГОСТ на фитнес-услуги, вступивший в силу с 1 января 2016 г., в котором фитнес определяется как «комплекс спортивно-оздоровительных мероприятий и действий, направленных на формирование, поддержание и укрепление здоровья человека, его физическую реабилитацию, организацию и проведение

физкультурно-оздоровительного и спортивного досуга и достижение спортивных результатов» [ГОСТ Р 56644—2015 Услуги населению. Фитнес-услуги. Общие требования.]

Существуют различные определения фитнес-предприятий, которые присваиваются, как правило, самими собственниками:

– фитнес-студия,

– фитнес-клуб,

– фитнес-центр,

– спортивный клуб,

– оздоровительный клуб,

– центр фитнеса и красоты.

Чаще всего, фитнес клубы определяют как:

– клубы премиум-класса,

– клубы бизнес-класса,

– клубы эконом-класса.

Классифицируются они по стоимости, нежели по количеству и качеству оказываемых услуг, а именно:

от 50 000 рублей и выше в год – премиум,

от 20 000 рублей – 50 000 рублей – бизнес,

ниже 20 000 рублей – эконом, ниже 5 000 рублей – супер эконом или дискаунтеры.

Выбор места, дислокация

Первое, с чем нужно определиться будущему директору фитнес-клуба, – это дислокация помещения. От правильно выбранного места зависит, будут ли к вам приходить люди или нет. На этом этапе станьте исследователем: изучите спальный это район или офисный. Изучите, какой контингент проживает рядом, какая у них платежеспособность. Старый это район или новый и более перспективный. Какие конкуренты уже присутствуют в данном районе.

Пример из жизни

Клуб «Экстрим». Открывался клуб для всех, но на занятия в основном приходят пожилые женщины. Почему? Ответ прост: район очень старый, новых домов рядом нет совсем, вся платежеспособная молодежь, которая располагает денежными средствами и возможностью взять ипотеку, переехали в другие, более перспективные районы.

Вы можете рассчитывать, что к вам придут люди, находящиеся в радиусе 1 километра.

Сейчас, особенно в больших городах, шаговая доступность имеет большое значение. Люди уже не хотят куда-то ехать, стоять в пробке, чтобы позаниматься у любимого тренера, а потом ехать через пробки обратно. Нужно рассматривать вариант, что клиент сможет дойти до вас пешком.

Открывать фитнес-клуб нужно под ту аудиторию, которая здесь проживает или работает.

Пример из жизни

Недавно ко мне обратился один сетевой клуб с запросом, что ребята плохо продают персональные тренировки. Попросили провести тренинг по продажам, встряхнуть, чтобы все начали активно продавать.

Я задала им три вопроса:

1) сколько стоит ваша клубная карта на данный момент времени?

9000 рублей за год

2) сколько стоит одна персональная тренировка?

990 рублей

3) Сколько зарабатывает ваш среднестатистический покупатель?

Примерно 25 000 – 30 000 рублей.

Итак, сколько % в месяц, человек, зарабатывающий 25000 руб. в месяц отдаст на фитнес? Обычный человек, у которого есть коммуналка, ипотека или кредит.

Обычно, не больше 5%, то есть 1500 рублей он готов в месяц отдать на фитнес. Большую часть он уже отдал на клубную карту, на допродажи у него остается 500 рублей, а персональная тренировка стоит 990 рублей.

Очень важно при исследовании потенциальных потребителей обратить внимание на их платежеспособность.

Чем хороши офисные районы? Мы живем во времена стремительных коммуникаций, и многим людям удобно после работы сходить в фитнес-зал, если он находится в том же здании, где работаешь и вечером быть свободным. Такие фитнес-клубы менее рентабельны, но тоже имеют место быть, и их тоже можно открывать. Лучше всего развиваются в офисных зданиях в центре города студийные форматы.

Иногда встречается ситуация, когда в городе есть районы, где фитнес-клубов вообще нет. Или есть, но всего один. И по факту он является монополистом.

Бывают районы, которые очень активно застраиваются, очень быстро развиваются, а фитнес-центры не успевают за развитием района – их здесь очень и очень мало.

Время, когда фитнес-клуб зарабатывает ограничено. Существует три модуля: утренний, дневной и вечерний. В основном клуб зарабатывает вечером. В спальных районах и «офисниках» коммерческое время начинается по-разному. В спальных районах коммерческое время с 19:00 до 22:00/23:00. Самое востребованное и продаваемое время в «офисниках» это с 17:00 до 20:00, а также обеденное время.

Работают ли скидки?

Многие считают, что если они сделают утренние и дневные карты по особым условиям, то люди за дешевизну придут. Это срабатывает в очень редких случаях, как правило, в старых спальных районах, потому что население там старше и располагает временем с утра до вечера.

