Цитаты из книги «Стратегия вверх тормашками. Нестандартный подход к маркетингу для малого и среднего бизнеса, который сэкономит вам деньги, время и нервы»

Позиционирование – это делать то же, что и все, но не как все

Важно не что вы делаете, а как это выглядит для покупателя

Проблема в том, что они ищут пустую нишу, то есть хотят стать первыми по причине неявки соперника. А это уже скорее инфантилизм. Лучше быть не первым, а последним. Тем, после кого на рынке уже никто не появится – будет бессмысленно. И самый лучший поисковик и самая известная социальная сеть вовсе не были первыми на своих рынках. Выигрывают компании, наблюдавшие за рынком и предложившие наиболее подходящее покупателям решение. В бизнесе успешнее не «стратегия снятия сливок», а стратегия «преимущества последнего хода». Это факт, ROI пионеров ниже, чем ближайших последователей. Так что идем туда, где высокая конкуренция говорит о реальной потребности. Только будьте осторожнее.

Факты не подтверждают меньшую чувствительность к цене со стороны лояльных покупателей. Напротив, клиенты ждут награду за свою лояльность. Скидка для потребителей, покупающих на протяжении долгого времени, в среднем составляет 5–7 %. Не важно, работаете ли вы на B2C- или B2B-рынке, лояльные потребители становятся чувствительны к цене. Они лучше осведомлены о предложениях компании, качестве ее продукции и в состоянии сделать более взвешенные выводы, чем новые клиенты. Кроме того, лояльность слабо переносится на другие услуги или товары компании.

Если вы что-то не можете объяснить шестилетнему ребенку, то сами этого не понимаете».

Будьте конкретны. Наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями. Компании обычно оперируют абстракциями. «Прибыль», «успех», «качество», «возможности» – это нельзя потрогать. Объявляя об американской лунной миссии, Кеннеди сказал: «Мы должны доставить человека на Луну и вернуть его назад к концу десятилетия». Очень сложная задача – очень простыми словами.

Небольшое преувеличение достоинств товара способно повлиять на поведение покупателей и улучшить их впечатление. Но если ожидания слишком завышены по сравнению с реальностью, получается обратный эффект. Продвижение, построенное на обмане, дает выигрыш при игре в один ход – продать товар и закрыть компанию / сменить бренд.

Переборщить с социальными маркерами на сайте или в презентации практически невозможно. Отзывы потребителей, портреты клиентов, звездочки, количество посетителей, число совершенных покупок – используйте абсолютно все, что связано с социальной поддержкой.

Референсное сравнение может быть и с собственным товаром. На рисунке – вендинговый аппарат в Японии. В нем помещены две одинаковые по стоимости, но разные по размеру банки с Coca-Cola. Покупая большую колу за те же деньги, потребитель чувствует: «Да! Я их сделал! Я обманул систему!» Хотя на самом деле все немного наоборот. Главное – что он купил колу.

В данном случае девятка на конце выступает привычным для мозга сигналом – «дешево». После чего следует автоматическое решение о покупке.