Цитаты из книг автора «Ник Коленда»

якоря могут приводить к неверной оценке, поскольку мы отталкиваемся от точки привязки и останавливаемся, как только достигнем приемлемого значения, то есть верхней или нижней границы диапазона

но, к сожалению, эффект якоря настолько силен, что мы поддаемся ему, даже осознавая его влияние.

эвристика привязки и корректировки»,

Как ты относишься к прыжкам с парашютом? Моя подруга Сандра ужасно боялась их, но недавно попробовала, и ей очень понравилось. Ты любишь баклажаны? Мой друг Билл терпеть не мог баклажаны, но недавно их попробовал и, что смешно, сейчас их обожает. Я сам никогда их не любил, но, думаю, теперь придется попробовать. У нас на работе недавно появился новый сотрудник. Сначала я его невзлюбил, но постарался отнестись к нему без предубеждения, и теперь он начинает мне нравиться.

Один из простейших приемов, позволяющих достичь нужного эффекта, заключается в том, чтобы завести разговор, связанный с идеей восприимчивости к новому. За несколько минут до того, как представить сообщение или сделать запрос, вы невзначай описываете историю человека, который недавно попробовал что-то новое и ему понравилось. Может сработать даже самое элементарное:

В нашем мозгу существует семантическая сеть — гигантская сложная паутина информации, где содержится все, что мы узнали в жизни. Каждый концепт в этой сети — «узел», соединенный с другими концептами, так или иначе ассоциирующимися с ним (и чем сильнее ассоциация, тем крепче связь

В одном исследовании ученые несколько раз демонстрировали участникам геометрические фигуры, причем показывали их так недолго (4 миллисекунды), что испытуемые не успевали это осознать. Затем участникам предлагали выбрать одну из двух геометрических фигур: незнакомую или показанную ранее. Ученые спрашивали, какая из них участникам больше нравится, и, несмотря на то, что они не узнавали уже виденную фигуру, они раз за разом выбирали именно ее (Bornstein, Leone, & Galley, 1987).

Есть два основных способа применить эти знания на практике. Первый довольно очевиден: чтобы добиться согласия, нужно установить раппорт, подражая невербальному поведению объекта. Эта стратегия, которой часто пользуются психотерапевты (Catherall, 2004), была многократно испытана в различных обстоятельствах и неизменно приносила успех (как вы уже поняли по списку результатов экспериментов).

Как продемонстрировать объекту убеждения, что вы принадлежите к одной и той же группе? Можно не только использовать прием выявления любых сходств, но и просто при любом удобном случае произносить слова «мы», «нас» и т.п., подчеркивая, что вы находитесь в одной лодке.

Как применить это на практике? Если вы встречаетесь с объектом впервые, постарайтесь узнать о нем как можно больше: расспросите его о жизни, увлечениях — о чем угодно. Это не только продемонстрирует ваш интерес (еще один популярный способ установить раппорт), но и, что важнее, позволит вам выявить черты сходства между вами.