Цитаты из книг автора «Николай Рысёв»

Стратегии с точки зрения вопросов

Роль эксперта вызывает доверие.

Подойдите к зеркалу и посмотрите в него. Теперь попробуйте, глядя на себя, проговорить то, что вы собираетесь сказать клиенту. Если вам понравилось то, что вы увидели и услышали, значит, вы прошли проверку. Скорее всего, клиенту тоже понравится. Но в 99 случаях из 100 люди находят ошибки в том, что они говорят, как они говорят, и как они при этом себя ведут.

человек заявляет, чаще всего без всяких доказательств, что что-то известное уже не работает, но он знает ответ, что делать, чем заменить то, что «уже не работает».

У двух продавцов спрашивают: «Вы можете предоставить мне скидку в 20 %?» Первый отвечает: «Да, мы можем это сделать!»

исполняющий какую-либо роль, воспринимает мир несколько по-иному, через призму своей роли

Дело в том, что вы приобретаете не выгоду, а переживание того, что выгода будет, не потребность, а уверенность в возможности удовлетворить потребность.

Если ваш собеседник дает согласие на то, чтобы вы ему что-то рассказали, он будет слушать в два раза внимательнее.

Какие из характеристик вам более важны (стиль, размер, вес, качество, гарантия и так далее)?

В конце разговора задавайте альтернативные и закрытые вопросы на принятия решения клиентом: Итак, вы выбираете модель 1 или модель 2?