Цитаты из книги «Управление продажами: как выполнять планы без стресса»

Какие задачи вам поможет решить регулярное ведение воронки продаж? 1. Сможете строить реалистичные прогнозы по продажам на будущие периоды.2. Сможете увеличить интенсивность и равномерность работы продавцов за счет ежедневного контроля нормативов (количество звонков, количество встреч). 3. Сможете повысить уровень владения технологией продаж за счет индивидуального обу

подготовьте список вопросов для продавцов, ответы на которые у них должны быть на еженедельной планерке, например: 5.

При формировании гипотезы вы должны ответить на 3 вопроса: 1. Почему мы хотим предложить клиенту именно эту услугу?2. Почему клиенту выгодно купить эту услугу именно у нас? 3. Что мы должны сделать, чтобы он купил ее у нас сейчас?

Поэтому попросите кандидата рассказать о предыдущем коллективе, и вам многое станет понятно. 6. Спросите, считает ли кандидат себя удачливым человеком. Именно уверенные в своей «счастливой звезде» люди лучше работают в продажах. Они убеждены, что их все любят, что у них все получится, а все остальное – это временные трудности. Они легче относятся к отказам и достигают лучших результатов.7. Попросите кандидата заполнить тест Херцберга (его легко найти интернете). Он хорошо выявляет мотивы потенциального сотрудника. К слову сказать, и с текущими сотрудниками неплохо периодически (1 раз в год) его заполнять. Ибо мотивы и приоритеты могут меняться.8. Продавайте кандидату свою компанию и вакансию. Даже если он нам не подходит, он должен выйти с ощущением, что компания крутая. 9. После окончания собеседования возьмите паузу в 1 день. Если ваше положительное мнение не изменится, делайте предложение кандидату. Но не затягивайте. Кандидаты – «товар скоропортящийся».

важно понять о кандидате на собеседовании? 1. Предложите кандидату рассказать свою историю, поразмышлять об идеальной работе и работодателе. С чем он не готов мириться ни при каких обстоятельствах. Выясните, что его раздражает в работе, а что приносит удовлетворение. Так вы поймете, подходит ли кандидату ваша вакансия и компания.2. Проясните мотивацию: жизненная ситуация, планы на будущее, для чего нужны деньги. Какие у соискателя ожидания по доходу? На старте? Через 3 месяца? Через год? Важно, чтобы ожидания кандидата согласовывались с реальностью в вашей компании.3. Врет или нет – вот в чем вопрос. Многие кандидаты научились красиво говорить на собеседовании, а что у них внутри не понятно. Всем, кто проводит собеседования и вообще работает с людьми, рекомендуем посмотреть сериал «Обмани меня». Вы научитесь распознавать эмоции человека (в том числе ложь) на бытовом уровне.4. Управляемость: послушайте рассказ о предыдущем руководителе, возможно, вам удастся понять, насколько управляем кандидат. 5. Конфликтность

если ваша компания уже с историей и большим пулом клиентов, то необходимы хорошие сервисники, которые будут работать на удержание клиентов

две основные задачи: – сформировать поток кандидатов;– выбрать подходящих.Но прежде, чем приступить к поиску, четко ответьте себе на несколько вопросов:1. Зачем вы ищите человека?2. Чем он будет заниматься? 3. Какую систему мотивации ваша компания готова предложить?

Если перед нами стоит задача увеличить объем продаж, то есть 2 варианта: 1. увеличение через привлечение большего количества клиентов; 2. увеличение через повышение среднего чека.

Как определить структуру, которая нужна вам? 1. Сформулируйте, какие задачи стоят сейчас перед вашим отделом.2. Напишите, какие основные задачи выполняют ваши продавцы. И как лучше их упорядочить. Что нужно для формирования правил взаимодействий с клиентами и разделения базы.3. Сделайте картину рабочего времени продавцов. Как это сделать подробно описано в главе «Организация рабочего времени продавцов». 4. Выясните производительность и поймите, на каком этапе сколько потребуется рабочих единиц. Для расчета производительности опишите вашу воронку продаж, для каждого типа сделки (привлечение нового клиента, повышение чека) она будет своя. Также воронка продаж может зависеть от канала, из которого клиент взят в работу. Далее соберите статистику с отдела продаж по этапам воронки (по каждому продавцу)

Алгоритм действий 1. Разобраться со структурой отдела.2. Провести аудит сотрудников и выявить их ресурсныезоны.3. Избавиться от неэффективных.4. Сделать аттестацию сотрудников отдела регулярным действием.