Цитаты из книги «Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации»

30. Всегда делайте яркое и запоминающееся заключение. Резюмируйте свою речь.

Важно с помощью обратной связи, постоянного контакта со слушателем или аудиторией диагностировать актуальную градацию оценки и степень восприятия информации. Это можно делать как наблюдая за реакцией аудитории (прежде всего невербальной), так и с помощью вопросов «Вы со мной согласны?», «С этим вы спорить не будете?», «Что вы об этом думаете?», «Так ведь?».

29. Следите за реакцией собеседника или аудитории. Регулярно получайте обратную связь от реципиента. У каждого человека есть три градации, степени оценки любой получаемой информации: одобрение (симпатия, согласие); безразличие (в основном с легким смещением оценки в положительную или отрицательную сторону); отрицание (несогласие, неодобрение

28. Используйте разумное сочетание твердости и готовности пойти на компромисс. Четко определите вашу итоговую цель. Чего вы хотите добиться и в чем убедить аудиторию? Чем вы готовы пожертвовать, а от каких принципов не собираетесь отступать во время полемики с собеседником? Собственно говоря, есть две стратегии — во-первых, проявлять твердость и хладнокровие, а во-вторых, готовность идти на компромисс и в некоторых вопросах демонстрировать мягкость и дипломатичность.

Искусство убеждать собеседника, при этом сохраняя у него ощущение собственной правоты, — вот что я называю действительно талантливой и изощренной аргументацией.

Сократ, — создать у собеседника впечатление, как будто ему не пришлось «насильственно» принять вашу точку зрения, а он сам пришел к такому заключению (или как минимум вы вместе его сформулировали).

Найдите в этом плюсы, т.е. то, что будет вам выгодно. Любое общее согласие не только позитивно сказывается на психологическом климате дискуссии, спора, полемики, но и позволяет сдвинуть их с мертвой точки, направив в нужное русло, и на основе этого отстоять свое собственное воззрение. Например, в теории продаж все техники работы с претензиями клиента построены на психологическом возражении. Классическим примером служит метод «Да, но…».

27. Облегчайте собеседнику возможность с вами согласиться и принять вашу точку зрения. Будьте хитрее. Там, где это уместно, признавайте преимущества собеседника. Чаще делайте уместные комплименты. Не стоит спорить с весомыми доводами оппонента — в некоторых случаях целесообразнее их принять.

Во-первых, это оттягивание спора: можно поблагодарить оппонента за желание подискутировать и пообещать ему вернуться к этому вопросу чуть позже, а затем продолжить свою линию аргументации. Во-вторых, если вы знаете хорошо аудиторию и способны предсказать критические вопросы, по которым у конкретного реципиента может возникнуть с вами конфронтация, целесообразно поговорить с ним отдельно до начала мероприятия.

26. Избегайте откровенной конфронтации. Для того чтобы дискуссия проходила в нужном русле, важно избегать откровенной конфронтации и обострения ситуации со стороны реципиента. Ведь спор, возникший по одному из ваших аргументов, может создать напряженную и натянутую атмосферу дискуссии или выступления и затронуть другие доводы, содержащиеся в вашем арсенале.