Цитаты из книг автора «Ник Коленда»

Обнаружив сходство, сразу же укажите на него объекту, чтобы «включить» его неявный эгоизм, особенно если сходство необычное. Даже если совпадения кажутся неважными и не имеют отношения к вашему запросу (например, одинаковые имена, общие знакомые, похожие интересы и т.п.), они значительно повысят ваши шансы на успех

Хотя ваши шансы получить согласие увеличит любое совпадение между вами и объектом, эти шансы еще больше возрастут, если совпадение будет необычным. Но важно помнить, что это совпадение необязательно должно быть связано с вашим запросом. Достаточно того, чтобы оно было необычным (к примеру, редкий отпечаток пальца)

Случайные совпадения. Поскольку мы от природы тяготеем к похожему, вы можете использовать эту склонность и направить объект к нужной вам цели, подчеркивая любые черты сходства между вами. Эти случайные совпадения помогут вам обратить себе на пользу его или ее неявный эгоизм, установить раппорт и повысить свои шансы на получение согласия.

Расхожее мнение о том, что «противоположности притягиваются», в корне неверно. Многие исследования показывают, что нас скорее тянет к людям, которые походят на нас внешностью, интересами и, в общем-то, чем угодно. Принцип случайных совпадений объясняет, как возникает раппорт, когда два человека обнаруживают, что у них есть что-то общее, даже если это общее совершенно не относится к делу — как, например, любовь к психологии (шучу).

Вместо того чтобы жаловаться, обратите их себе на пользу. Существует множество способов оказать человеку нежданную услугу, которая вызовет в нем желание отплатить. Выше я рассказал вам, как банка с купюрами подталкивает клиентов оставлять больше чаевых, но что, если в вашем заведении принято оставлять чаевые непосредственно официанту? Тогда можно увеличить размер чаевых, оказывая клиентам нежданные услуги. Любая такая услуга — к примеру, пластинка жевательной резинки, положенная вместе с чеком, — будет побуждать клиента оставить больше чаевых

Нежданные услуги — такие, как бутылка воды в описанном выше эксперименте, — могут вызвать у объекта непреодолимое чувство, что он вам должен.

Во время специально организованного перерыва подставной участник ненадолго выходил, а затем возвращался с двумя бутылками воды: для себя и для второго испытуемого (объясняя, что воду раздавали бесплатно и он захватил лишнюю бутылку). Как думаете, что происходило, когда после завершения эксперимента подставной участник просил своего визави заполнить один опрос для его научного руководителя на условиях полной добровольности и анонимности (через несколько дней бланк надо было опустить в почтовый ящик на стене психологического факультета, так что никто не мог проверить, выполнил участник просьбу или нет)? Среди испытуемых, которым подставной участник не принес бутылку воды, просьбу выполнили всего 10%. Среди тех, кому подставной участник принес воду, это число увеличилось до 30%. И хотя подставной участник никак не мог узнать, выполнил ли визави его просьбу, студент, которому он принес воду, чувствовал себя обязанным оказать ответную услугу. Мы настолько хорошо усвоили норму взаимности, что подчиняемся ей, даже когда никто нас не видит (

А если окажетесь в беде сами, избегайте безадресных призывов о помощи. Безадресный призыв только подтолкнет людей переложить ответственность на других. Если вам отчаянно нужна помощь, вы должны: 1) прямо указать на человека, чтобы лишить его анонимности, которую дает толпа, и 2) обратиться к нему или к ней с конкретной просьбой, например вызвать полицию или скорую помощь

Поскольку социальное отторжение задействует те же нейронные сети, что и физическая боль, тайленол, как оказалось, действительно облегчает переживания, связанные с социальным отторжением (Dewall et al., 2010).

Таким образом, мы подстраиваемся под других людей не только потому, что действительно меняем свое мнение (информационное воздействие), но и потому, что не хотим показаться странными и быть отвергнутыми обществом.