Цитаты из книги «Стратегии переговоров»

Продать себя – это значит заинтересовать клиента в общении с собой.

Одного американского миллионера спросили: «В чем секрет вашего успеха?» На что он ответил: «Знаете, мне везло, мне очень везло…» А затем, выдержав паузу, миллионер добавил: «И чем больше я работал, тем больше мне везло».

Ответ и прост, и сложен одновременно. Дело в подготовке. От того, насколько мы прорабатываем план действий, во многом зависит успех наших продаж.

сначала вы спрашиваете о ситуации клиента, затем переходите к вопросам о его проблемах (или возможностях), далее вы применяете вопросы о последствиях проблемы; и наконец, вы спрашиваете о желаемых или предполагаемых решениях.

Стратегия Сократа» – вы, задавая вопросы, подводите человека к тому, что сами хотели сказать; вы убеждаете клиента, не утверждая что-то, а спрашивая его; вы вселяете в голову клиента свою идею, приводите его своими вопросами к ней

Можете ли вы представить переговоры, на которые вам предстоит пойти завтра, от начала до конца?

Первое невербальное впечатление. Так или иначе, все влияет на первое впечатление: внешний вид, соответствие стандартам и ожиданиям клиента, наши жесты, мимика, движения, соблюдение комфортной психологической дистанции, характеристики нашего голоса, его громкость, темп, тембр, small-talk (легкая беседа, светский разговор), умелые комплименты. Обеспечение эффективного вербального начала деловой беседы – это грамотное представление, обмен визитками, введение в процедуру разговора. Обеспечение позитивного настроя клиента – это поддержание его в положительном эмоциональном состоянии и создание у клиента готовности к постоянному продолжению переговоров.

При личном контакте важно учитывать несколько составляющих: • первое невербальное впечатление при встрече с клиентом; • эффективное вербальное начало встречи; • обеспечение позитивного настроя клиента; • предварительное предложение.

«Пионер», «Итака», «Петербургская недвижимость», «Центральное агентство недвижимости», «VMB-траст», «ЛенСпецС-МУ», «Строй-Монтаж», «ЛЭК», «Синтеко-Строй», «Сибакадем-строй – недвижимость», «Инком», «Адвекс», «ЛСР Стройград» «Бекар», «Мир Недвижимости»;

«Оскар». В фильме все было жестче, чем в жизни (ах, если бы так было всегда, ведь чаще наоборот!). Слава богу, такого не было на самом деле! Есть даже фильм «Эксперимент 2», он тоже интересный, но про другой эксперимент. Где-то год назад в США сняли ремейк немецкого «Эксперимента» под таким же названием. У меня лежит диск дома, все никак не найду подходящего времени и настроения его посмотреть. Но обязательно это сделаю.