Скидочная система малоэффективна. Специальные цены не помогут полностью наполнить зал в дневное время, так как основная масса платежеспособного населения все равно пойдет на работу.

Пример из жизни

Одни мои заказчики, несмотря на мои рекомендации, ввели на дневное время скидки. В итоге карты купили клиенты, которые ходили бы в дневное время в любом случае, потому что им удобен именно день. При помощи этих новых клубных карт клуб смог привлечь только трех человек. Продали дешевле и еще потеряли на этом.

Еще один пример. Собственник настоял на введении дневных карт по 1000 руб / месяц., чтобы наполнить клуб. Несмотря на все мои доводы, как консультанта и наемного руководства, собственник настаивал на демпинге. Сделали дневные карты на один месяц за 1000 рублей. По итогам акции фитнес-центр потерял 60 000 рублей, часть «вечерников» перебежало на день, а те, кто ходил днем, продолжили ходить по более низкой цене.

Скидочная система работает только в одном случае. Например, фитнес-клуб продает годовые карты за 1000 рублей на ночные занятия, то есть с 00 до 06 утра. Да, есть люди, которые покупают такие карты. Однако, в данном случае ставка клубом делается на количество проданных абонементов и одновременно на то, что клиент на самом деле ходить в фитнес-клуб не будет. Обычно так и происходит. Люди покупают абонемент за 1000 рублей, и большинство из них про фитнес забывает. Таким образом, фитнес-клуб собрал какое-то количество денег, а затем начинает набор следующих покупателей на те же самые акции.

Это та категория фитнес-клубов, которые открываются для того, чтобы за 2—3 года заработать денег, у них не стоит цели оказывать фитнес-услуги.

Задание

– Откройте, пожалуйста, 2GIS и посмотрите, какое количество домов расположено в одном километре от предполагаемого расположения фитнес-клуба.

– Теперь сделайте несложный расчет: берем примерное количество жителей на квартиру 3 человека и рассчитываем примерное количество жителей микрорайона.

– Полученную цифру умножьте на 8%

Полученный результат – это то количество людей, которые реально придут к вам заниматься.

Следующий шаг – оценка конкурентов. Кто есть вокруг, что у них лучше продается. «Мокрый» это фитнес или «сухой» (есть бассейн или нет), развивают йогу или фитнес-направления. В дальнейшем, при выборе помещения, нам нужно точно знать, чем мы будем отличаться от конкурентов, какую нишу мы будем занимать.

Выбор места идет параллельно с выбором помещений, соответствующих требованиям.

Требования к помещению. Что предусмотреть

Очень много ошибок допускается именно на этом этапе. Ошибки приводят к вынужденным переездам или даже к закрытию клуба.

Специальных помещений для фитнеса не строят, а те, что строят специально, зачастую вообще не подходят для фитнес-клуба. Первое, о чем я всегда говорю, не открывайтесь в жилом доме. Самая большая проблема при открытии фитнеса в жилом доме или офисном здании – это шумоизоляция. Какую бы звукоизоляцию вы не выбрали, вибрацию звукоизолировать невозможно.

Пример из жизни

Есть фитнес-центр, который открылся в жилом доме, вложив колоссальное количество средств в звукоизоляцию, но это не помогло. В результате, посыпались жалобы жильцов, угрозы суда, постоянные проверки СЭС на шум и т. д. В своем интервью на ютуб, руководитель клуба говорит, что это была одна из самых больших ошибок, открыться в жилом доме. Через 5 лет они переехали в отдельное помещение.

Пространство имеет значение. Второе, на что надо обратить внимание при выборе помещения, – это высота потолков. В жилых и офисных помещениях высота потолков 3—3,5 метра. Это еще один аргумент против выбора такого формата. Оптимальная высота потолка для фитнес-центра – от 5 метров. Если хотите зал игровых видов спорта, то можно еще выше. Это могут быть бывшие спортзалы, ангары или даже бывшие заводы.

Следующий шаг – смотрим организацию вентиляции, приток – отток, чтобы это все было сделано. Во многих зданиях, даже новых, это не предусмотрено.

Смотрим вид из окон. Есть клубы, где вид из окна тренажерного зала выходит на помойку, и люди уходят даже из-за этого. Ведь 40 минут бегать на беговой дорожке и смотреть на помойку никто не хочет.

Пример из жизни

Наш фитнес-клуб выходил на парк. Казалось бы, никаких проблем с видом из окна не должно быть. Их и не было. Однако я столкнулась с тем, что в вечернее время ходить через парк посетителям фитнес-клуба было страшно. Во-первых, там было плохое освещение, а во-вторых, проходила теплотрасса, и в ней жили бездомные. Одна клиентка рассказывала, что на ее глазах из-под земли вылез мужчина в майке. Предугадать такие нюансы заранее очень сложно.

