Знать потребителя — значит знать его ценности, мотивы, предпочтения. На основе этого выстраиваются привычки, паттерны, особенности поведения. И уже из этого можно выстраивать нормальную коммуникацию с потребителем, формировать стратегию и тактику действий на рынке.
Кто-то смотрит на этот вопрос с социальной позиции: с этим человеком я буду дружить, он известный и рукопожатный, а к тому и близко не подойду. Не стоит так думать. Нельзя закрывать для себя возможность чему-то научиться. Они могут дать очень многое. Слушание — дополнительный источник знаний в наше время.
Работая над книгой, я обратил внимание на то, что часто мы не используем общение как способ чему-то научиться. Обычно как происходит: допустим, хочу я изучить интернет-маркетинг, чтобы монетизировать свой небольшой проект. Соответственно, мне надо найти специалистов, заплатить им, узнать подробности, посмотреть портфолио. И тогда, может быть, что-то получится. Мне помогли научиться два человека: фитнес-тренер и 67-летняя блогерша из Горно-Алтайска. И еще я посмотрел бесплатный вебинар из серии «Приходите ко мне на платный курс, всему научу».
постоянно учусь, постоянно узнаю что-то новое. Это очень творческая работа — выслушать и услышать людей, узнать их истории, увидеть единую историю рынка, вывести из этого решение бизнес-задачи, поведать об этом заказчику.
Я уже говорил о любви к людям — одном из важнейших качеств исследователя. Это можно и нужно в себе развивать. Пять языков любви в этом способны помочь.
Нам важно использовать не только личный опыт респондента. Расширить понимание рынка нам поможет опыт его окружения. С каждым респондентом нужно использовать его сильные стороны. Тем самым мы очень серьезно обогащаем свой материал. Бывает, что человеку нечего особо сказать о себе. Тогда он может рассказать про друзей. Если вы видите, что человек рассказал о себе все, что мог, попросите рассказать о его окружении. Мы это используем как его экспертное мнение, добавляем в общую копилку. Все равно мы проверяем это на других респондентах.
Если ваш респондент — креативный, значит нужно 80% интервью посвятить креативу.
И очень важно раскрывать истории именно в динамике: как было раньше, и как теперь. Так мы узнаем, изменилось ли поведение клиента, и если да, то как.
Сторителлер
С такими людьми надо говорить так: «Расскажите, как вы покупаете хлеб». И он будет вести повествование — «Обычно я выхожу без четверти десять и беру хлеб…» Он на все вопросы отвечает историями. Такой тип мышления более интересен. Тут больше материала.
О проекте
О подписке