Наша задача – работать с головой и сердцем клиента, изменять его картину мира, его субъективные представления, побуждать его к каким-либо действиям, создавать позитивные образы, понимать его потребности и…
Второй вариант представляет более детализированное описание, в нем больше подробностей. Отсюда правило – чем больше деталей в вашей аргументации, тем больше клиент верит в нее и склонен принять решение в вашу пользу. Правило детализации описано величайшими психологами XX века в сфере психологии оценки и принятия решения. Подолью масла в огонь: то, что заставляет человека выбирать более детализированный сценарий, называется на научном языке эвристикой репрезентативности.
1. Чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается?
2. Чем она отличается от своих конкурентов?
3. Кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсуждать?
4. Работает ли она уже с моими конкурентами, обращался ли кто-то из них к этой компании или я обращаюсь первым (последнее – благодать божья)?
5. С какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, как я могу с ними справиться и что может быть для этой компании особо привлекательным?
Что не знает человек? Человек не знает разве что предела своей собственной силы! Ваша сила продавца заключается в технологиях и в вашем умении их применять.
Заманчивый, выгодное, воодушевляющее, прибыльное, перспективный, продуманная, системное… А можно же еще использовать и словосочетания! Стоящий внимания, снижающий риски, четко сформулированное…
МП: Вас же посещает иногда мысль, что вы заслуживаете гораздо большего?
К: К чему вы ведете?
МП: К тому, что наши … (условия работы, индивидуальные решения, продукты, разработки) – это нечто большее, чем стандартное предложение.