Цитаты из книги «Система убеждения: Как влиять на людей с помощью психологии»

эффект якоря настолько силен, что мы поддаемся ему, даже осознавая его влияние.

поскольку мы часто корректируем свою оценку в соответствии с какой-либо точкой привязки

Они обнаружили, что при оценке люди склонны смещаться в сторону ранее предъявленных чисел (якорей). Численные якоря в моих вопросах — это, по сути, тоже прайминг, ведь они активируют определенные мысленные образы, влияющие на вашу оценку. Предложенные мной числа дали вам стимул подумать об очень жарком дне в Сан-Франциско, очень популярной группе и очень дорогом учебнике. И, поскольку были активированы именно эти образы, вы оказались более склонны дать оценку, которая им соответствует.

Почему это так важно? Мысленно ответив на первый риторический вопрос «Да», они вызывают у себя конгруэнтное отношение, то есть желание узнать секрет, и ведут себя соответствующе. Нажав на кнопку «ЕЩЁ», чтобы прочесть все описание, они дают поведенческое подкрепление своему интересу, поэтому их желание узнать секрет усиливается. Доходя до следующего риторического вопроса «Хотите узнать как?», большинство людей мысленно отвечают на этот вопрос утвердительно, что подкрепляет их конгруэнтное отношение.

Вывод: в следующий раз, когда вас остановит полицейский для проверки документов, поинтересуйтесь у него: «Как дела?»

Оказывается, что мелкие просьбы, даже не связанные с основной, существенно повышают шансы получить согласие в будущем.

Для того чтобы развить в себе конгруэнтное — по отношению к языку тела или поведению — отношение, человек должен поверить, что его поведение добровольно и не вызвано внешней угрозой или вознаграждением

Вы недавно сели на диету, но едите торт. Вы можете оправдать свое непоследовательное поведение тем, что сегодня день рождения вашего друга, и отказаться от куска торта было бы «грубо». Вы убеждены, что красть нехорошо, но все равно скачиваете пиратскую музыку. Вы можете оправдать свою непоследовательность тем, что «все тоже так делают». Вы считаете себя прилежным студентом, но отправляетесь кутить с друзьями вместо того, чтобы готовиться к экзамену. Вы можете оправдать свою непоследовательность, уверяя себя, что нужно наслаждаться последними днями студенческой жизни.

просто нужно спровоцировать его на те движения и жесты, которые ассоциируются с этим состоянием. Наше стремление к конгруэнтности «подстроит» внутреннее состояние объекта под язык его тела.

Подведем итоги. Мы зачастую принимаем решение о том, что именно испытываем, основываясь на языке тела. И если вы хотите вызвать у своего объекта определенное состояние, вам