Спрашивайте все до деталей: кто собственник, что окружает здание, что внутри, сходите к соседям в этом здании и опросите их. Рассмотрите каждый сантиметр территории вокруг фитнес-клуба.

Следующий вопрос при выборе места – аренда или собственность.

Большая часть (90%) фитнес-клубов – это арендный бизнес.

В чем минус аренды, покажу простыми расчетами:

Аренда не должна превышать 20% от нашего валового сбора. По моему опыту, очень часто она составляет 30—40% и съедает весь бюджет. Арендодатель не учитывает особенности бизнеса и выставляет ставки такие же, как для любого другого бизнеса. Если для магазина, например, цена 1000 рублей за квадратный метр – это нормально, то фитнес-клуб такую стоимость не потянет. Специфика бизнеса такова, что большее время суток – это простой. Мы должны с 17:00 до 22:00 отбить все затраты.

Если мы введем скидки, групповые программы, то верхний модуль (с 9 до 12 часов) принесет на 50% от того, что мы соберем вечером. День вообще ничего не принесет, максимум 10%. Это нужно принять как специфику бизнеса.

Если магазин может открыться на 20 квадратных метрах и вытягивать эту ставку, то нам нужны тысячи квадратных метров.

Сейчас есть фитнес-клубы, которые добиваются ставки 280 рублей за квадратный метр, это идеально. Остальные платят примерно 600 рублей за квадратный метр (цены за 2019 г.), и это уже никак не укладывается в 20% от валового сбора.

Бывают такие ситуации, когда арендодатель сдает помещение, люди делают ремонт, прикармливают место, аудиторию, а затем начинают влезать в долги, потому то не тянут сумму аренды. Когда долг превышает определенный порог, арендодатель предлагает им съехать, а сумму долга берет тренажерами. Когда сумма действительно критическая, собственники уходят. А через месяц-два на этот же месте открывается тот же фитнес, с этими же тренажерами.

Когда соглашаешься на аренду, этот риск тоже лучше продумать и просчитать. Такое не часто происходит, но бывает.

Аренду по закону имеют право повышать раз в год. Когда арендодатель видит, что начинают ходить толпы народу, он обязательно этим воспользуется. Сейчас существует закон, который запрещает повышать стоимость аренды чаще одного раза в год, и это прописывается в договоре. Обязательно закладывайте риск на то, что аренда будет повышаться, и как она будет повышаться – нам неизвестно.

Пример из жизни

Пока этого закона не было, я арендовала помещение и нам повышали аренду каждый месяц, переманивали тренеров, пытались рассорить собственников фитнес клуба между собой, потом начали создавать неудобства для наших клиентов. Собственник помещения всячески мешал бизнесу своих арендодателей. Это парадокс, но одновременно и частая ситуация. Было эмоционально сложно. Этот период длился около двух лет. Несмотря на то, что помещение очень подходило для осуществления фитнес услуг и мы успешно развивались, мы были доведены до того, что готовы были уйти в никуда. Мы стали искать помещения рядом, но ничего не подходило. Руки опускались. Будьте готовы и к такому.

В переговорах с собственником нужно учесть сезонность бизнеса, в период не сезона должны наступать арендные каникулы. Не все, кто открывает бизнес, про это знают, соответственно не могут об этом заранее договариваться. Обязательно с арендодателем нужно проговорить и прописать на первом этапе ремонтные работы, которые будут производиться, то неотъемлемое, что не возьмешь и не снимешь. Оно должно быть зачтено в аренду или первые платежи должны быть льготные.

В одном из проектов нам зачли ремонт в счет арендной платы, первый год мы не платили аренду. Это помогло нам очень быстро встать на ноги. Также в договоре у нас были прописаны специальные цены в сезонные месяцы (январь, июнь-август). Это хорошо обговаривать заранее. Арендодатель знает, что мы не просто так ноем, что в остальные месяцы у него будет все хорошо, а в сезонные мы выполним программу минимум.

Еще один минус, связанный с арендой – в любой момент может поменяться собственник. У нового собственника могут быть другие планы на эти площади, прежние договоренности перестают работать, и нужно начинать все с нуля.

Мы это тоже пережили. У нас 4 раза менялся собственник, и каждый приходил со своим видением, со своими новыми ценами, и каждый раз нужно было договариваться снова и снова. Это занимает много времени и сил.

Кредит выгоднее, чем быть в аренде, иногда даже дешевле. Деньги, которые мы отдаем за аренду, можно отдавать за свое помещение. Давайте посчитаем.