Цитаты из книг автора «Нир Эяль»

действия, которые улучшают продукт в глазах пользователя и готовят почву для его возвращения.

следнем этапе модели крючка пользователю при­ходится немного поработать. Этап инвестиции повышает шансы того, что в будущем он еще раз пройдет через тот же цикл. Инвестиция — это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги.

Усиливает этот эффект фактор изменчивости, в

Семьдесят девять процентов владельцев смартфонов проверяют свои устройства в течение 15 минут с того момента, как проснутся1. Еще поразительнее, что треть американцев меньше волнует секс, чем возможность потерять свой те­лефон2. Проведенное в 2011 году университетское исследование показало: люди проверяют свои телефоны 34 раза в день3. Однако специалисты считают, что на самом деле они делают это гораздо чаще — почти 150 раз!4

ЗАПОМНИТЕ САМИ И РАССКАЖИТЕ ДРУГИМ Для некоторых компаний формирование привычек — ключевой фактор успеха, но это нужно не каждому бизнесу. В случае удачного формирования привычки можно получить большую пользу, в частности: более высокую пожизненную ценность клиента, гибкое цено­образование, ускоренный рост и усиление конкурентной позиции. Привычки не могут сформироваться вне «зоны привычки», в которой действие повторяется с высокой частотой и имеет ценность в глазах потребителя. Вызывающие привыкание продукты вначале, пока привычка еще не сформировалась, кажутся лишь желательными (витаминами) и только потом становятся обяза

В классической работе Джона Гурвилла, маркетолога и профессора Гарвардской школы бизнеса, говорится, что «многие инновации терпят неудачу, потому что потребители иррационально переоценивают старое, а компании — новое»26. Гурвилл утверждает: шанс у новых игроков появляется тогда, когда они в девять раз лучше прежних. Почему именно на столько? Потому что старые привычки очень живучи, и, чтобы изменить сложившийся порядок вещей, новые продукты должны предложить пользователям радикальные улучшения. По мнению ученого, продукты, требующие значительных изменений в поведении, обречены на провал даже в том случае, когда выгода от их использования очевидна и велика.

«Силу компании вы можете определить по тому, насколько плохо на ее бизнесе сказывается повышение цен»

Выпускники программ МВА знают, что стоимость бизнеса равна сумме его будущей прибыли. Именно эту величину используют инвесторы, вычисляя справедливую стоимость акций компании.

В рамках концепции «архитектуры выбора», описанной известными учеными Талером, Санстейном и Бальцем, предлагаются методы влияния на решения людей и воздействия на их поведение. Однако в итоге их нужно «использовать для того, чтобы подтолкнуть людей чаще делать правильный (с их точки зрения) выбор»15.

У формирования новых привычек есть враг — привычки старые.