Цитаты из книг автора «Николай Молчанов»

позитивный опыт ничего не говорит о будущем поведении.

С точки зрения экономики важно, чтобы люди увеличивали валовый внутренний продукт. Мечтали о счастье – да. Но не достигали его.

надежда – последнее, что лежит в ящике Пандоры.

Если мы хотим понять другого человека, надо видеть его действия

Забывайте иногда о преимуществах продукта. Говорите о рисках, которые произойдут, если потребитель откажется от покупки. Мы ненавидим что-то терять больше, чем любим побеждать. Использование боязни потери: программы лояльности, купоны, бесплатные попытки.

Это эффект Барнума. Мы считаем, что описания созданы специально для нас, в то время как они неконкретны и настолько обобщенны, что подходят практически всем. И это открывает окно возможностей для маркетолога. Тренд XXI века, приоритеты поколений Y и Z – индивидуальные решения. Но в реальности большинству клиентов нравится одно и то же – «все люди разные, один я такой одинаковый». Так что нужен не кастомизированный продукт, а индивидуальная продажа типового продукта. Ну или имидж кастомизации.

Чувство удовлетворения возникает, когда покупатель получает больше, чем рассчитывал изначально

Для нас важно, что изменения цены в пределах 10 % можно проводить относительно безболезненно – вероятность вопросов или недовольства покупателей мала.

Для того чтобы найти собственный сигнал качества, подумайте над следующими вопросами. • Может ли покупатель объективно оценить качество? • Будет ли он оценивать качество сознательно или бессознательно? • Сколько времени покажется покупателю разумным потратить на оценку качества? • Что за причина ляжет в основу его рассуждений?

Посетителю автомастерской сложно оценить качество будущего ремонта. Поэтому он выстраивает корреляцию между чистотой пола и качеством ремонта и начинает в нее верить: «чистый пол говорит о качественном обслуживании».