Цитаты из книги «Стратегия вверх тормашками. Нестандартный подход к маркетингу для малого и среднего бизнеса, который сэкономит вам деньги, время и нервы»

Поэтому – не тратьте силы, придумывая, как привлечь внимание покупателей, уговорить их что-то сделать. Подумайте о том, как можно изменить окружающую среду, чтобы желаемое действие стало интересным / более простым для клиента.

«Вы счастливы? Вы с кем-нибудь встречаетесь?» Если задать вопросы в такой последовательности, связи между ответами не будет. Но если поменять вопросы местами, вы станете привязывать ощущение счастья к факту наличия партнера.

Итак, поведение потребителя определяют объекты, с которыми ведется сравнение. Обратите внимание – именно компания выбирает эти объекты.

Влияние вариантов выбора на принятие решения потребителем

По этой причине люди практически никогда не выбирают предметы в отрыве друг от друга – нам нужно фокусироваться на отдельных преимуществах одного предложения относительно другого.

У нас в голове отсутствует специальный прибор, определяющий справедливую стоимость той или иной вещи.

Поэтому в продуктовую линейку обязательно включите «оптимальный вариант», предлагающийся по умолчанию.

Создавая продуктовую линейку, покупателя можно и нужно подводить к мысли о существовании «оптимального варианта».

Большинство людей не знают, чего они хотят, пока не увидят это в контексте.

Кроме того, так как наш мозг нацелен на решение проблем, мы быстрее и отчетливее распознаем сложности. Поэтому можно воспользоваться приемом инверсии, который очень любит Чарли Мангер – друг Уоррена Баффета и вице-председатель совета директоров компании Berkshire Hathaway. Во время Второй мировой он служил метеорологом и отвечал за составление карт погодных условий. Отправной точкой размышлений Чарли стал вопрос: «Как синоптику угробить побольше пилотов?». Решение нашлось быстро – направить самолет в зону, где тот обледенеет и станет неуправляемым. Или направить самолет с небольшим количеством топлива в зону, где нельзя безопасно сесть. Поняв основные риски, Мангер стал составлять карты так, чтобы не допустить ни одного ни другого. Аналогично, по его словам: «Если кто-то наймет меня, чтобы решить проблемы Индии, я в первую очередь подумаю, что я должен сделать, чтобы как можно сильнее – и быстрее – навредить этой стране, – и буду стараться предотвратить эти опасности». Так что если нужно принять оптимальное решение – не бросаемся искать самый надежный вариант. Наоборот – думаем, как наверняка угробить все начинание. А поняв главные угрозы – всеми силами стремимся их избежать.